亚马逊自营生变数，第三方卖家会是机遇吗？

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2022-01-30 00:10:34

最近我在推一个新品，在我们知识星球的朋友们，应该每天可以看到实时的数据变化，公众号也有60天推品计划更新。大家能看到曝光、点击、转化好的时候，也有看到这几方面很差的时候。这个才是最真实的一个推品记录，不带一点虚假成分。

我这个品用的是相对白帽的玩法，没有去大量测评或者站外放量快速冲排名，因为现在测评很不安全，站外亏损很大，而且冲太快后面货跟不上。断货了的话影响太大，还得重新推。下面是我最近30天的一些操作总结，希望能够给大家带来一些积极有益的思考。

这个品我做到了我的承诺：

该品最大的核心关键词在15天以内推到首页（第1小页）；30天内单量稳定在30单左右。

不仅如此，现在已经前两名的核心关键词都在首页了；其他核心词在第2小页居多，一小部分在第3小页。如果不是因为我一直没有评论，肯定不止这30单。截止目前，我只测评了两单。如今只有一个评论，还是在9月22日才上的一个评论。能在这种情况下达到这个单量，我觉得很不容易。

截止今天，单量稳定在30单左右，而今天又是新品推广第30天。下一步我就是等待第二批货到了，应该是在10月7日左右到货。届时，我要开始跑七天秒杀，往小类目前20去冲。

这个品广告不好打。无论是电脑端还是手机端搜索，一页只有16个结果。现在手机端改版了，小页从原来的16个自然位变成了14个产品自然位。首行广告位只有两个。核心关键词打到首页首行需要5-6美金的广告竞价。我见过竞价2-3美金的，我认为很高了；5-6美金的广告竞价，我也蒙圈了。我的天呢！这意味着什么？

意味着你100美金的广告预算也就点击20下就花完了。该品的单价是$16.99 。单价在$10-20美金的产品，广告转化率在40%才算及格。意思是点击20下，至少要成单8单才算合格。我们算下，如果平均花费100美金出8单，这说明着什么呢？

说明 ACOS=100/（16.99*8）=73.6% 是转化率为40%的ACOS 。该品实际上最近30天的ACOS值是63%。对于这个数值，我比较满意。我觉得转化率大于40%，该品广告广告表现就算可以了。我们可以看到，即使说转化率大于40%，跑出来的ACOS也不是那么理想。然而，广告的作用不是盈利，而是增加销量，主要作用在于推动关键词排名和类目排名的作用。

ACOS=利润率是盈亏平衡点，ACOS＜利润率是广告理想值。

这个品还处于上升期，如果在途货件不会港口滞留堵塞，下个月下旬会冲到60+单量并盈利。

大家想不想知道如何在30天内把新品稳定在30+销量呢？我给大家说下我的经验和做法。

1. Listing优化到位

我们一直强调优化好listing ，这个是根本。我们这个新品标题融入至少3个核心关键词、五行展示核心卖点并埋词、A+页面图文并茂，可读性强，这是必须要做到的。

此外，listing各个部分我们都是参照优秀同行，改了好几版才最终敲定了结果；图片是让我们的建模专员画出来的，图片质量还是很高的；视频的话，我们有两版，一个是通过PPT播放的产品核心卖点、功能结构、适用场景的视频；还有一个是我们找红人拍摄的开箱视频。

QA的话上架后，5天内上了5对，并且上传了红人视频作为 QA视频；我们把视频截取了5个特写，也上传了下，作为副视频。副视频占住 related videos流量位置，防止流量外流。

2.找准主推的两个最大核心关键词和ST 关键词

我们在上架前就通过竞品流量词反查的方法，获取了3个优秀竞品的所有流量词。之前我们讲过获取核心关键词的方法，不知道的小伙伴可以看下如何筛选核心关键词，如何确定广告投放词里面的方法都是比较好用的方法。

我比较忙，一方面要负责选品，另一方面要为大家整理知识星球资料和答疑、手里还有几个链接操作。

因为我要实操才能够写出对大家有用的文章，脱离了实操写出的文章，肯定是不贴合大家的实际。所以，我就直接用了卖家精灵进行反查，节省我的时间，做更多有价值的事情。

（图片来源：卖家精灵）

什么叫做核心关键词呢？核心关键词就是一个产品客户搜索量大、相关性强的关键词。它可不是简单的流量词，也不是长尾关键词。搜索量不过万的肯定不是核心关键词；如果搜索量大，但是搜出来结果全是与产品相关性不强的词也不太行。

简单一点，就直接拿着竞品ASIN ,通过卖家精灵、Helium 10 、Jungle scout 等等工具会速度快一些，后台的品牌分析中的关键词搜索热度也可以。竞品流量词反查后会出现流量词、月搜索趋势、月搜索量、流量热度这些维度。我们需要做的就是根据月搜索量进行降序排列。

我是研究了3个优秀竞品，得到3个这样的表单。然后每个词放到亚马逊前台进行搜索，看搜索结果是否与我们的产品相匹配，如果匹配就标注匹配，不匹配就删除掉。

这样整理好3个竞品流量词表进行对比，选出至少15个根据搜索量降序排列的、相关性最强的词。然后汇总成一个表单。搜索量最大的两个词作为广告主推词；然后把这些词放到ST 里面，越重要的词越靠前放，把ST字符占满。

