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卖家性质分析

亚马逊平台上比较有实力的卖家都是VC账号或者品牌属性很强的。如果我们要做到一个产品亚马逊自营的占比达到70%以上的话，这种就属于竞争性很大的一个产品。大家都知道亚马逊VC相比第三方账号会有很多特权，比如：广告位加权、无限次数任何时段报秒杀，即使评分比较低，依然会排到首页最好的位置等，所以说卖家性质也是看亚马逊VC的占比情况。还有如果说类目被两到三家第三方大卖垄断，那么这种类目一般都会有侵权的危险，进入的壁垒比较高。而我们第三方卖家本就属于弱势群体，所以尽可能的避开这样的类目。但是相对来说，这些高权重的账号产品更新迭代也比较慢，如果说你有很好的产品，有自己的创新能力和很强的供应链，那么你是完全可以凭借自己的产品优势去和他们正面竞争，从而分得好的流量。

类目流量分布

第一：建立核心竞品的asin数据库

先把竞品bestseller榜单top50或者top100（这里具体要看类目流量大小，如果太小，只看top20即可）进行数据反查；

核心关键词首页自然排序（或第二第三页，同理，依据类目流量大小）。

我们拿Kids Pod Swing Chair来进行分析（只用做示范，也没有查询是否侵权故不做选品推荐）：

（1）建立核心ASIN库，这是我们研究类目数据和运营策略最重要的信息源
（2）通过核心ASIN库，整理类目的流量结构和关键词数据
（3）核心ASIN库的整理逻辑，从bestseller榜单可以看出是一个相对成熟的类目，但我们研究的是Kids Pod Swing Chair这个细分类目，故第一部分选出BS榜单前100相关的asin作为研究的数据，第二部分核心关键词首页去掉广告位后的自然排序所有相关asin，去重后获得asin数据库如下：

通过前台的搜索量，我们可以发现搜索量最大的精准词是indoor swing for kids和sensory swing for kids，前台橱窗数量是1000和194，（sensory是一个品牌词的一部分，可能有侵权可能性。）可见这个词的排名难度系数相对来说不是很大；kids hanging chair、pod swing for kids和kids hanging pod with stand这两个词也是比较精准的词，但是搜索量相对就比较低了，属于第二梯队的核心词，kid cozy hanging pod和hanging chair for kids搜索量更小，属于第三梯队的词。其他词是自动广告跑出来的相关度不高的词，直接舍弃。

第二：通过亚马逊后台的品牌分析功能或卖家精灵的出单词反查进一步验证关键词数据的正确性。

1,通过卖家精灵获取到BA品牌分析里的数据，我们进行分解析，可以得知，最大的流量词是indoor swing for kids
2,简单分析以后我们发现这类产品的关键词类型属于单核心关键词，那么我们就应该有对应的广告开法和lisnting文案的写法。

第三：分析细分市场（indoor swing for kids）优质卖家全年销售周期

（1）谷歌趋势分析判断全年的销量需求变化

通过谷歌趋势线我们可以看出：
1、市场的在2022一整年内会有多次触底，说明销量是比较不稳定的。

2、比较过往5年内的曲线图仍然是很有规律的多次触底，在每年的2、5、8、      10、11这三个月的搜索量比较大。

（2）根据asin数据库选取代表性的asin（加深显示）分析过往排名波动情况分析竞争激烈程度：

新品排行榜第1的链接

1、我们可以很明显的从bs排名曲线看到卖的好的这几个asin在旺季竞争相对来说激烈一些，而在淡季时候相对平稳一些。

2、价格方面并未出现大幅度的降价，内卷不严重。

3、整体的价格波动比较平缓，没有剧烈的价格竞争现象。

4、从新品榜，并未发现有很多review的卖家出现，竞争相对来说比较小。在新品期review都维持在10个以内，甚至没有。

第四：分析整个大的类目市场（Hammock Chairs）：

（1）市场的品牌垄断
（2）头部的市场占有率
（3）市场的成熟程度
（4）产品的迭代空间

品牌集中度

卖家集中度

通过品牌集中度和卖家集中度：从此图表可以明显的看出第一个品牌获取到了很大的市场份额，而该产品在bs榜单有5个链接都在前20名，review都在四千以上，可见是一个比较成熟的卖家，链接上架也比较久。但是剩余其他的链接相对来说实力没有那么强，可见在产品上下功夫，在这个小类目还是可以做到日出20单左右并不难。

