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2022-02-16 12:00:00

你知道U盘的发明者是一家中国公司吗？

它叫朗科，坐落于深圳，是一家拥有20多年历史的闪存公司。在90年代，有很多公司声称自己是第一个发明的USB闪存盘，但真正获得U盘基础性发明专利的，只有中国的朗科。

2020年，朗科在速卖通品牌出海，在经历1年的探索后，朗科在巴西市场强势崛起。仅2021年一年，朗科在巴西市场同比增长达到6730%，在拿下固态硬盘类目NO.1的同时，全球销售增长409%。

朗科的海外业务负责人Joy接受采访时表示，在速卖通品牌出海的过程中，朗科做对了三件事：做巴西人民喜爱的产品，和平台一起投入，还有重点运营小B客户。

做巴西人民喜爱的产品

1999年，朗科通过自主研发，发明了世界上第一款U盘并获得专利。在那个产权意识尚未觉醒的年代，朗科很早就开始了专利运营，被誉为当时的“国人之光”。

2007年之前，朗科始终保持着国内U盘市场占有率的第一。这其中，渠道建设一直是重中之重。2020年加入速卖通后，朗科团队就投入了大量的精力运营店铺。在产品上，他们选择了在其他渠道热销的SD存储卡作为主打。

可经过1年的试运营，Joy发现，由于SD存储卡重量小，在选用无忧标准物流后，容易出现邮费倒挂。一款32g的存储卡只卖6美金，而它到巴西的邮费就要4美金，这种货值邮费比的低下，让产品丧失了价格竞争力。“因为产品没选对，朗科的整个2020年几乎都在走弯路。”

Joy除了对自己店铺的发展情况进行分析判断，并做好月度复盘计划，在速卖通巴西行业小二吾隽的建议下，他尝试从由巴西本地需求出发来主推商品，而不是做全球一盘货。小二还告诉Joy，疫情的大环境下，巴西也开始了居家办公，可以尝试从办公电脑切入。

理清了思路后，Joy在2021年选择了固态硬盘作为主打产品，同时，基于巴西市场下沉的特点，产品还做了一个特别升级，推出了带缓存和不带缓存的两个版本，满足不同性价比的需要。

21年下半年，店铺进一步扩充了品类，切入DDR内存领域。在速卖通的数据后台，Joy发现，虽然DDR4内存早已普及，但因为巴西是一个发展中国家，对商品的需求没有欧美这么超前，所以上个时代的DDR3产品依旧热销。基于这个洞察，朗科把国内需求逐渐下滑的DDR3产品，放入了产品矩阵中。

解决了货品不匹配的问题，朗科的产品力开始显现，仅1年时间，朗科就在速卖通开了6家店铺，成长为固态硬盘类目的TOP 1。Joy说，“这其中，了解目标受众的需求及消费习惯，针对性地提供他们喜爱的产品，至关重要。

和速卖通平台一起投入

朗科很早就注意到了速卖通在巴西市场的投入，在Joy看来，“平台的投入对商家来说是一种红利，而享受这种红利最好的方式，就是和平台一起投入。”

早在21年3月，朗科刚刚入局巴西时，平台小二吾隽就提醒Joy：做巴西市场，一定要做葡语运营。朗科团队听取了这个建议，在所有详情页增设了葡语小语种，并且根据巴西人的阅读习惯，特别做了页面上的精细化布局。这些符合受众审美的内容，让朗科快速被巴西用户接纳。

根据速卖通的货品分层规则，层级越高的商品，可以享受到补贴与福利也越高。因此，朗科选择在适度让利的同时，在站内做同步投放，“销售额和各项指标上去了，享受的补贴也更多，算下来的流量成本相当低。”

更重要的投入，则来自于站外推广。每逢双11、黑五等S级大促，Joy都提前跟小二沟通，做好站外推广的计划。基于自身定位的不同，平台和商家在投放上会各有侧重，“大家其实是在同一条销售链路上，解决不同环节的转化问题”。

比如，数据显示有87%的巴西互联网用户热衷社交媒体，平均每天花费3.8个小时，针对这一数据，速卖通平台会选择做站外直播，通过中国境内的巴西达人资源，实现快速寄品和无时差的沟通，同时也会在“巴西跑男”等本地综艺做品牌植入，重点解决平台的心智认知问题；而在朗科一端，会把重点放在短视频社交APP，每月规划红人在Youtube和TikTok两大平台进行产品曝光，配合速卖通的站外联盟营销，在提高用户的互动的同时，解决店铺的长尾销售问题。

朗科的高投入，也带来了高产出。仅2021年一年，朗科在巴西的增长达到了6730%，由此带动全球销售同比增长409%。

在Joy看来，在巴西这样的蓝海市场，商家们都在拼速度，“坐上速卖通快车的同时，自己也要跑起来，才能占得先机。”

抓住小B客户的心

在朗科的店铺，大部分产品都不超过30美金，但数据却显示，他们巴西的客单价高达60-70美元，这意味着，平均每个客户购买了2件以上的商品。

Joy说，这源于他们的一个特殊的客户群体：小B客户。“这些客户大部分都经营着自己的线下小店，也有一部分帮人代购做装机。虽然占比只有30%，但是因为客单价和复购率都很高，所以成为了店铺的销售主力。”

通过速卖通后台数据，Joy能快速识别这些客户：“他们有一些共同特征，比如一次下单10件，连续下好几单，复购的频次也会比普通消费者更高。” Joy会将这些客户进行收录并做好标签，除了定期沟通之外，还会给予最优惠的折扣以及礼物。”

为了进一步提高购买率，朗科团队还会定期统计客户消费数据，结合店铺在售产品，来制定相应的促销和营销计划。

因为不是自己使用，而是出于经营的目的，小B客户对整个供应链的连续性和稳定性，有着很高的要求。在小二吾隽的建议下，朗科开通了香港优选仓，来提升去往巴西的物流体验。通过商品提前入仓，朗科能保证在大促发货高峰，依然可以实现快速发货和订单信息上网。

而另一方面，在速卖通平台的持续投入下，去往巴西的快递时效也在不断提升，原本60-90天的路途，被缩短到12-20天。Joy说，因为物流时效的升级，朗科能确保在20天内把货送到客户手中，这大大提升了店铺的复购率和买家的收获体验。“按照小B客户的习惯，一般上一批货快到了，才会下单下一批，物流变快了，下单的频次就会变得更高。”

在物流上，朗科还遇到了另一个问题：因为单次下单的量大，包裹非常容易超重。经过和速卖通小二的反馈后，平台新增加了拆单功能，帮助朗科节省物流成本。在Joy看来，“物流作为服务的重要一环，速卖通一直在不断进化。”

服务体验的不断提升，让朗科对小B客户的黏性越来越高，很多客户成为了他们的长期合作伙伴。“有一位巴西的小B客户，从不催促发货，而经常大批量地静默下单，这说明朗科的产品品质和售后服务都能让他放心。”在这位客户的宝宝出生时，朗科团队特意为他定制了一份礼物，作为对彼此信任的回馈。

Joy说，如今疫情当下，大家的生意都面临着不确定性，抓住了小B客户的心，就是抓住了确定性。在巴西取得爆发式增长后，我们看到了品牌出海战略的重要性，也预计未来我们的国潮品牌出海会持续增加。