亚马逊运营--如何合理制定年度业绩目标
跨入2022年,号称中东跨境电商黑马的浙江执御,也已经混到被供应商堵门讨债的地步了。而类似的事情,其实早在2020年就已经大规模爆发一次,随着时间推移,执御拖欠供应商的钱愈来愈多,名声也江河日下。而其INS 官号从去年6月20日,最后一条开斋节活动的消息之后,再无更新。
2021年四季度旺季,流量出现了大幅度下滑。现在官网仍然可以访问,但是已无产品信息。
同时,还有一则消息,去年9月,阿联酋电商平台Awok也宣布永久关闭。
中东市场到底怎么了?为什么会出现集中式的倒闭?
地区背景:巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋,也门,巴勒斯坦
人口:4.9亿
宗教:伊斯兰教为国教,整体宗教氛围浓厚。
语言:阿拉伯语
主要国家:沙特阿拉伯,阿联酋,卡塔尔,巴林,科威特
其中,中东的市场开拓首站一般都会放在沙特和阿联酋。一个是人口基数大,另一个重要原因,就是人口密度。
中东主要国家,拥有世界前列的人均GDP,以及保守的社会文化氛围,这是一块门槛高,利润高,让这一块市场变成了诱人而又难啃的骨头。
曾经中东市场的王者
执御进入中东市场后业绩表现突出,电商销售额从2015年的近7亿人民币到2017年的50亿人民币,三年一直保持着200%的高增长率。
2018年年初执御的新一轮融资和罗永浩跨年演讲上提到执御,更是让中东进入到很多中国企业的视野。此后,SHEIN、Club Factory、Fordeal等中国跨境电商企业相继加大在中东市场的投入。
从发展情况来看,根据app下载量,目前SHEIN已在中东电商市场中占据至少20%的份额,Fordeal也算榜上有名。而执御却陷入了创始团队退出、被供应商集中讨债的境地。这些公司缘何落到完全不同的境况?
2015年执御刚进入中东市场,时尚购物领域竞争者寥寥。执御凭借中国供应链和电商运营的优势,填补了当地的制造短缺,掌握着一定的溢价权,获得了迅速的增长。据悉,其高峰期单量高达10万单一天。
王者走下神坛
自2018年开始,随着本土电商的兴起和后来者的加入,执御面临增长乏力、盲目扩张和资金流紧张的问题。首先是竞争者更多导致获客成本越来越高,净利有所下滑。其次由于前期多以中低端商品占领市场,物流体验差,执御退货率较高,复购不佳。
据中东当地的服务商反映,执御退货率基本在40%~50%,同时由于海外仓建设不及时,退货运回成本高昂,库存越压越多,供应商货款也无法及时交付。执御后期虽努力向平台转型以转嫁风险,但已经失去合作伙伴的信任,转型并不成功。
在货上抵押了大量资金无法收回,执御在本土物流、海外仓乃至支付建设上就有些捉襟见肘。本以为是为了提高购物体验、提升复购的最后一搏,但没想到遭遇疫情,此举却成了压死骆驼的最后一根稻草。疫情最严重的时期,海湾六国基本都实行了封国,居民预期收入减少,服饰类非必需品派送时长不稳定,成功率骤降,执御拖欠的供应商货款也越来越多。
卖家如何切入中东市场及注意事项
中东地区,宗教气氛浓郁,宗教礼仪禁忌较多,因此在选品上也存在着一定差异,跨境卖家必须要注意, 若一不小心触犯了这些禁忌,轻则产品下架,重则店铺被封 。
在中东,选品上需要注意:
1、尽量不要有God字眼;
2、圣诞节类的产品发往一些保守国家时要注意;
3、不能用十字型的图案和造型;
4、商品上最好不要有小猪的图案;
5、不能用六角星形,因为它与以色列的国旗图案相似;
6、像香烟、酒等都有严格的限制。
中东人民的喜好
1、颜色:绿色最受欢迎,其次是白色、灰色、咖啡色、以及金光闪闪、珠光宝气的风格;
2、数字:认为“5”会给人们带来“吉祥”,“7”是个受人崇敬的完整数字;
3、包装:阿拉伯人很重视包装,商品的包装一定要精美;包装上最好不要出现中文;另外,如果包装上有女性的话,着装不能暴露。
其他需要考虑的
1、价值上,要选择利润较高的产品;
2、物流上,要选择体积小、重量轻、不易摔碎的产品;
3、售后上,要选择功能简单、比较耐用的产品。复杂的、需要指导才能安装好的产品不适合做跨境,因为后续的投诉和客服成本非常高。