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2022-01-22 18:11:53
33

编者荐语：

Metalive＝TikTok跨境直播基地，赋能给跨境卖家＋垂类供应链＋DTC品牌。关注我们，助力国潮出海，全力干翻海外！


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TikTok直播带货：直播爆单4步神操作，产品突出卖点，场景化提高30％转化

临近虎年春节，大家除了要做好年后的规划，过年期间如果有时间精力，平台是非常鼓励大家积极开播，春节不打烊的！

一方面是维持粉丝粘度，另一方面平台有很多激励政策，大家都在玩，而你却在努力，小班长相信这是一个弯道超车的好机会。

言归正传，本期小班长继续和大家分享直播相关的干货——如何展示产品？

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一、明确产品优缺点

1.1 重点介绍优点

不管什么产品，总会有优点！比如服装，款式新颖、用料上乘、有时尚感、款式百搭等，这都是优点。

在直播的过程中，我们可以重点与直播间的潜在消费者介绍服装的这些优点，让他们对这款服装有更深的意向度。


1.2 缺点不忘说明

任何产品都不是十全十美的，总会有缺点！比如这款服装用料比较上乘，不好手洗等。那咱们主播可以在直播的时候建议潜在消费者干洗，或用相对柔性的方法清洗，这是利他思维！

不过也并不是所有主播都会介绍产品的缺点，看主播的功力与取舍了。

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二、把握消费者需求

2.1 产品介绍顺序

在直播间我们常常看到0.99的清仓款，这类产品价格虽低，但质量有保证，只是款式或型号少了，类似“断码”产品；经典款价格会高一些，毕竟经典款是经过市场验证的，消费者喜爱的，性价比高；至于新品，是基于品牌有溢价，吸引新老消费者购买。

直播间的产品基本会以“组合拳”的形式出现，单凭一件产品很难有带货氛围！新品+经典款+清仓款，可以分开售卖，也可以捆绑式销售，灵活搭配即可。

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2.2 产品讲解侧重点

a、产品故事

主播可以和消费者聊聊产品设计的初衷，产品的理念，这个过程有遇到什么问题……通过产品相关的故事，让直播间的网友对这个产品有更多的了解，加强品牌认知！

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b、产品成分与功效

产品的成分与功效，在美妆个护领域显得颇为重要。大家都越来越注重健康，越来越喜欢自然的产品，所以直播时，详细介绍产品的成分与功效，那是很有必要的。

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c、产品展示与使用感受

不同的产品，展示的侧重点不一样！如果是工艺品，那外观设计的展示就要全面一点，如果是化妆品，包装这一块简单展示就行，重点展示上妆效果。

在展示的时候，结合自己的使用感受，更有真实感！如果主播对自己的产品都没用过，或者不了解，展示起来就容易翻车。

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d、同类产品对比

没有对比就没有伤害，我们在直播的时候，可以找同类的产品来做对比！从产品故事、产品成分、产品功效等方面展开，凸显出该产品的优势。

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三、现场试用的真实感

直播间有使用的场景，再加上现场试用，直播效果是极好的！直播虽然不是三维，但在二维的画面里，主播随时可以与直播间的潜在消费者互动。

以服装为例，主播怎么说这款服装多么好看，这都是停留在表面的！直接穿版，把服装穿在身上，那就有沉浸感与真实感。

可以着重介绍服装的设计、用料、尺码、适穿场合等，再把自己的身高体重标一下，直播间的潜在消费者有了参照对比，下单概率明显大很多。

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四、刺激消费者的购物热情

4.1 产品优惠

前面说的基本是为了突出产品，为了让直播间的潜在消费者对该产品产生兴趣！而产品优惠则是为了凸显性价比，比如秒杀、包邮、下单送礼品……这些优惠咱们可以在直播期间不断强调，激发潜在消费者的购物热情。

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4.2 产品细节

不知道大家发现没，国内的直播间基本都会着重展示产品的细节，这需要切换近镜，比较大型直播间的玩法了！

咱们现在的小店直播，还没到那么高科技的玩法，我们为了增加潜在消费者的信任感，可以在直播时把产品往直播中的手机镜头靠近，展示产品的细节，颜色、纹理、质感……在镜头面前都是很真实的。

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4.3 产品卖点

还是以服装为例，服装卖点很多，看质地，如果是棉料，那就是柔软、舒适、易打理、吸汗透气；如果是丝，那就是手感滑爽、有光泽、高档飘逸……

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服装颜色，还可以从当季的流行色，以及如何衬托肤色等来突出卖点。

产品展示是为了让潜在消费者联想到自己的使用场景，提升对产品的认知，认可这款产品（功效、价格……），从而促使消费者做出下单购买的决策。

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我们也不是要一味地展示产品，在直播间也要懂得“察言观色”，把握住潜在消费者的购买欲，在购物热情最高涨的时候说明产品的优惠以及售后服务，消除消费者的疑虑，快速促成！


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