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2022-02-15 13:58:08

跨境电商是不是一块掘金地，答案是肯定的。

在过去的一年，小付哥被问到最多的一个问题就是：跨境电商怎么做？因为很多朋友是初入跨境或者是还处在了解阶段，这样的一个背景下，甚至很多朋友还不是很清楚到底什么是跨境电商，所以才会有跨境电商怎么做这样的一个疑惑。

今天小付哥将会从做跨境电商要准备的一些事情，以及怎么去运营一个店铺和大家分享一些内容！

《文章目录》

1. 跨境电商和国内电商有什么区别？

2. 在做跨境电商之前我们需要准备什么？

3. 做好一个店铺我们要关注哪些内容？

跨境电商和国内电商有什么区别？

所谓的跨境电商，全称为跨境电子商务，也就是不局限于一个国界，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。

简单的理解电商就是将线下的交易搬到线上来，开店选品上架运营出单发货回款，将交易形成闭环就达成的我们简单意义上的电子商务。那么跨境电子商务和国内的传统电子商务有什么区别呢？主要的区别有三个，分别是：

一：开店

我们国内电子商务平台开店一般是需要企业营业执照，或者是个人身份证件即可开店成功！

一般跨境电商平台是需要企业营业执照的，支持个人做的平台不多（美国Etsy平台、Tophatter平台等），也有一些平台还要求电商流水以判断入驻企业的电商经验（东南亚的Shopee平台、美国的eBay平台等）！还有就是某些跨境电商平台开店入驻链接掌握在招商经理手上，需要通过特定渠道才能够开店成功！（韩国的Coupang平台、俄罗斯的OZON平台等）

二：物流

我们都知道国内电子商务平台出单之后通过国内的物流公司将货物运送到客户手上就好了。但是跨境电子商务因为地理条件因素，距离较远，所面对的市场的国情、文化、宗教信仰、物流时效，物流的便捷程度等等影响，会很大程度上的区别于国内的电商平台的物流。

所以在物流上区分开来有两个概念：

一个是自发货一个是海外仓。海外仓的模式我们非常容易理解就是在国外建立一个自己的仓库或者是租用物流服务商的仓库提前将货发到仓库里出单之后在海外的仓库进行发货实现海外仓。

自发货的情况就复杂的多了，需要根据面对的市场面对的国家和地区，通过合作的物流服务商把货从自己国内的仓库发到客户手上，这个时候大家会有一个货物清关的流程大家不会操作，一般承运的国际物流服务商都会有代清仓服务，从我们卖家的角度来看就是将货发到物流服务商手上就好了！

三：收款

国内大多数电商平台都是已经对接好收款API通道的，比如说支付宝微信抖音支付银行卡支付等等。

并且结算都是以人民币为结算单位，无需考虑汇率汇损，无需考虑外汇额度，结算周期以及提现费用我们都好控制。但是跨境电商我们结算大多数企业是需要借助第三方平台来进行一站式服务的。

我们所熟知的结算第三方平台有：PayPal、Payoneer、Wordfist、连连支付、钱海、Xtransfer、Pingpong、Lion等。这些第三方的结算平台，将会为我们国内卖家解决汇率汇损问题，解决外汇额度问题，解决提现以及换汇问题。所以我们国内卖家基本上都会在以上介绍到的收款平台开过户。

所以我们作为新手要做跨境电商一定要将开店资料、物流和收款掌握清楚之后再去操作，这样会避免一些弯路，少走一些坑。

在做跨境电商之前我们需要准备什么？

一：资金

启动资金是我们每个做跨境电商的卖家必须要考虑的一个事情，无论是我们自己创业做电商，还是我们作为运营作为项目负责人在团队里发挥作用。我们首先需要做的就是要将从开店开始到整个运营的流程梳理同做一份成本预算，比如说开店需要多少钱，货物的进销存一个周期需要多少成本，运营的成本等整个交易闭环我们需要多少资金投入！广告留多少预算，售后留多少预算等。

如果我们是自己的工厂自己的品牌，我们需要再考虑我们产品的利润率。如果我们是做无货源模式的，我们还需要考虑碰到价格战我们如何解决，需要备多少资金做支撑！然后根据平台相关类目店铺一天的广告投入，一个月的广告投入等做统计表。这是我们做一个平台店铺关于资金方面的底层逻辑！

友情提示：很多新手卖家一上来就开始操作亚马逊平台，小付哥是不建议这么做的，因为亚马逊这个平台是非常吃资金的，对运营的要求也比较高，FBM和FBA之间的平衡很难掌握，小卖家甚至是腰部以下的卖家很难生存。

像一些资金链要求不是很高的平台大家可以尝试一下俄罗斯的Ozon，东南亚的Shopee，美国的Tophatter和Newegg，韩国的Coupang以及日本的乐天等！

二：供应链

我们做电商，基本上90%是在解决供应链问题！很多新手卖家不清楚供应链到底是怎么去理解的！

最简单直接的理解方式就是我的货从什么地方拿、货多久能发出、退换货怎么解决、货款怎么结算、上下游关系处理、新款和滞销款的拿货比例等！

所以我们在准备做跨境电商前首先要弄清楚自己需要做什么样子的模式，如果是无货源模式，以上小付哥介绍到的货从什么地方拿、多久发出、什么快递、货款怎么结算、是否有折扣等一定要提前了解清楚并和上家供应商确定好！

