【干货操作】亚马逊广告之ACOS 优化

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2022-01-28 07:38:05

赢商荟老魏

跨境电商创业者，资深跨境电商人，《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。

长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文1600多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过8000万人次。

当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办81期，为行业输送8000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展37期，深得学员的认可。

本文为第1705篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

从1月18日开始，亚马逊上调了FBA相关的费用，卖家的成本又增加了不少。

虽然亚马逊提高的这部分费用最终会被卖家转嫁到消费者身上，“羊毛出在羊身上”，但对于卖家端来说，至少需要半年左右的消化期。

在这个阶段，会有卖家涨价以反映成本的上升，但也一定还有一部分卖家会牺牲自己的利润，维持当前的售价来保销量和市场份额。类似于经济学中的“劣币驱逐良币”的现象会持续一段时间，只不过不是以产品质量为要素，而是以价格为要素。

今天，借着亚马逊费率上涨这个话题，我来试着梳理一下亚马逊卖家在运营中的成本问题。

简单理解，亚马逊卖家的成本结构主要有几个方面：

采购成本、
FBA头程物流成本、
广告促销成本、
销售佣金
等等

拿销售价格减去上述成本，基本上就可以等于产品的毛利润。

但实际上，亚马逊卖家的成本远不止上述这些。

在采购成本方面，除了货物的采购成本之外，还有包材、耗材等，比如包装彩盒、气泡信封、牛皮纸信封、白色珠光膜袋子、PP袋、透明胶带、打印机碳带、铜版标签纸（有些卖家会用热敏打印机+热敏纸）、A4打印机及纸张等。

FBA头程物流方面呢？

商业快递、空运、海运等不同的选择会影响成本的大差别，不同的货代每次的报价也会各异，再就是，货代能否给帐期又会影响你的资金周转率，甚至于如果货物不幸丢失时的赔偿和解难易度，另外，卖家发货前是否考虑到轻重搭配，是否考虑到实际重大于体积重，是否会裁纸箱等等，都会影响到你的成本的高低。

看似是一个简单的物流发货，真的细抠下来，节省2%的利润率还是大有可能的。

广告促销成本是运营中的成本，但：

是否要投放广告，怎样投，投放多少，
广告投放中怎样分析广告数据以及怎样进行优化调整，
哪些促销值得设置，哪些促销纯属浪费，
在广告、促销、售价、销量和BSR排名之间要达成怎样的平衡，以实现成本最低收益最大等等，

这些话题都是值得每个卖家在运营中反复琢磨的。

我曾经写过一系列文章《运营是道算术题》，我总是强调运营讲究算总账，但按我实际接触到的卖家来看，绝大多数的，要么缺少基础的商业思维，要么懒于思考习惯性投机取巧缺少运营的全局观，最后的结果是，只见树木不见森林，捡了芝麻丢了西瓜，真的应了美团的王兴那句话，“很多人为了逃避真正的思考，宁愿做任何事”，但不思考，没有全局观，注定学费会很贵。

促销佣金费用这些，和你所选产品的类目、大小、重量、价格有关，但并不是一成不变的，有时候，一个产品同时符合两个精准类目，而两个类目的佣金百分比相差很大，这时候，选择费率低的类目节点就节省了不少费用，再就是，同一个产品，在包装尺寸、重量上做些许调整，兴许就把别人的标准件变成了自己的小标准件，费用也会有大不同，赚钱难，省钱相对容易，但要想省钱，一是需要有意识，关注细节，二是需要熟悉平台规则，这些看似很容易的东西，真正想做好，却少不了用心二字，而就这么两个字，已经把很多人排除在门槛之外了。

以上，每个点，每句话，都能够帮你省钱赚钱，不信，你仔细琢磨琢磨。