销量分布

销售额分布

从销售额和销量分布来看：

头部的销量数据分布来看，前10个链接的销售量是从4000+到1500+的量，月销售额也在12万美金以上。会形成局部销量垄断情况，但是在30-40名之间月销量也会到达500-700单，销售额3万到4万美金。对新手卖家来说相对更现实一些。

上架时间

上架趋势

从上架时间和上架趋势来看，市场的在一年以内新品链接占50左右，而且review的成长都是平缓上升，没有黑科技操作的链接，新品的进入门槛适中。

评分数量

评分值

差评分析

产品的整体评分都是在4分以上，分析几个asin的评论后发现，用户痛点大部分都是吐槽产品质量问题，所以产品的迭代空间比较小，更多的是比性价比和质量。

综合而言：
1，有产品创新能力，产品质量有保障的情况下，能稳定产品的交货，物流，以及库存，在这个品类选择细分到小孩子的产品还是有大的空间的。
2，很明显当我们选择做小孩吊椅时候，是属于单核心关键词主导的品类，运营重心在于关键词坑位和listing本身的转化率
3，有差异化竞争的思路，最重要的是产品差异化，可以增加一些高频的配件组合来提高性价比，listing的优化有很大的提升空间

第五：分析品类站内流量结构

我们以上架时间一年，综合排名比较靠前的竞品为切入：B08PBM78V3

分析站内流量来源：

1，从流量入口数量来分析，关键词搜索的自然流量占绝大部分，一方面是由于产品的权重积累比较高，另一方面由于每一个变体的很多长尾词（大概120+）自然排名都在第一页，导致自然流量很多。而广告流量只给了精准核心词的广告流量，最后发现，自然流量词很多转化其实并不好。出单的词仍然是核心关键词，所以像这样的产品可先主抓核心关键词即可。

2，关键词流量入口主要是两部分，Compare with similar items版块，亚马逊根据产品相似性和买家购物习惯自动抓取推荐，和Sponsored products related to this item版块，付费的关联流量来源，即和浏览的产品有关联，并且是投放了广告的产品。

3，从关键词的排名数据和词频分析数据来看，主要的关键词都是围绕indoor swing for kids拓展的词组，这样我们在拓词方面，就可以通过魔词merchant来做词根拓展，做广泛和词组匹配就可以拓展足够多的长尾词数据。

4，从关联流量数据分析，关联的产品主要是同类竞品，以相似推荐关联和付费关联为主，其他关联流量较少。

5，通过广告关联位置和自然推荐位置，可以进一步的验证，所以我们定位前期的精准流量转化，可以围绕这同类竞品关联，目标就是做到自然关联推荐，形成良好的推荐流量。

第六：优秀竞品运营分解

以目前销量最好的ASIN为例：B08PBM78V3

销量分析

价格和排名曲线

1）从销量的柱状图可以看出，销量在今年销量波动性是比较明显的，有明显的波谷区，大概在5到6月份，分析趋势折线图会发现，由于排名掉的很严重，已经掉出100名以外，导致销量下滑很严重。

核心站外网站推广

2）通过插件我们看到此产品在很多高流量的站外做过推广或者找网红发软文推荐。也可以通过品牌+核心关键词去检索，他们是在https://www.kogan.com/和https://bestviewsreviews.com/做了站外推广和折扣，而且在facebook做了推广，并且在沃尔玛有售。

3）从关键词的自然数据和广告投放数据分析，由于有5个变体，而不同的变体又投放了不同的关键词，基本上所有的核心关键词都有覆盖到，但这样是需要很多运营资金的，要看自己的实力而定。

4）可通过站外放量来提高排名，提高产品的单量和转化率，稀释测评带来的留评率等。

最后：还有几个值得关注的产品去分解，道理一样。

大概归纳他们的核心策略是：1，通过多关键词投放，覆盖大的人群，高曝光，高点击，意味着高的资金预算，主抓核心关键词做首页排名。
2，另外通过变体做自然排名首页垄断，前期通过关键词广告的下漏，提升关键词的自然排名，获得更多的自然曝光和单量。
3，通过站外引流配合和价格的分段来提高点击和稀释转化差的痛点，快速的提升review。

