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2022-02-03 07:20:00

选品难，但很多卖家拿着好产品却卖不好也是常态。

要想把一款产品卖爆，前期靠选品，选品如选命，后期靠运营推广策略，但从选品到打爆中间有个关键变量，那就是Listing优化。

我们经常说，网上购物是“看图购物”，是“看文案购物”，是“看评论购物”，这“图”、“文案”、“评论”等都是Listing优化索要关注的内容。

关于Listing优化，我在《增长飞轮》一书中已经讲得很细，这篇文章不想再从头到尾一个细节一个细节的去讲，我只想提醒，要想做好Listing优化，必须关注两个点：第一、必须学会和培养换位思考的心态和视角；第二、“竞争对手是最好的老师”，一个优秀的卖家必须养成学习竞品的习惯。

提到换位思考，每个人似乎都觉得自己已经具备了，但还真不尽然。

只要从身边交往的人为人处事的方式去观察你就会发现，有太多人只会以自我为中心，这种人在生活中是“巨婴”，会把人际关系搞得一团糟而不自知。

对于选择亚马逊创业做生意的卖家（当然也包括选择做亚马逊运营工作的打工人们）来说，要想做好运营，要想做好Listing优化，换位思考的心态和视角是基础。缺少换位思考的视角，你做不好Listing优化。

我在孵化营的课程中，把换位思考总结为四个视角：从消费者角度思考、从竞争对手角度思考、从平台规则角度思考、从“非我”角度思考。

从消费者角度思考：在进行Listing优化时，除了优化的基本功和细节之外，要始终思考的是，消费者为什么要买这个产品？消费者购买时想满足的需求是什么？我这样的表达是否能够契合到消费者内心的诉求？如果我是消费者，我现在的Listing文案能否打动我自己？等等等等

从竞争对手角度思考：既要写自己的Listing文案，还要学习竞品的文案布局、内容和细节，要选择同类产品中那些优秀的Listing做参考，向竞品学习，和竞品横向对比。要思考竞争对手是如何表达和展示自己的产品卖点的？这样的表达是否具有说服力？竞争对手的图片文案有什么特色？哪些值得参考和借鉴？他们表现得如此之好，是因为什么击中了消费者的内心呢？如此这般多维度的思考，你一定会有恍然大悟的感觉，这就是竞品对我们的意义。

从平台规则角度思考：很多卖家在销售的过程中Listing突然被下架甚至被直接删除，其原因在于自己的Listing图片和文案表达违规了亚马逊平台的规则，而Listing被下架或删除后，你再怎么哭爹喊娘的申诉也没什么作用，导致需要撤仓甚至货物被销毁的悲剧。有时候这种事情的发生并不是你的产品有问题，而是你的文案和图片出了问题，比如盗图、比如图片中不符合规则的添加了一些行业标识和文字、比如文案中写了有悖于亚马逊平台规则的文字等等，要想避免这种情况的发生，就必须在写Listing时关注亚马逊平台规则，规则之内，才有自由，违规打擦边球，或者因为无知而违规，最后都需要付出代价。

从“非我”角度思考：即跳出自己看自己的“双我“思维。每个人都有盲点，而这些盲点体现在Listing优化和运营中，直接导致的结果就是产品卖不动卖不好，该怎么打破自己的思维惯性，识别到自己的盲点呢？就这么一招。每当完成一件事情，在自己自我满足感爆棚洋洋得意时，问自己一句：假设当前的方式/方法有问题，应该是什么问题？假设当前的方案不完美，该怎样进行优化？带着这样的思考，一定可以找到不同于之前的视角，新视角带来新思考，可以有效打破固有的思维盲点，体现在Listing优化上就是，你的Listing可以写得更出色。

具备了四个换位思考视角，再回头来看自己的Listing，优劣点就变得一目了然，发现不足及时改善是变得优秀的重要步骤。

在换位思考的四个视角里，其中一个重要视角是站在竞争对手的角度思考，这就涉及到向竞争对手学习的问题。

我经常提醒学员，“竞争对手是最好的老师”，所有的生意，做亚马逊也好，开个包子铺早餐店也罢，要想把生意做好，都少不了向竞争对手学习这关键一步。

没有任何一个生意是可以一蹴而就的，而当你进入做这个生意的那一刹那，你只是一个新手而已，该怎样快速成长？有老师指导固然好，但不够直接。老师的指导和帮助往往是通用型、普适性的，在具体的细节上可能会有所欠缺，但向竞争对手学习则不会。

竞争对手和我们做着同样的事情，而且，很多时候，我们所谓的竞争对手，其实是值得我们学习的行业标杆。一个标杆和榜样哪怕给我们一个方面的提醒，向一群的标杆学习，我们就具备了思维的完整视角。

关于竞品选择和竞品分析的维度和细节，我在之前的文章中曾有详细讲述，在此不做赘述。

说到底，Listing优化需要基本功，但也需要思维的视角，在掌握Listing优化细节基本功的基础上，学会换位思考，学会学习竞品，可让我们的Listing呈现熠熠生辉，卖得更好。

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