亚马逊2021年财报：全年净销售额4698亿美元！首度披露广告业务收入......
独立站怎么定价？
刚做独立站的卖家大多都会有定价方面的困扰，听说可以成本X3倍，5倍，10倍？人民币单位直接换美元？
这都是别人的套路，对你不一定适用。
想要做出有利润又能出单的产品定价，需要从以下几个方面进行全面地考虑。
1. 定价原理
首先，抛开独立站的独特性，从最基本的定价原理来说，你的产品定价应该是：
把产品推向市场所产生的所有成本的总和+你的预期利润。
这就是产品定价的最简单的方法，也是最常用的定价逻辑。
举个例子，计算一件短袖的售价。
短袖的成本包含：
原材料（进货）成本：5 美元
人力成本：25 美元
运输成本：5 美元
营销和管理成本：10 美元
在45美元的成本基础上加 35% 的加价作为利润。
计算公式是：成本（45 美元） x 利润加成（1.35） = 售价 （60.75 美元）
如果要把这个短袖放在独立站上卖，成本就涉及到更多的方面了。
除了基本的产品采购成本和人力支出之外，还有广告费用、物流费用固定营销成本、商店插件、建站租金、建站平台抽佣、支付平台费率等，都需要计算入成本之内。
成本计算的部分非常好理解，也很好统计，但利润加成的比率却不好掌握。
有些产品的利润加成是成本的数倍，而有些却只能加20%-40%，这样的比率是如何计算的呢？
从公式原理上看：
利润加成=（产品价格 - 产品成本）/ 产品价格
举个例子，如果产品的总成本为 15 美元，以 37.50 美元的价格出售，那么利润加成是 60%，利润为 22.50 美元。
一个利润率不能适用于所有产品，如果使用相同的利润率为所有产品定价，高价产品的利润会更高，而低价产品的利润就会更低。
2. 动态定价
在成本定价的基础上，你的利润加成可以结合市场上同类产品的定价进行调整，根据自己的产品匹配程度来设定高于或低于竞争对手的价格。
高于市场的价格：产品定价高于竞争对手，标榜你的产品质量或性能更好；
复制市场：制定与竞争对手相同的价格，以在保持竞争力的同时实现利润最大化；
低于市场价格：有意识地将产品定价低于竞争对手所售产品价格来吸引客户。
结合市场数据定价，要在了解成本的基础上清楚地知道与竞争对手相比的你的产品优势在哪里，才能做出更好的定价。
但是，按照上述办法做出定价后并不是永远保持不变的，好的定价是需要结合实际运营不断做出调整的。
这是一种企业根据当前市场为产品设定灵活价格的策略，也叫动态定价。
换句话说，动态定价就是在一天、一周或一个月内多次更改价格以更好地匹配消费者购买习惯的行为。
在独立站销售的过程中其实不难发现，销售额会除了跟着产品本身和价格波动之外，也会受到其他的因素的影响。
例如季节性的产品：沙滩伞。
它们在夏季的销量明显是大于冬季的，所以你的定价策略还需要适应季节性的需求。
根据季节性需求，卖家们经常会给产品打折销售，所以需要在设置初始价格和利润时就考虑到折扣的需求，制定折扣时一定要再次进行计算，确保能够保持一定的利润。
产品的成本也可能会因为外部因素而发生变化，例如材料短缺或经济衰退。
3. 最佳定价点
此外，通过调整产品售价，监测你的销售数据，可以找到一个最佳的产品价格点。
尤其是当你的销售额非常高或非常低（整体或单个产品）的时候，调整价格就非常有必要。如果你的产品卖得飞快，短短时间内库存都快卖没了，你可以考虑是不是你的定价过低。相反，如果产品根本卖不动，那就是价格可能太高了。
那么，在调整价格的过程中如何得出更优的定价呢？
其实很多卖家都会陷入这样的陷阱：
"如果降低产品价格，就会有更多的人购买产品，收入就会增加。”
但事实真的如此吗？
我们需要了解产品在特定价格点的销量，结合销售数据进行数据分析，才能找到最优的定价点。
举个例子，有 100 个潜在客户在浏览你站点中的某个产品：
通过上图我们不难发现独立站的转化率根据产品的价格而变化。
与此同时，销量也产生了变化：
鉴于上面的数据，可以计算每个定价点产生的收入：
由上面的数据我们可以看出，尽管最低的定价的转化率高，但是综合的收入却不尽如人意，反而是$15售价的收入更高一些。
但是如果直接采用$15的定价，就意味着会损失掉那些被$5和$10吸引购买的65位客户。
如何在提高收入的同时又不损失市场？
有很多定价策略可以帮助我们获取这部分的销量，最常用的是：折扣定价、亏损领先定价和锚定定价。
[1] 折扣定价
网购最常见的套路就是限时折扣促销了，这是吸引受价格影响没有购买特定商品的新客户最简单的方法之一。
小贴士：通过折扣吸引客户，将折扣商品的利润率保持在接近 0 美元，然后再追加销售或交叉销售其他商品获利。
[2] 亏本定价
与折扣定价类似，亏本定价也是打折，但是风险更大，是一种激进的定价策略。要想整体保持盈利，必须要让客户通过额外的购买来弥补特价产品的损失。
以Patagonia为例，他们通过电子邮件和社交媒体大肆宣传“Web Special”，这个专区里很多商品的售价比正常零售价低 25-75%。
亏本定价与折扣定价的主要区别在于，折扣定价的利润很低但是靠量取胜，卖家希望通过折扣为网站带来更大的流量和新客，加上其他商品的组合销售，获取更多利润。
而用亏本定价的卖家事先就做好了他们不会从这部分亏本出售的商品中获利的准备。
使用这种定价策略可以吸引大量原本会在其他地方购物的顾客，他们中的一些人会购买利润率更高的商品。
小贴士：亏本定价策略风险较大，使用这样的策略必须对自己的产品利润空间有非常充足的了解。
[3] 锚定价
先给消费者显示正常价格，旁边再标上实际售价。这种策略在早年非常有效，但是现在很多消费者会识破虚高的原价，持续使用这个单一策略并不可取。
注意，在大部分情况下，上面举例的最大收入的价格点就是最大利润的价格点，但这也不是绝对的。看以下例子：
假设有一个产品，成本费用是$5，最大收入的价格点是$15，售出了100件，收入是$1500，利润是$1000；
如果把产品价格提高10%，价格为$16.5，卖出的数量相应下降10%，售出数量为90件，收入是$1485，利润是1035。
在上述的这个小例子中，销量和收入减少了，但是利润是增加的，大家在计算最佳定价的时候也是需要把这种情况考虑进去的。
小贴士：想要获取更高的利润不妨试试提高best seller区域产品的售价，或是提高包邮售价。
总结
定价策略仅是为大家提供了定价的思路，想要利润最大化还需要通过销售测试，为产品找到最优的定价点，并根据销量、市场需求、目标受众的反馈不定时地进行价格调整。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
