刷屏!福田物流中心发生爆炸,场面恐怖,疑似违禁品引发
第一.是否能够找到便宜点的材料,或工艺能把成本降低的,满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大,如果这样的价格敏感客户都放掉是很可惜的,可如果做,光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。
第二.对于有一部分客户,价格要求确实太低的,我就主动放弃。客户很多,不能贪心想着和每一个客户都能做成生意,关键要把握好,自己公司的产品在市场上定位是什么?门当户对很重要。
于是,我汇总了自己所有的老客户,然后试图找出这些客户在不同的国家是什么类型的,大致是什么定位,走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户,提高成功率。
价格差异太大的客户,先看他的市场和定位,如果确实不能按我们的价格销售的客户,就直接Pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间,不如多找几个可能性大的客户。
在这个过程中,我也发现,有的客户虽然在不发达市场,但定位很高端,很注重质量和设计,也出得起价格。
所以,我就搞了一个政策,就是看客户出价。具体而言,就是客户让报价,不马上报过去。先了解清楚,客户在哪个国家,规模如何,在市场上的定位是高端人群,还是大众市场?在客户网站上找他们的商业模式和核心竞争力选择,是高质量,还是靠低价格,我会尽量筛选在竞争战略上同我贴近的客户。
迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种:成本领先战略,差异化战略,和创新战略。
成本领先,比较容易理解,也是大多数中国工厂选择的,就是薄利多销,以批量和规模经济取胜。
而我自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化,完全一样的时候,自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计,材料,款式不同,就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客户开发和产品营销渠道上做差异化,找到那些未被过度开发的蓝海市场,优质客户,这都是属于差异化战略。
创新战略就不说了,颠覆行业,革命性的革新,这个操作起来难度很大。尤其是在制造业,想模仿乔布斯太难了。
面对比价客户,我总在考虑一个问题:“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商?”我必须都有个合理的justification。否则,客户凭什么当冤大头?
这个还是要在客户的需求上找。
于是,每次接待客户,在去工厂的路上,我一边开车,一边跟客户聊天。把客户是什么性质的公司,主要在哪个市场,批发还是零售,还是工程。他们的市场定位是大众化市场,还是高端人群。靠批量取胜,还是靠差异化取胜。客户本人负责什么职位,他们的采购流程决策,甚至他们筛选供应商的标准都问一问,也顺便问一问,他们本地有没有生产厂家,有没有从别的国家,或者中国其它的供应商采购等。这次到中国来,是否还要去别的国家等。
当然问的时候,有的问题比较敏感,就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准,不好直接问,就说在你们市场,消费者购买这个产品最关心什么?或者做为供应商,我们怎么样配合,才能让您的这个产品销售的更加成功?
问客户的这些关键问题,不仅让自己了解客户的潜在需求和关注点,实际上也帮助了客户重新梳理,除了价格因素,哪些因素需要他给予足够的重视。
在接下来的时间,如果客户要求我介绍工厂,我就会有针对性地围绕客户关注的话题,来介绍工厂的方方面面是如何操作的,当然内容要抓住的重点。不着痕迹地让客户了解到,我们最能够帮他取得市场成功。
我把这总结叫做软说服,它和硬说服的最明显的差异就在于:硬说服,说服的痕迹很明显,给客户很大的压力,希望通过逻辑来理性的说服,往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸,当业务员越是试图证明自己,客户越有可能怀疑你的动机。如果你把说服变化为放松的交流,就可以有效的化解掉客户的抵抗力。
软说服就是通过一些相对间接的方式,把自己的优势说出来。当然,这个优势能够和客户的需求匹配起来效果最佳。
比如:展会布置的很有形象,公司网站做得很漂亮,名片目录印刷很精美,报价单的格式做得很专业,很美观,这些不起眼的小事,每一个细节,都决定客户对公司的印象,而凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。
外贸销售人员是和客户交往的第一线,业务员的素质直接影响客户的心理感受,客户都喜欢专业,自信,可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解,也包含职业化的态度,做事认真严谨。如果报出去的价格自己都不自信,犹豫不决,吞吞吐吐,客户会立即感受到,并bye-bye的。
国际贸易有很大的风险,所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格,明天就反悔,说话前后不一致,答应的事情不给办,到最后一天才告诉客户交货期要晚了,给客户很多surprise,这些都让客户觉得靠不住。
假如有2个供应商,一个价格稍高点,但客户觉得业务员很专业,可靠。另一个价格稍低点,但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户,我也会选择可靠点的。
中东,印度等国家的客户很喜欢砍价,这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯,后面也明白了。对于他们来说,砍价不仅是一种习惯,而且也从中得到一种乐趣和成就感。
比如印度的习惯是砍30%,我就把价格加上去30%,然后先一大步,再一小步让给客户。在这个过程中,让客户觉得我们对他很重视,很尊重,所以给他特别的价格。也会适时夸夸他真会谈判,然后得到了目前做好的价格。
当触碰到底线的时候,则态度非常坚决,这个是底线,即便是我也不能碰,让客户打消不合理的期望。这样做成功率比之前上升很多,就像对于我自己来说,我选择供应商的时候,也会挑选比较重视我的供应商。所以,对于每个客户,无论订单大小,都让他感到他的生意对于我们很重要。
关于价格谈判,有业务员说,你讲的原则也能理解,可具体操作的时候,又不知如何做了。今天我就试着用实际邮件案例,来立体的简述一下这些谈判原则,希望对大家有所帮助。
为了方便大家的阅读,我先给出修改前和修改后的邮件,然后在做点评。这封邮件的大致背景,就是给客户报了价格后,客户觉得价格比别人家的高,要求降价。
客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。就如我曾经分享过的一位老客户以别人价格比我们低要求降价,并且威胁不降价就换工厂时,我们没有妥协而是选择和客户并肩作战、携手开拓市场以提升销量,巧妙的化解了危机的同时也为我们自己赢得了新的机会。
总之在整个客户跟进沟通的过程中,除了在战略上要运用适宜的战术和技巧以外,把握每一个微小的细节也格外重要。