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2022-01-22 18:11:53
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编者荐语:

Metalive=TikTok跨境直播基地,赋能给跨境卖家+垂类供应链+DTC品牌。关注我们,助力国潮出海,全力干翻海外!


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TikTok直播带货:直播爆单4步神操作,产品突出卖点,场景化提高30%转化

临近虎年春节,大家除了要做好年后的规划,过年期间如果有时间精力,平台是非常鼓励大家积极开播,春节不打烊的!

一方面是维持粉丝粘度,另一方面平台有很多激励政策,大家都在玩,而你却在努力,小班长相信这是一个弯道超车的好机会。

言归正传,本期小班长继续和大家分享直播相关的干货——如何展示产品?

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一、明确产品优缺点

1.1 重点介绍优点

不管什么产品,总会有优点!比如服装,款式新颖、用料上乘、有时尚感、款式百搭等,这都是优点。

在直播的过程中,我们可以重点与直播间的潜在消费者介绍服装的这些优点,让他们对这款服装有更深的意向度。


1.2 缺点不忘说明

任何产品都不是十全十美的,总会有缺点!比如这款服装用料比较上乘,不好手洗等。那咱们主播可以在直播的时候建议潜在消费者干洗,或用相对柔性的方法清洗,这是利他思维!

不过也并不是所有主播都会介绍产品的缺点,看主播的功力与取舍了。

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二、把握消费者需求

2.1 产品介绍顺序

在直播间我们常常看到0.99的清仓款,这类产品价格虽低,但质量有保证,只是款式或型号少了,类似“断码”产品;经典款价格会高一些,毕竟经典款是经过市场验证的,消费者喜爱的,性价比高;至于新品,是基于品牌有溢价,吸引新老消费者购买。

直播间的产品基本会以“组合拳”的形式出现,单凭一件产品很难有带货氛围!新品+经典款+清仓款,可以分开售卖,也可以捆绑式销售,灵活搭配即可。

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2.2 产品讲解侧重点

a、产品故事

主播可以和消费者聊聊产品设计的初衷,产品的理念,这个过程有遇到什么问题……通过产品相关的故事,让直播间的网友对这个产品有更多的了解,加强品牌认知!

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b、产品成分与功效

产品的成分与功效,在美妆个护领域显得颇为重要。大家都越来越注重健康,越来越喜欢自然的产品,所以直播时,详细介绍产品的成分与功效,那是很有必要的。

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c、产品展示与使用感受

不同的产品,展示的侧重点不一样!如果是工艺品,那外观设计的展示就要全面一点,如果是化妆品,包装这一块简单展示就行,重点展示上妆效果。

在展示的时候,结合自己的使用感受,更有真实感!如果主播对自己的产品都没用过,或者不了解,展示起来就容易翻车。

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d、同类产品对比

没有对比就没有伤害,我们在直播的时候,可以找同类的产品来做对比!从产品故事、产品成分、产品功效等方面展开,凸显出该产品的优势。

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三、现场试用的真实感

直播间有使用的场景,再加上现场试用,直播效果是极好的!直播虽然不是三维,但在二维的画面里,主播随时可以与直播间的潜在消费者互动。

以服装为例,主播怎么说这款服装多么好看,这都是停留在表面的!直接穿版,把服装穿在身上,那就有沉浸感与真实感。

可以着重介绍服装的设计、用料、尺码、适穿场合等,再把自己的身高体重标一下,直播间的潜在消费者有了参照对比,下单概率明显大很多。

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四、刺激消费者的购物热情

4.1 产品优惠

前面说的基本是为了突出产品,为了让直播间的潜在消费者对该产品产生兴趣!而产品优惠则是为了凸显性价比,比如秒杀、包邮、下单送礼品……这些优惠咱们可以在直播期间不断强调,激发潜在消费者的购物热情。

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4.2 产品细节

不知道大家发现没,国内的直播间基本都会着重展示产品的细节,这需要切换近镜,比较大型直播间的玩法了!

咱们现在的小店直播,还没到那么高科技的玩法,我们为了增加潜在消费者的信任感,可以在直播时把产品往直播中的手机镜头靠近,展示产品的细节,颜色、纹理、质感……在镜头面前都是很真实的。

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4.3 产品卖点

还是以服装为例,服装卖点很多,看质地,如果是棉料,那就是柔软、舒适、易打理、吸汗透气;如果是丝,那就是手感滑爽、有光泽、高档飘逸……

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服装颜色,还可以从当季的流行色,以及如何衬托肤色等来突出卖点。

产品展示是为了让潜在消费者联想到自己的使用场景,提升对产品的认知,认可这款产品(功效、价格……),从而促使消费者做出下单购买的决策。

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我们也不是要一味地展示产品,在直播间也要懂得“察言观色”,把握住潜在消费者的购买欲,在购物热情最高涨的时候说明产品的优惠以及售后服务,消除消费者的疑虑,快速促成!


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