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2022-02-24 17:34:11
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在亚马逊,断货几乎是每个卖家都经历过的情况,近期由于物流时效的延长,运输成本的增加,亚马逊的仓储限制等各种原因,断货问题成了亚马逊卖家的普遍困扰。


很多卖家在和数小魔交流时都会提出这样的问题:


"我的产品断货6天了,影响会很大吗?"


"我的产品断货1个月了,我要不要重新创建一条新的Listing来打造呢?"


“断货之后产品排名大跌,有什么补救措施吗?”


今天数小魔为大家进行一个详细的解答:


如何避免产品断货?


1

做好销量预测,制定备货计划


产品上架之后,销量从无到有、从少到多,卖家不仅要对销售情况有预期,在备货周期上,也要学会做适时的调整。


数小魔请教了很多卖家,根据大家分享的预估备货量的方法,其中有一个公式是大多数卖家都认可的:


备货量=(日均销量+7天平均销量+14天平均销量+30天平均销量)/4=日均销量*30天


但是在和亚马逊运营交流时,数小魔发现这个公式适合在淡季,产品处于稳定期以及市场稳定的时候使用,但在一些特殊时期是不准确的。


比如在产品上升期间,卖家应该取日均销量、7天平均销量、14天平均销量和月均销量中的最大值乘以30天,再减去库存,才能得到1个月的备货量。


在市场物流仓储不稳定的时候,卖家还需要适当提高备货量,如果产品走的是海运,现在海运快船的时间大约是22-25天,上架时间为15天,一共就是40天:


备货量=(最高日均值×90-库存)+40×最高日均值(适合出单量比较稳定的老店铺)

卖家还需要综合考虑国内工厂生产到发货、物流时效、清关、入库时间和限制备货数量等问题。


2

做好供应链管理


除了做好销量预测和备货计划之外,卖家还要考虑店铺供货的持续性,协商好供应商的交货时间和交货数量,从而保障店铺的货件库存。


很多卖家之所以出现断货问题,很大原因就是没有和供应商做事前沟通,自认为供应商随时有货。


然而到了订货时才发现,供应商的交期遥遥无期,自己还没有备选供应商,只能一边焦虑地看着库存卖断货,一边眼巴巴地等着供应商生产。


比如去年广东各地工厂的停电限产,就造成了很多卖家供应链的中断。


因此,为了避免发生这种情况,卖家需要找到一个长期且稳定的供应链,和供应商沟通好产品的生产和交期,保障店铺的货件库存,并且在店铺销量激增的情况下,可以有效沟通,及时补货。


此外,最好不要太依赖某一个工厂,要有自己的备用供应商,当一个供应商出现问题时,可以通过备用供货商及时补进商品,这样才能最大程度地避免断货。

断货后如何补救?


1

断货时间在2周之内


调整产品价格


算好补货到仓时间后,卖家要有意识地逐步提高价格,切忌不要一蹴而就把价格提的太高,价格涨幅太猛只会让买家望而却步,导致产品销量直降为零。


每次大概提升10%左右,从而延长产品的销售时间,比如现在每天卖100件产品,库存还有1000件,如果销量不变,10天就会断货。


如果补货时间需要20天,卖家就需要通过提价的方式,把产品的日均销量控制在5件左右。


这是很多卖家的常规操作,不过该方法也很危险,因为提价会迅速拉低产品排名,而且亚马逊后台可以直接识别店铺库存。


要是库存不足强行提价,亚马逊可能会降低对你流量的支持,后期及时补货后恢复原价排名也比之前的低。


紧急补货


在面临FBA断货时,有的卖家会从国内紧急补货,用红单快速发货入仓,一般在3-5天内能签收。


对于货物紧急,且客单价较高的卖家可以用这个方法紧急补货,虽然这样会对排名会有一定影响,但等商品入库后销量能很快提升起来,对Listing的影响也不会很大。


跟卖自己的Listing


卖家可以在断货前以自发货的方式跟卖自己的Listing,一方面可以避免因为FBA库存断货而遭到系统的自动下架,二来也避免了下架后被其他卖家跟卖。


在FBA断货前跟卖,还要注意跟卖的价格要高于FBA发货的价格,因为自发货的价格高,可以避免购物车流向自发货的SKU。


如果自发货的SKU刚好产生了订单,卖家可以在后一批FBA库存上架后,通过创建多渠道发货订单的方式由亚马逊FBA仓帮忙完成发货。


彻底断货之后,一定要让Listing处于Currently Unavailable的状态,不要去FBM跟卖。


2

断货时间超过2周


如果断货时间超过了两周,Listing排名已经断崖式下跌了,又应该怎么办呢?


方法一:「 快速提升原链接流量 」


1.降低产品售价


补货上架后迅速降低产品售价,用价格因素来拉升销量,增加订单量同时带来BSR排名的上升,如果卖家此时的转化率高于同行,Listing的权重也会得到快速的恢复和提升。


2.增加广告预算


提高排名花的时间越久,竞争对手占的坑位越多,卖家失去的机会就越多,想要在短时间内快速激活Listing,还需要增加广告预算并提高关键词竞价。


首先是预算,建议从历史广告数据中找到广告表现最好的那一个月或者几个月,然后算出每日平均预算,将预算设定为每日平均预算的三倍。


此外,为了亚马逊广告搜索系统能够重新推荐更多的广告曝光,还需要提高关键词竞价。

收集所有降权严重的关键词,分析这些关键词下排名在自己之前的产品信息,结合自己的Listing情况寻找突破口,把Listing的核心高转化率的关键词排名做上去。


等到关键词排名稳定、广告流量稳定之后,可以将广告预算和关键词竞价重新调整回原来的水平。


3.加大站外推广力度


根据产品定位选择适合自己的Facebook群组、红人、Deal网站等一些站外推广渠道,与产品的历史价格比,最好保证折扣后的价格是历史最低价。


做站外推广是为了快速获取流量及订单,抢占坑位获取榜单排名,所以折扣的设置尤为关键。


折扣应根据卖家的目标排名位和渠道的选择设置,把利润放一放。


4.连续多次秒杀


秒杀就相当于花钱从亚马逊买了一笔流量,这波流量进来之后可能会让产品有一定的起色。


第一波秒杀做完之后,会出现一个结果,就是秒杀当天流量比较大,排名也会有所上升,但是之后排名又会往下掉。


这个时候需要配合广告,不要让排名掉得特别快,然后再参加下一次的秒杀,连续做三四次。


方法二:「 创建新链接重新推广」


如果产品在测款期或新品期,销量不错并且卖断货了,说明这个产品的市场还不错,这种情况下卖家可以新建一条链接,发大货过去。


这样又可以重新获得一次新品扶持,产品做起来的概率还是很大的。


如果产品已经断货很长时间了,即使把货补过去大概率是起不来的。


这种情况下,卖家也可以选择新建一条链接,等货到仓以后,把之前的那条链接以变体的形式合并过来。


将之前的Listing库存调为零,前台不进行展示,原有的Q&A和Review都会挪到新的listing这边,再用之前推新品的手段去打造这个全新的listing。


这种做法不但可以利用之前Listing的Review和Q&A,还可以借助新品期的推广权重加成。

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