如果我们是自己的工厂或者代加工厂，我们也需要和各部门同事或者上下游关系沟通协调好！做这些准备工作的目的就是要保证我们供应链的完整度和流畅度，否则极大可能会影响到我们售前工作的转化率，从而蝴蝶效应导致我们店铺的无法正常运转！

三：团队

单打独斗个人英雄主义我是持中立态度。因为小付哥接触到很多朋友都是个人准备来做跨境电商的，或者是以兼职的形式来做跨境电商，在没有成熟的环境下为了节约成本为了集中精力做店铺从开店选品到运营都是自己亲力亲为，这种情况下小付哥是非常赞同的！

但是从另外一个角度，如果没有一个好的运营团队，毕竟个人的时间和精力都是非常有限的，我们运营一个平台的店铺工作量也是非常繁杂的，所以我个人认为一个好的运营团队将会起到非常大的作用，一个负责人一个运营一个美工三个人的团队运营几个店铺是足够的！所以如果我们有条件的话可以组一个小团队起来，一起来干一番事业。

做好一个店铺我们要关注哪些内容？

一：品牌

品牌的创建和推广是提升转化率的重要内容，当然这个过程也是非常艰难的。优大于有，有大于无。

品牌效应是指由品牌为企业带来效应，他是商业社会中企业价值延续，在当前品牌先导商业模式中，意味着商品定位、经营模式、消费族群和利润回报。

举个简单例子，同样是卖手机，苹果、华为、小米等品牌市场的渗透率、市场的占有率和品牌的认知度远远优于其他品牌认知度比较低的品牌，排除一切客观因素，客户选择知名品牌的产品可能性也会远远高于低认知度或者是无品牌的产品。

品牌的有无也是提升店铺信任度的一部分，所以说内容都是互通的，道理都是一样的。选品的过程有我们尽量可以选择品牌认知度高的产品来做。

二：产品

产品是我们的核心，产品的功能、产品的描述、产品的展现等是我们需要重点关注的内容，做好产品这一块是保证转化率的前提，需要根据市场反馈不断优化产品的标题描述等，升级产品适应市场需求或者是调整产品结构。

①：做好产品标题的优化，产品的标题不仅仅是关键词的堆砌，产品关键词和核心关键词（使用场景、材质、大小、快递方式等等）搭配使用，AB测试增减短尾词长尾词的使用。

②：做好产品listing描述的内容，使用多媒体的方式（文字、图片、视频或者组合）将产品全面详细真实的展现在买家面前，展现哪些内容呢？主要是产品的功能，产品的适用人群，产品使用的注意事项，产品的原材料、产品的包装方式运输方式以及产品的亮点、优点等等内容，站在消费者的角度，争取全方面多维度的将产品立体化，具体化以促进消费者对产品需求的加深从而提升转化率。

③：升级产品，从多渠道收集客户和市场反馈，比如说产品在使用过程中需要改进的部分，互补品的研发，配套产品的升级等等。产品的更新升级换代也是我们的产品核心竞争力，需要不断的发掘市场需求，不断的来提前布局满足市场需求，别人做不到的我们能做到的就是我们的竞争力，从而提升转化率。

④：拉长产品线，产品越丰富往往会带来无形中的竞争力，如果产品覆盖多个三级类目甚至是二级类目，从第一步就会挽留住大部分客户，试想一下如果有一万个SKU，一千个产品以上，总会有一款产品适合大部分人，从概率学角度理论上也会提升进来的流量形成的转化率。从流量来源的角度也会增加店铺的曝光，假如说一个产品带来100个流量，不去重的情况下理论上一千个产品将会有十万个展现机会。基数越大，同等转化率的情况下，订单就是倍数级。当然，这只是理论层面，具体的情况要根据平台政策和个人的实际环境而定，毕竟光从工作量上来说，处理100个订单和处理1000个订单也是有很大差别的。

⑤：体现专业度，俗话说做什么像什么，要充分的了解自己的产品，时刻将自己对产品的把握传递到客户面前，如果自己都不了解自己的产品，客户对产品的疑问一问三不知，绝大多数流量将会跑掉。

⑥：产品质量，这个不用多说，因质量问题引发的退货退款，投诉非常不值当，为什么这么说，煮熟的鸭子飞了，可惜不可惜，主要是退换货的处理会非常的麻烦，耗时耗力。所以一定要严格把控产品质量关。

⑦：产品主图，图片像素、图片内容、图片排版都会影响到我们的转化率，所以说高质量的产品图片将会提升转化率。

三：价格

价格是影响下单的主要因素，合理的定价是转化率的保证。比如说我们在没有品牌溢价和服务溢价的情况下，一双普通的运动鞋卖100美金，绝大多数消费者不会买我们的单。价格要从供应链源头控起，这个也可以作为我们的核心竞争力。

