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2022-02-17 12:10:08

土耳其 2021 年四季度，开始出现大幅的货币贬值，通货膨胀。

今天要分享的问题，就与这个有关。

01

学员提问

料神，请教您一下，因为土耳其汇率问题，客户比合同少付我们 50 美金一吨，当时为了回款安全，就答应了。

但是有个中间人答应给他 50 美金一吨的佣金的，现在公司不想给了。

我作为业务员，觉得应该诚信，说好的就不要变，但是现在公司确实也有损失，您觉得这样妥不妥？

我怎么去和拿佣金的中间人说呢？

02

我的看法

怎么得出这个 50 美金的差额？

佣金是一开始就说好的，当初答应客户少付的时候，有没有联系中间人一起商讨？

如果你们没有通知这个中间人，自己就答应了，中间人不应该承担任何损失。

土耳其通货膨胀，货币贬值严重。但是你没法跟中间人说，汇率风险是出口方自己承担的。

有汇兑损失了你就不给人佣金了，那难道汇率涨了你们公司还会多给中间人佣金吗？这明显是理亏的事情。

你们公司不懂双赢，把中间人佣金不付了，这个客户你们就一定能做得久吗？

还有谈好的合同因为怕回款问题就擅自同意客户降价，以后这个客户也难做，随便找点借口都能少付点。

这件事情你们公司做得确实很不对，最终客户压价时就应该跟中间人一起商量，是坚持不让还是适度让一点。

但中间人的佣金不给了，这属于没有诚信。

03

学员提问

料神，我们一直都是通过中间人和客户沟通的。

当初是中间人和我们说，客户提出来要求给 50 美金的折扣，当时为了回款安全，就同意了，但是中间人并没有提出他的佣金怎么处理。

现在公司会继续给一半佣金给他，但是中间人还是不同意。

04

我的看法

2021年四季度开始的土耳其里拉货币贬值，通胀率达到20%，货币贬值了45%。

其它欧洲国家疯狂抢购土耳其商品和物资。也因为汇率问题，里拉兑美元汇率狂跌，相当于进口成本猛涨。

在这过程中客户感觉到汇兑损失，成本明显上涨，可能难以忍受所以想要 50 美金一吨的折扣。

在中间人看来，客户想要折扣 50 美金一吨，但你们答应得如此轻易，而且没有跟他进行商量。

中间人觉得你们肯定是有足够利润的，可以牺牲一些利润做这单。

如果我是中间人，我肯定是会这样想的。

结果现在是因为利润赚得少了，要少付一半佣金给中间人，那中间人肯定不乐意了。

换成是你，你也会感觉愤怒，感觉自己被耍了，没有被尊重。

这件事情里面，你们跟中间人之间缺乏沟通，没有合作精神，而且情商哪去了？

“当初是中间人和我们说客户提出来要求给50美金的折扣，当时为了回款安全，就同意了，但是中间人并没有提出他的佣金怎么处理。

现在公司会继续给一半佣金给他，但是中间人还是不同意。”

你看你这话说的，这还需要中间人提出他的佣金怎么处理吗？

如果我是中间人，我当然不需要提出佣金怎么处理。

我介绍订单给你，答应谈成了给我佣金，佣金是按照合同数量然后乘以每吨固定金额 50 美金。

终端客户要折扣，订单利润上你没说让利润有困难，你不是很容易就答应折扣了吗？

如果你让利润有困难，那可以我们一起商量啊。

比如说说汇率变化的背景情况，客户实际进口成本增加，客户提出折扣但是我们实在利润承受不了那么多折扣。

但是如果不同意客户的折扣要求，会不会客户有不付尾款的风险呢？

你是中间人你对他们公司应该了解比较多，他们公司会讲信用去执行合同吗？如果因为这个折扣不同意，客户真的不愿意付怎么办？

那这样你这笔订单的佣金也拿不到啊，因为都是按照收取货款后支付佣金的，收不到货款这笔交易就是失败的，我们也会损失很大。

所以能不能这样呢，我们双方都各让出一些利润，满足客户折扣的要求，你看怎么样？

探探中间人的态度和看法。

如果说真的不能让折扣，那么也要跟中间人沟通并说明原因之后，让中间人去跟终端客户沟通。

如果你很麻利地让了折扣，但利润少了心里不爽，却不跟中间人说，中间人难道知道你利润空间有多少吗？

人家还以为你利润很多，给 50 美金一吨的折扣也能给呢，人家能想到你心里已经开始暗暗不爽，然后准备坑他的佣金不给了？

好，你利润少了，你想少给中间人佣金，你想不按照之前谈好的去执行。

那你当然要你主动跟对方去商量，说说你们的难处，让利你们也肉痛。

哭穷也好卖惨也好，起码这种情况下跟中间人商量看看，博取一些理解，佣金是否能谈谈少一些，打打预防针也好的。

结果你不谈，直接准备不给，或者现在单方面决定准备给一半。

说实话，你们公司这真是有点过分，当然我是外人我只是从我角度去说，我不会站在你们公司角度去说。

我只是看到你说，你们同意给客户折扣的时候，中间人没有提他的佣金怎么处理。

就这一点，真的有点让人气不打一处来。

你们会做生意吗？你们有基本的情商没有？这还需要中间人主动提？？

同学你想想是不是这样？

如果，通过充分沟通，中间人明白你们这单虽然做了但是损失很大，这种情况下中间人可能会酌情自己提出减少一些佣金。

注意这建立在你们已经跟中间人充分沟通了，中间人也自愿减少佣金的情况下。

但也有很多情况下你沟通了，中间人也不会愿意降低之前谈好的佣金，毕竟你给客户折扣是你自己的事，中间人是只要交易完成就拿佣金。

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