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2022-01-24 18:23:12

马上就要放假了，和大姐夫对接的客户和机构工作人员都在忙着写年报，年报有的公司也称之为BP，估计现在每个人都手忙脚乱的。

大姐夫之前在一家4000人左右的工贸一体的公司工作过，写过几次年终总结，在超级大卖也工作过，虽然没有写过BP，但是也可以根据周报和月报给大家分享一些经验。

年终总结主要分为以下三个部分：

业绩回顾（目标达成率，关键指标，关键思考）
关键思考，补差措施
明年的目标展望

一般中大型公司开年终会议要开好多天的，一般是7天到20天不等。

不同的体系，部门，海外地区总，国家总经理，挨个进行PPT的业绩讲解，补差措施和目标设定。产品研发部也会在会议上讲解新的一年的新品规划图，有助于销售人员更加了解明年的新产品。

—

业绩回顾

老板在听报告的时候，首先就要看你的业绩完成情况。

这里有几个维度：

（1）销售额数据，销售额完成率，同比增长，环比增长

这里要注意同比和环比的区别，不要到时候演讲的时候闹了笑话。

同比，是今年某个时间段/去年同一时间阶段 * 100%

环比，今年某个时期/今年上一个时期，如周环比，月环比 *100%

wow：周环比

mom：月环比

yoy：年环比

（2）费用支出情况拆分：广告费，站外推广费，测评费，退货费，物流费【头程+FBA】

这一块很多公司是财务计算的，但是我觉得运营也要自己好好计算一遍，毕竟是自己操盘的店铺和产品，很多公司也比较坑，财务数据在年报的时候对运营并不友好，你的年终奖也能就被算“没了”，因此运营也要花点时间计算一下。

如果你们公司有ERP的话，这里计算会方便很多。

（3）利润核算：毛利和净利润

利润目标达成率：一般你做负责的盘子，毛利在40%左右，净利润能做到10-15%已经很不错了。

（4）库存情况：

经过了一年的经营，手里是否还有很多库存？库存如何处理等

这一部分主要是数据计算，着重展示过去一年的经营情况，是否有异常。

一定要注意在表格里表明哪一些数据是好看的，哪一些数据是不好看的，

在表格的下方注明原因：市场预期，产品质量，物流速度，测评质量，产品下架，侵权，差评问题，我们要将所有的问题拆分，归类。

—

关键思考

上一部分我们讲了业绩回顾，其中表现好的产品和数据要单独拿出来思考，为什么产品能爆，为什么有利润，后续如果跟进这个产品？

对于表现不好的产品和数据也要拿出来讲，为什么产品没有推起来？后续这个产品怎么办？这个类目怎么进攻？

举个例子：

1. 市场调研是否准确？市场有那么大吗，竞争是否激烈？

2. 产品是否有严重的品质问题？如何做质检，换工厂？

3. 运营上按照流量和转化两个维度追踪问题

流量问题：

定价，广告打法，关键排名，捆绑销售，站外推广，秒杀活动等

转化问题：

定价，广告优化，评论数量和评分，Listing部分，优惠措施等

在表现好的产品讲解过程中，可以穿插一些难忘的场景，比如：

产品质量得到改善，物流伙伴催促，和同事一起打包的经历，秒杀活动的成功。

充分来体现亚马逊运营是一个团队的事儿，而不是个人就能够完成的。

针对表现不好的产品也要根据上述维度给予简单的建议，建议如果太多太复杂，公司也暂时解决不了。

—

展望未来

这一块比较简单，根据今年业绩完成的情况，公司级别会下发各个部分的任务指标分配，而我们最后也要展示一下对自己未来一年的预期。

比如：业绩，产品需求，人员需求，供应链支持，财务支持等。

很多人不会写年终总结，主要还是框架不够清晰，如果这一年辛辛苦苦，诚诚恳恳工作的话，写出高质量的年终总结还是不难的。

建议自己写完给领导看一下，另外切记不要长篇大论，因为老板很忙。

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