如果想在这个品类里深耕，还需要进一步从产品外形或者功能附加值上多做差异化：1，提升主流套装组合，解决客户的痛点，比如增加挂钩、固件等，提高新品竞争力。
2，分解竞品的成本结构，找到最优供应链，提高竞争力。

以上就是一个完整的基础分析思路：
1，集合品类的核心ASIN群，调研关键词类型和品类的流量结构
2，拆解核心ASIN的运营流程，复盘运营策略，找到销售增长的方向
3，分析市场的整体销售数据，判断销售周期，价格竞争，市场垄断，竞争成熟度，判断新品机会。

最后要做成一张完整的表格，去横向对比分析，用来提升我们的产品力。

04 2022亚马逊的一些思考

马上过年了，又到了一年收尾的时节，你的货发完了吗？物流又要涨价了，最近好像流量又起来了一些，但是传统的淡季马上就要来了，小卖家们可要注意发货数量哦，毕竟只要货物上了船，就不是很好控制了，控制好风险你才能在顺风时候扬帆起航，不是吗？

但是又发现很多外行的削尖脑袋要进入亚马逊的，有以前是老师的，有房地产、金融的，还有抱着铁饭碗还要兼职干的。

很多朋友都过来问我，亚马逊怎么怎么样，现在进入还好做吗？我也不敢说太多大实话，就怕他们有所误会。

而我再三叮嘱的是，如果你没有足够好的供应链，足够的资源和资金，没有对亚马逊有一个整体的运营思路，没有对亚马逊有更深入的理解，而是要靠着东学点，西学点，还是暂时不要去触碰这一块市场。

因为我们能赚的钱一定是在我们认知范围内的钱，你没有足够的积累，甚至没有足够抵抗风险的能力，会面临可能不止同行卖家的打击，还会有亚马逊对你的打击，甚至让你前几年的积累付之东流。

但是，那么为什么好多老卖家仍然坚守在亚马逊，不是他们不想着转型，而是你会发现这些年很多行业比如餐饮，金融，教育等等这些传统行业相对于亚马逊来说，

亚马逊的投资回报率还是比较高的，当然除了今年确实是不尽人意，但是前几年大家都是有赚头的。

亚马逊没有天花板，这取决于你的资金，团队，资源和运营能力等。同时相对而言，亚马逊又是一个朝阳行业，很像十年前的淘宝等国内平台，才开始大力发展品牌化之路，相对来说高精尖的从业人员还是比较紧缺的。

可以说，亚马逊造就了一批实现财富自由的人，所以也导致了很多人要削尖脑袋往进钻。那么将来的一年，甚至两三年内，亚马逊应该怎么去做呢？

如果是新手朋友进来，如果你是一个人或者两个人合伙去运营的话，属于轻量级的，可能需要20万大概就能起步，快速的学习，快速的进入，快速的测品等等。这样的小团队或者单打独斗者唯一的优势就是效率高，执行力强，毕竟自己花钱自己赚钱，风险自担。

如果准备开公司，那么你起步资金至少80万甚至100万吧，否则我劝你还是慎重一点，毕竟亚马逊属于一个重资产的行业，要不可能就会出现几个品起来了，但是没有资金去周转了这样尴尬的局面。瞬息万变的市场，很有可能就会被淘汰掉，真的不是在夸张。

如果你是从业一年甚至更久的，那么你基本也摸清了套路，无非就是感觉婆说婆有理，媳说媳有理，好像谁讲好像都有道理，但是感觉就是不适合自己的产品。根本原因是没有形成一个自己对亚马逊知识的深层次认知，这样的话我建议你多学习，不要水群了，多了无益。

而应该静下心来去研究打法，去坚持自己细分品类，做品类和类目的霸屏。多品牌多账号去布局，降低风险，这肯定是未来大走向。

亚马逊所覆盖的知识太多了，规则也是一时半伙很难吃透。

但是大家不要担心，将来我们肯定是要成立自己的社群，但是怎么一种模式还没有设计完美，为的就是服务更多的基础差的，没有对亚马逊有自我认知的小微卖家朋友。敬请期待。我们下回见。

PS：自己写文章太难了，尤其对我这种没有多少文化的、不专业的理科男，更是难上加难，你也许会发现词不达意或者表述不清，敬请谅解。文章我尽力抽时间更新，我想做的是有质量的文章，并不想截取别人的劳动成果或者发一些不疼不痒的文章。所以，产量应该不高。