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2022-02-18 12:00:31

「今年最热的DTC品牌话题下，卖家我们可以做点什么」

对比DTC品牌与传统品牌

这张图的上半段是传统品牌，下半部DTC品牌时代。传统品牌会透过代理或自己影响媒体对消费者形成心智影响，但这只是沟通而已，真正到了销售阶段时候，品牌商还是非常依赖零售商在某小区域范围的影响力，才能真正把这个商品推广到市场上，抢占市占率。因此在传统的品牌时代，品牌商跟零售商之间会存在很多谈判。

获得消费者的渠道决定你谈判的筹码

大家用影响力（谁掌握了消费者）来谈判，就好比你要开一家门店入驻购物中心，你跟购物中心与星巴克（知名品牌）跟购物中心的谈判的筹码就不同。星巴克（知名品牌）会通过他的名气为平台带来了流量，谈判筹码大；平台与你合作，是平台的的流量为你的门店带来曝光机会。这个就是传统品牌模式下，可能带来的痛苦。而DTC 模式则是：直接掌握渠道，确保与消费者建立直接联系的自由度。

DTC带来的好处是什么？

自有的渠道搭建，并去除中间商的费用
第一手的客户反馈信息，通过这些信息可以最快的时间，优化自己的产品服务
客户粘性强，形成自己的社群，精准的帮自己的品牌找到新的目标客户。

（如果经营模式依旧只有靠第3方的渠道，那么并不是DTC，还是属于传统品牌的时代）

怎么做DTC才不浪费钱

如果你正在考虑尝试DTC模式，处于起步的阶段，以下几个可以提前准备的方面希望可以帮到你。我刚刚提到的“营销就是沟通“的观念，那我认为与其怎么能赚到品牌的钱，不如聊点实在的，怎么做才不浪费钱。经营 DTC 品牌是不一定只有销售数字需要关注。销售数字目标是“最后的结果“，但是中间的”路径“如果没有耕耘，终极目标永远不会实现。

一个是“客户洞察“；第二个是“口碑传播“。这些口号好像很常听到，但是具体落地，怎么从精简的成本花费开始尝试练习。我们提供几个具体建议。

1、客户洞察

2、会员积分制

3、营销内容多元化

4、提升与KOL沟通深度

这 4 个建议是大部分卖家目前比较弱的一环，但是这些要点，恰恰就是做出品牌的基本功。

步骤一：搜集客户洞察，建立品牌理念

客户的价值不仅体现在花钱买我们的产品，其实他们在社群里分享的用户体验，也是免费的传播。成本可控的情况下，应该关注在包装上多一点小巧思，让客户有开箱分享的欲望，形成品牌的宣传。除此之外，品牌产品发烧友，那更是产品创新灵感来源。希望让用户愿意分享，除了使用体验不能差以外，用户对于品牌理念的认同以及自豪感。无论品牌理念看起来是否完美，但是创始人需要保持对于品牌的热爱，因为只有这样的理念真的能够说服自己，并且我们的品牌理念才有机会服其他人。

步骤二：会员积分制不局限在购买

会员积分反馈福利，更促进有更多买家愿意注册成为会员，而积分又不局限于购买商品，有推荐行为或更好的意见反馈同样可以作为积分。深度研究第一手的自有客户数据，例如订单，可以研究购买此商品的人大部分都住在美国的哪种类型的社区，透过社区社会经济的地位又可以推断，客户大概收入可能多少，这就是客户洞察的过程。

透过客户洞察可以帮助如何去达成高转化率。从订单或是客户邮件里，不只专注处理客诉，有可能发现超级用户或发烧友。只要保持好奇心，定期沟通以及善用投票等活动，收集不同客户意见反馈，自然会是精准度更高的产品。

当客户变成自己人的时候，你会发现无论传播的是产品内容或是购买经验，如果产品本身有品牌理念，就会促进用户愿意跟别人多谈谈这个品牌，为什么他喜欢。所以建议各位卖家可以从有业绩的产品开始设定产品理念，甚至可以挑真的很有想法的产品线，那么你对这个产品是保持热爱，有研究精神的，所以无论品牌理念看起来是否完美，都有机会打动用户的心。

例如for love是卖内衣的，他关注到有20~30%的用户发现尺寸会有点不合，最好是能够有半码，比如34或36 可以出34.5或35.5的尺寸，让 20~30%的用户也被满足，这个就是用心设计产品的理念，也花费的非常低成本，这是企业应该要做的事情。52%的客户认为如果要买的产品本身有很清晰的理念或企业社会责任的话，会愿意花更多的钱。

步骤三：营销内容多元化

广告不局限在“优惠通知”更多是要思考和客户交流。如图，根据讨论一个话题，引导刚做爸爸的人怎么帮新生儿护理皮肤洗澡，就很有治愈的感觉；又例如 the body shop，不只是在社交媒体上贴出产品图片，还可以谈一谈对环保的看法，或是发布资源回收再利用相关的活动等等，这样更贴近用户。在社群媒体上分享有趣的人生事件，产品使用场景，这些都是可以让营销内容变得丰富而且有趣。

步骤四：提升KOL营销内容深度与KOL沟通的内容很重要

前面123点做好这也会帮助我们提升与网红的沟通深度。我们需要换位思考：这样和网红的沟通，不仅仅是产品的功能，你需要把他看成你的同事，让他真正的理解产品，还需要分享素人的经验，让他有更多思路去思考。如果我们的理念刚好契合他为自己设定的人设，那么我们与网红的谈判筹码也会变高。

这四个步骤看似很简单易懂，但是要能够当机立断、采取行动，并且坚持持续的卖家不一定很多。有恒心就会有收获。

落地Yescom公司品牌案例分享

给大家看一下我们 2019 年落地一年的案例。由于他们公司团队能力与管理素质属于优秀等级，这个项目到了 2020 年我们就已经结束，但是客户持续用我们当初提供的方法，坚持落地以及优化。再经历一年，今年年初，很兴奋的反馈告诉我们他们对于新品牌的成绩的成就感与满足感。因此，争取他们同意，写下了这篇案例分享。希望他们的阶段性成功，可以启发我们大家相信，正确的事情，只要按部就班、持续坚持，就能带来的正向效果。