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2022-02-17 20:49:11

可能在近几年你听说过“世界雕刻看中国，中国雕刻看济南”。

但雕刻技术作为机械数控领域的技术，早些年一直都是德国、日本占领的市场份额，在国内切割技术最薄弱的情况下，北京大合兄弟科技发展有限公司另辟蹊径，明退实进，选细分产品领域深耕技术产品，做出了堪比制造强国的一线品牌，远销全球18个国家和地区。如何让国内的机械制造走出外贸第一步得到海外专业大买家的信任，又如何突出重围，做大出口，达到去年实现国内外近1亿元的业绩，他们有什么战术策略？

今天，北京大合兄弟科技发展有限公司董事人兼合伙人梁浩以及总经理兼合伙人杨朝迪将为我们讲述：「如何抢占并长期持有细分赛道下海外市场空白份额，在数字化时代下又能如何让世界看到中国技术，并认可中国工厂？」

| 梁浩、杨朝迪：外贸是一条相对公平的赛道

没有时代红利，只有深扎垂直领域追赶技术差距的努力

我是国际管理专业毕业的学生，记得国际贸易的第一课就是重商主义，外贸很明显是一个爱国行为，就是把国外的钱赚回来，对吧？所以我2010年就开始做外贸了，干到现在有了一些成就，总有人觉得我们是布局早，吃了第一波红利。但其实，不完全是这样。

机械行业刚刚在中国兴起时，还是以法国、美国、日本的设备精度比较好，产品也比较重工，最开始我们也想模仿走这条路子。但因为工艺软件等技术、复合型人才都受限，做出来的产品精度、速度，包括切割力度方面都要差一些，出口到海外完全没有市场。

但在发现大型切割机技术在当时做外贸走不通的时候，我们也并不是毫无收获或者就此退缩。我们在这个过程中也发现了一个特点，外贸是一条相对公平的赛道，和外国人做生意更简单。内贸有时候可能还需要讲究人情世故，老外在谈生意的过程中比较直接，只要你技术过硬，只要产品好就有大把机会成交，这反倒简单了。

从产品出发，既然大型的不行，那中型的、小型的设备行不行？通过了解，这类中小型设备在当时的海外没有，这给了我们一个提醒，既然大型的不行，就做中型的、小型的设备，这是当时找的新出路。

这个发现也给了我们对未来策略的启发：一来可以慢慢抢占当时的中小型设备的市场份额，二来这个策略可以用来提升生产灵活性，缩短生产周期。于是，我们决定，不聚焦特别重的技术研发，而是找准市场对中小型切割机设备的需求，专注在应用类研发上。

小型设备在国内相对比较少，我们要做，就深谋远虑的做！我们在国内也形成一个产业链！因此也造就了一定名声，形成了一种“全球雕刻机看中国，中国雕刻机看济南”的氛围。这让我们在那个当下，看到了希望，更加坚定了要做技术出海，不断钻研新产品，做专精特新产品这件事。

| 梁浩、杨朝迪：坚持产品创新，向差异化要利润

数字化工具助我找到产品策略不确定中的确定

如果说之前的困难是人才、技术研发和选择道路的决心和勇气，那后来的困难就是：国内市场饱和后内卷严重，开始打价格战，线下生意因为特殊时期也突受影响，要从强线下性质转为线上和数字化工具的时代变化，怎么让技术型，工厂型的我们被海外的专业大买家们持续性的看见、信任。

对于解决这些问题，我也总结了两大方面的经验：

1、坚定外卷，善用线上工具

外卷是解决内卷的有效办法，那坚定外卷的办法又是什么，是造差异，做差异化的产品，拒绝粗制滥造，要引领创新潮流，以前我们靠线下展会宣传产品，后来发现线下给我们带来的新增客户越来越少，成了“同行见面会”，加上特殊时期的袭来，如何让世界看见你，信任你？

跨境电商是时代所向，数字化的平台工具更是最好的外贸助攻。对于做设备制造跨境电商的企业而言，一定要尽早提升线上的布局，以及对线上产品的宣传表达。数据参谋工具，就对我们进行市场研发和新品布局很有帮助的，它帮助我们提高了决策准确度，和测品的手段，从而提前量产，降低制造成本。

2020年年末，我们通过数据参谋观察到，在欧美国家，等离子电源的“220v单相电”突然成为热门搜索词，但传统等离子电源是工业三相电380v，220v单相电是家用电流，在当时，这个发现与我们的研发方向有冲突，我们一开始不是很理解，但既然它在平台上成为热搜词，一定有原因，我们立马抓住机会进行研究，发现原来大家疫情后都将机器往家里搬，希望能够有220伏单相电在家里工作。需求就是来得这么突然，我们立马生产了一款220v单相电子设备，没想到，产品详情页刚上，产品研发期时客户就下了预订单。

依靠数据参谋体现的数据，我们的生产品类也得到了拓展。以前仅研究机械金属加工领域，现在扩展到了木工，是在数据参谋上长期研究搜索词的数据动向，观察到农业相关品类的关键词日趋上升之后，我们甚至定向围绕农耕领域打造了适合他们应用场景的切割机，拓宽品类和用户群，提升存量。

不仅如此，国际站的直播工具实现了我们与客户在特殊时期之下的“线上面对面”的信任问题，有一天，我们的直播间来了一位新客户，在弹幕里询问机器怎么用，在美国用的是什么软件等等，结果我们发现，有另外一位正在观看直播的网友一直在直播间帮我们客服回复这些棘手问题，最后才知道，这位网友原来是我们的一个老客户！好的产品会让你的买家帮你说话，而好的线上工具则会让你的买家证言更有力量，对于新客户来说，很容易拉近距离，而且对商家的信任度提升会非常大。

2、不要聚焦价格战，必须坚持创新

因为拼价格只会产生两个问题，一是大家谁也没有利润，二是低价必定造成行业产品低质滥造。如何破局？这种局面倒逼了我们进一步提高产品的高性能。

必须持续创新，只有创新才能带来更大的市场赢面和衍生出产品更多性能。我们要实实在在把脸“面向客户”去做研发，根据国外市场的实际需求去研发。接受和拥抱变化，勇于学习。围绕着行业去理解产品，同时实时响应市场，针对国外市场的需求来打造产品；在整个研发过程中，比如设计时就融入国际化视角，不仅实现产品功能，还赋予美学特色，在外观和传统原理上进行创新；不吝啬研发投入，赚来的钱别忘了再投入技术研发，直到现在我们还会把10%的利润投入研发，一般企业也就5%，甚至很多企业是不投入技术研发的，这也是我们为什么能持续推陈出新的硬基础。