亚马逊：日出百单的产品，你信不信我每个月都有开发？

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2022-01-24 22:40:00

随着店铺销量的起伏变化，亚马逊FBA备货问题成为现阶段卖家面临的最大掣肘。备货过少，发生缺货直接导致销量一落千丈；而若备货过多，则面临资金周转困难，当销量不理想的情况下还会造成库存积压，甚至还要支出亚马逊长期仓储费和清理费等大笔开销。

在种种FBA库存管理难的困境下，有没有什么一劳永逸的办法摆脱这些难题？

有卖家尝试了广告策略助力清理FBA库存，收效甚佳。下文将详细解读广告优化FBA库存管理重要策略，满满全是干货，请耐心阅读！

影响库存绩效的四项重要指标，卖家如何基于WOC判断库存是否充足？

跨境卖家该如何使用广告优化FBA库存管理呢？在解决问题前，首先，需要了解影响库存管理的因素有哪些，卖家可以从哪些维度逐一完善？

据悉，库存绩效指标分数（IPI）是衡量一段时间内卖家库存绩效的指标。影响库存绩效指标分数的因素众多，但其中最关键的还在于卖家自身操作情况，比如保持已售库存与有存货库存之间的平衡，同时避免冗余库存和超龄库存等等，尽可能使畅销的商品保持在适当的存货水平，以满足买家需求并较大限度地提高客户满意度。

在库存绩效指标中，冗余库存、售出率、无在售信息，以及有存货率是影响IPI的四项重要因素。而借助广告策略能够优化冗余库存以及售出率两项重要指标。一方面，冗余库存，根据预测需求，如果商品的供货时间超过90天，亚马逊将其视为冗余商品；另一方面，售出率，如果可维持连续90天的亚马逊物流售出率，即可在库存上保持适当的平衡。

（图片来源：亚马逊广告）

那么，跨境卖家该如何判断库存是否充足呢？通过WOC（库存周转周数）即可解决！如果WOC介于3-6周，即代表库存充足，建议卖家计算库存周转周数，合理安排入仓或清理库存。

（图为WOC简易计算公式，仅供参考）

1、没有库存积压顾虑的ASIN情况：卖家可以通过品牌创意建设品牌，使用品牌旗舰店、品牌推广视频广告和帖子等广告商品。当产品库存不足时，应尽快补足库存，主打品牌流量。而当产品库存健康、广告活动表现良好的情况下，适当增加预算打造爆款，提升销售的同时推广品牌。除此之外，还可以进一步优化Listing，增加产品关联性较高的流量，提升转化率、订单以及销售。

2、从流量上刺激销售避免冗余库存：当商品转化率高，而库存过盛的情况下，需加大曝光，主要为商品增加曝光量和点击。广告主可以搭配促销加速库存清理，并确保广告预算充足。其中，针对品牌推广上，侧重品牌推广商品组合、品牌旗舰店和创意视频同步推广，也可搭配使用焦点模式。

3、从提升转化率上避免库存积压：优化Listing，增加产品关联性较高的流量提升转化率并增加订单以及销售。广告主可以搭配促销加速库存清理。相关数据显示，相比于广告主自己研究添加的关键词，使用亚马逊建议关键词的广告主在广告活动中获得由广告产生的展示量、点击次数和销售额分别高出了149%、142%和122%，广告投资回报率(ROAS)也高出了10%。

让FBA配送商品数激增128%的绝招，辅助广告策略事半功倍

卖家可依照速度选择合适的清理库存方式，包括：

第一，正常销售，制定广告目标。分析健康库存的销售表现，下载广告报告并判断广告表现。

第二，促销和广告并进。帮助提高售出率、好评率，有助于卖家帐户和库存健康，避免冗余库存，改善资金流。

第三，降价促销搭配广告。抓住销售时机，加大有效曝光，并找回有意向的访客，加快冗余库存清理速度，优化库存健康，改善资金流。

第四，FBA评级再销售&批量清货计划。帮助卖家收回部份成本降低亏损，目前在欧洲已全面开放。

第五，退回或弃置。该方式虽然效率高，但不可避免会造成浪费，需要缴纳处理费。

最为关键的是，卖家还可以尝试结合使用商品推广和FBA加速出货。根据亚马逊数据显示，广告主在使用FBA的同时，使用商品推广能有效地提升表现，加速售卖。案例进一步指出，相比于未使用商品推广的亚马逊物流（FBA）卖家，当广告主同时使用FBA和商品推广时，可以见到每周FBA配送的商品数增幅提升了128%。

而之所以FBA配送商品销量得以攀升，重在广告三大策略：

1、维持长期的库存健康。清除不健康库存，对ROAS将会有一定程度的影响。

2、使用不同广告组合加速库存清理。加强产品推广并吸引更多在品类内的消费者，展示型推广广告可为商品引流。

3、重新吸引有意向的消费者。通过展示型推广浏览进行推广再营销。

值得注意的是，卖家优选广告商品是最有可能被点击的商品，如果推广这些商品，将有助于吸引顾客。而在广告目标设定过程中，商品会依照其品类、站点、商品库龄、广告类型等多种因素影响而有所不同，广告主能自行依照其商品特性制定广告目标。除此之外，广告主还可依照ASIN在其同品类中，相同搜索广告产品中广告活动的表现，来衡量商品广告活动的表现。

而若是超量库存的清仓辅助广告策略，建议如下有三：

1、标准尺寸商品仓储。建议分析库龄报告，查看超量库存是否存在着冗余或是超龄库存，同时着手针对库龄较长的商品进行清理，广告策略沿用库存管理广告分析表。

2、大件商品仓储。大件商品如家具、健身器械、户外园艺等商品，消费者会更看重使用情境。结合更多创意的广告方式推广，如品牌推广视频广告、品牌旗舰店、帖子等，针对WOC较长的商品可结合着折扣一起推广，与此同时，搭配优化和季节性折扣，加速清理库存。

3、鞋服仓储。许多鞋服为季节性商品，库存积压除了影响库容，也容易产生冗余库存或超龄库存。卖家可以结合折扣主打当季商品，搭配商品推广和品牌推广

使用捆绑销售加速库容优化，确保广告预算充足，提高竞价同时搭配商品投放

ROAS将受到影响，但无需过分注意。

【本文小结】

综上所述，卖家在使用广告策略助力清理FBA库存过程中，务必实时关注库存表现情况，找出长期积压的库存、冗余库存，搭配使用广告活动，助力优化IPI分数、清理库存。具体体现在：

①搭配广告活动依照库存状况进行优化；

②依照所设定的广告目标组合不同的搜索广告；

③清理库存阶段的广告活动无需过分注意ROAS表现；

④规划广告活动时同时规划清仓预算，衡量不健康库存FBA费用和广告预算两者间的比例，有效地清出库容给热销商品。