同时我建议大家可以拿着搜索结果在后台品牌分析里对照下，看搜索排名和搜索量是否契合度高。如果有出入，以后台为准；另外关注下，搜索量和购买量。之前我推的品中，有那种搜索量大，但是购买量不大的情况。这种词也不能作为广告词来推广。

下图中编号为2、3、5的词就不能作为广告主打词。空有搜索量，但是购买率超级低！

（图片来源：卖家精灵）

为什么这些词搜索量很大，但是购买量很少呢？

第1种情况，这些词是流量词，搜索出来的结果和你卖的产品不是同一小类产品。可能是互补产品，也可能是配件类。这些词不要推。

第2种情况，核心关键词搜索后是同一小类产品，但是款式很多，搜索量大的词反而转化不好，因为不够精准，购买量不高。

比如说假发（wig）,wig假发搜索量太多了。你搜搜这个词，出来都是假发没啥毛病。但是假发按照行业分，有工艺发条、男士发块、女装假发、教习头、化纤发；按照用料分:人发，化纤，人发掺化纤；按材料分为化纤丝和真人发；按面积分：假发套和假发片；按制作方法分机织发和手勾发；工艺上分：全手织、全机制发套、半机制发套、全蕾丝发套、犹太假发、前蕾丝发套、发块、蕾丝假发...... 你是不是已经蒙圈了？这个算是垂直细分领域，这个就不能打核心关机键词，只能打长尾词了。

第3种情况，看到关键词联想不到产品样子的核心关键词。比如 Bookshelf decoration 。客户想买书架装饰，但是自己都不知道要什么样的，他要看很多选出一个购买。这样的品尽量不要去选。如果选了，你就要通过站外设置二步链接的方式主推某个核心关键词，多找些Deal 站点。关键词要往首页推。这种产品的词本身转化率就不会很高，想把核心关键词打到首页，必须要转化率高，该关键词下出单要多。

3.我的广告是怎么打的？

我这个新品的策略是上架直接开广告，开三个广告活动。其中，两个广告活动是开两个最大的核心关键词。手动精准匹配，动态只降低策略。有的粉丝说固定竞价更好。这里我认为固定竞价也可以。我这个品因为竞价都5、6美金，为了节省广告费，我只降低，大家实际操作可以两个都尝试，哪个效果好用哪个；第三个广告活动就是自动广告，让亚马逊快速收录链接，并跑出转化好的词。

至于竞价和预算的话，竞价一般是建议1.5-2倍，然后首行加成100%开始跑。但是我这个词贵，我不能这么搞。建议竞价5美金多，我要是按照这个策略玩儿，估计点一次至少也10美金了。我不能这么玩儿。我想了个注意，竞价我只给$2，首行加成我给200 。这样做的结果就是全部展示和点击都在首行首位，然后那这个位置点击率和转化率高。

我最大的核心关键词每天不管转化咋样，但是必须要花完。花完的每天加10美金预算，花不完调整竞价和加成接着观察。连着加7天，加到100多美金。7天后核心关键词就已经冲到第2小页了，然后稳定预算。适当减低竞价或者是首行加成，增加点击和转化；自动广告及时否定转化不好的词。

半个月核心关键词就能上首页了。核心关键词上首页后开始降低优惠券，并开始开启词组匹配。

优惠券降多少，我是从8美金降低到了5美金，降低后影响不大。

广告配合+市场价格+大额优惠券。这个品定价$16.99 ，刚开始我设置的是8美金的优惠券，然后广告又打到了首行，listing页面也优化的很到位，这就是我转化率很高的原因。这样的产品怎么可能不吸引购买呢？两个星期后我就把优惠券降到了$5 ，现在已经保持$3优惠券1周了，单量总体比较稳定的。

大家可能会疑惑，为什么不低价螺旋呢？我跟大家讲低价螺旋一直是我鄙视的做法，扰乱了市场，结果搞的一地鸡毛。我这种做法市场价格+大额优惠券就不一样了。优惠券额度循序渐进降低，对单量影响不大。但是你要是低价螺旋，你涨个价就影响很大了。更何况你低价螺旋冲的快，死的也快，你一二十天跑到头部，你要赔多少钱，你货跟得上吗？同行饶的了你吗？

4.竞品分析

如果新品榜头部表现很好，就把新品榜头部拿来监控分析；如果没有的话，就找BS榜单里的，近半年上架的、评论少的作为对标品。

监控3个竞品比较好，监控的基本数据有大小类目排名、价格和优惠券力度、评分数和星级变动。如果想更精细些可以根据其排名预估下销量、看下他核心关键词排名变动。当然可以不做这么细致。但是基本数据必须记录，一旦发现重大变化，赶紧研究竞品策略。建议手动记录，每天花不了多长时间，也就3个竞品数据不到5分钟就记完了，但是对你后面策略调整很有帮助的。

我呢，比较忙，我直接用卖家精灵来监控了，我就截取三个基本数据示例下。优惠券任何工具都检查不到，我就自己手动记录了，用了工具也要抽时间按照工具上的数值汇总到表格里，这个只是防止遗漏，最终还要形成自己的数据表。

①BSR变动监控：