成本=（产品成本+运营成本+物流成本+流量成本）

打通整个供应链体系，完善每一步的衔接，严格控制成本才有可能占领市场主导权，腾出利润空间，我们可以打价格战，也有本钱经得起对手的价格战。不建议价格战，一是扰乱市场秩序，二是杀敌一千自损八百。

价格是核心驱动力，如果价格没有优势，转化率很难得到保障。

四：促销活动

无论是平台的什么活动，大小活动，如果满足条件就去报名，活动是平台给与曝光的最好机会。

除了报名参加平台的活动，我们自己也是有必要不定期的开展店铺活动的，比如说利用店铺券的设立，满减、买赠、满折、限时抢购等等营销形式。促销的力度可以不大，但是一定要有。记住一个道理，顾客要的不是便宜，而是要占便宜！促销活动的设立来引导消费，刺激消费。

五：CRM

无论是线上还是线下，服务的内容和质量很大程度上决定我们能走多远，能飞多高。整个交易闭环的各个环节都要重视起来，产品本身的价值往往由市场所控制，但是服务的溢价是可以受到我们自己的控制。

①：售前，通过店铺后台的数据我们是可以了解到每个顾客进来的费用成本大概是多少，如果跳失，是非常不划算的。无论是管理者还是经营者都要有这样一个概念，售前咨询的顾客头上是我们花了XX钱进来的，虽然说交易双方是对等关系，但是该“舔”的还是要“舔”。如果没有这个概念，进来一个无所谓，进来两个还是无所谓，那么我们也没必要来做这个生意，除非是利基市场（占市场主导地位，只有你有这个产品的情况）或者是卖方市场（供求关系中的求大于供的情况），即使是这样也是要做好CRM的拉新（一般情况下拉新的成本是留存的3倍以上）阶段工作，没有新客户进来就谈不上后面的回头客的运营了。

②：售中，这部分主要是产品在付完款到确认收货的这个阶段，如果做不好这一块的衔接，会有退货退款的情况出现。那么除了产品质量的内容外还要需要注意哪些呢？首先就是订单处理时间，不要求第一时间发货，最起码因特殊情况导致无法短时间内出货，或者出货后的物流状态问题要及时的和客户沟通，比如说因大促订单量激增或者是国内节假日物流受影响的情况，做好应对方案后及时和客户进行沟通，确认处理办法，一般情况下都会得到谅解。其次是特殊情况下，比如说缺货、快递丢件等情况，一定要在做好安抚客户的同时提供处理方案由客户选择。再就是必要的客户关怀，比如说因客户自己的原因导致需要退货退款，没有必要难为客户。再比如说及时跟进货物的状态，确认是否妥投。

③：售后，这一块主要就是退货退款的情况发生，重点是处理方案要以解决问题为中心。无论何种原因导致交易无法正常完成，按照店铺的政策合理解决，即使碰到刁钻客户，在利益不受到大的影响下尽量帮客户解决。

做好整个交易闭环的服务内容可以在多方面来提升店铺指标，比如说降低店铺退款率，提高店铺留评率从而进一步反馈到售前提升转化率，提高客户的粘度进行口碑营销，增加客户二次甚至是多次购买的几率（再次购买我们的成本就会降低很多）。

④：降低工作失误率，比如说避免错发货、漏发货的情况发生，避免工作交接过程中的信息差的出现。有条件的情况下可以将工作分配规范化、流程化、制度化。

六：数据分析

店铺后台的数据是给到我们分析的，分析哪些内容呢？流量来源渠道、流量来源的变化等。在转化率有负反馈的变化时，一定要找出原因。比如说是否是因为竞争对手的价格变动，是否是因为产品的图片内容不合场景，是否是因为店铺券到期等等作适当调整。

那么根据公式我们分析的都是在流量不变的情况下利用外部因素提升订单数从而提升转化率。那么如果同时增加分子和分母，也是会增加转化率。1/2<2/3<3/4。这个过程首先就需要用到我们提升广告的ROI了，提升流量的精准度，流量的价值。

我们还可以利用得到的数据，在保证一定转化率的同时，补流量，为什么？这是一个利用大数据，利用平台算法的方法。更多的流量、更多的订单从而产品在平台前端展现销量排名更高更靠前，正面带动店铺其他产品的曝光，从而提升其他产品的转化。

总结：

跨境电商在经过较为充分的市场竞争以后，资源将会越来越集中于巨头企业和突围成功的企业。正品保障、价格优势、物流体验好、售后完善将是跨境电商企业的核心竞争领域，不能在某一方面有所建树从而吸引用户、做大规模、建立壁垒的企业会在市场中渐渐失去竞争的资格。

电子商务本就是打破地理上的隔离，无论是传统电商还是跨境电商，我们解决的就是供应链上的问题，采用有效合理的方式将交易尽快形成闭环，然后再逐步跨大规模。小付哥也希望大家能够在跨境的道路上少走弯路，电商的内容看起来不难，实际上涉及的面非常广，对我们电商从业者的综合要求也非常高，简而言之就是低门槛高要求，也希望大家能经常和小付哥探讨一些关于跨境电商的点子。