中流击水，勇毅前行 |《出海领航2022年度百家中国制造企业出海调查报告》深度解读之二

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2022-02-24 07:43:07

有同学反映运营上的困惑：

售价8.95美元的产品，每天750美元的广告投入，广告订单和自然订单一起有140-150个左右，大概有一半的订单来自广告，广告的ACOS在50%左右，BSR排名在10-15名区间徘徊。这位同学的困惑是，广告支出太大，投入产出比不划算，虽然每天销量不少，销售额看起来也挺多了，但核算下来却是亏本的。

我要他发ASIN码给我看看。

打开链接，我的内心更是惊出一身冷汗。

产品是3C电子类产品，这是绝对一片血海的类目，在这位同学的产品详情页面上，赫赫然多个同样组合的竞品，Ratings更多，价格也低，普遍定价在6.89-8.99之间，再看这位同学的Listing详情，图片是OK的，但标题中标点符号完全不规范。

我不知道你在阅读上面这段话时有什么感受，但我期望你能够看到三层的内容：行业、竞品和自己。

行业是势，有时候一个行业/类目的选择，就决定了打造这条路是坎坷还是平坦。

就3C电子类目来说，我给我孵化营学员的建议就是，如果自己不是工厂（哪怕是自己的亲兄弟的工厂也不行），坚决不碰这个类目的产品。

为什么呢？

选择大于努力。

选择一个竞争到一片血海的类目，要么事倍功半，要么割肉离场，对于新卖家、小卖家、资金实力很弱的卖家来说，尤其如此。

就竞品分析来说，几乎是每款产品从选品到上架，以及运营过程中的每一天都应该关注的指标。竞争对手是老师，选择一批竞争对手出来，分析竞品们Listing详情的每个细节以及运营调整的一举一动，你的运营功力就可以得到大幅度的提升。

但现实是，我问过很多卖家，“你的竞争对手是谁？“这？我没关注耶。”那你凭什么能做好？！

第三点，看自己，Listing文案怎么样，图片怎么样等等，很多卖家总觉得在看自己这一层面上做得够多。

“Listing我已经优化了3次呢”，“我几乎每周都会优化一次Listing呢”

这是看自己吗？是。

但在不知道基本标准的情况下，再多的调整也称不上是“优化”。

调整之后Listing表现变好，叫优化。

调整之后Listing表现没变，叫调整。

调整之后Listing变差了，叫自SHA！

像我文章开头写的这位同学的Listing，标点符号不规范，这很明显的是，要么粗心大意，要么压根不知道规范是什么。很多时候，在我建议一些卖家读读我的《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》补补运营的课时，总会有些卖家内心是抵触的，“看书多累！”是的，如果你觉得亏钱不痛的话。

在给这位同学的解答中，我给了几点建议：

1、150个日销量，750美金广告，把广告成本均摊在价格上，一个订单5美金的广告成本。

2、换个角度思考，如果直接在单价上降低5美金，然后开一点点的广告引流，会不会也能够出150个甚至更多的订单呢？

3、再做个假设，如果只是降低4美金，售价4.99，然后开50美金的广告引流，能否一天出150个订单呢，如果能，效果是不是比现在就好很多呢？

4、另外，Listing基本功不行，标题里的标点符号都是不规范的；

5、再琢磨琢磨上面的那句话呀，我一直强调，“运营讲究算总账，运营是道算术题”，我也写过这方面的文章，如果想不通这个，这做着真的有点难。

和这位同学的聊天以我的信息结尾的，直到我写这篇文章时，我也没有看到这位同学回复一个谢谢。我知道，这位同学对我的答复是不满意的，但我也知道，如果他真的能够认认真真琢磨琢磨我上述的答复，也许会有一些不一样的效果。

我在想，几乎我们每个人都会在自己的思维习惯里走很多的弯路，如果我们能够尝试着换个角度想一想，也许，真的就豁然开朗了呢。

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