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2022-01-21 08:59:05

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我把他当好朋友，他把我当大傻子！

合作多年的老客户突然“翻脸”，开始以各种理由拖欠货款，这种先骗信任后骗钱的套路，真是让人防不胜防！

今天我们分享的这个催收故事，就是被老客户滚雪球式拖欠，自己险些破产！（文末有福利，赠送各国高风险客户名单）。

拖欠背景

债权方：洛阳某公司

债务方：俄罗斯某公司

拖欠金额：708,161.24美元

拖欠时长：10个月

优质客户？

债权方是洛阳一家专营金属制品、合金材料的小微进出口公司。

双方自2018年初开始合作，之后的近2年时间里，多次交易均采用30%前TT，70% before eta的方式，一切都非常顺利，没有出现任何问题，对于债权方而言，债务方无疑是一家非常优质的客户。

直到2019年底，债务方要求先提货后付款，基于之前的合作中债务方信用良好，债权方不想失去该客户便答应了对方的要求。

盲目赊销

之后，双方又合作了3次，每次债务方仅支付部分尾款，直到2020年5月，债权方发现己方企业由于盲目赊销，资金已严重短缺，所以在接下来的一次交易中，债权方收到债务方预付的10万美元货款后，拒绝发货，并给债务方寄了一份708,161.24美元的账单，要求债务方先还清欠款，再进行合作。双方僵持近3个月，债权方无奈委托催全球进行处理。

催收过程

双方纠纷

1、催收律师第一时间与债务人取得了联系，对方承认拖欠货款，但是对欠款金额不认可。债务人告知催收律师：

“自己支付了债权方10万美金新订单货款，但是债权方拒绝发货，并用这笔钱抵了部分欠款，导致自己和终端商谈好的生意被迫中止，损失严重，要求债权方进行赔偿。”

陷入僵局

2、催收律师多次从中协调，债务方提出让债权方先发新订单的货物，再协商偿还之前的货款。但是债权方认为这种做法只会让自己公司的资金更加紧张，且风险太大不信任债务公司能够及时还款。双方僵持不下，谁都不愿意妥协。

恶意拖欠

3、催收律师根据处理同类案件的经验，要求债务方提供关于终端客户的资料来证明其所言非虚，以便与债权方协商先发货，但是债务方却迟迟没有提供任何资料。期间多次通过电话、邮件尝试联系债务人及其公司秘书处，都没有得到任何有效反馈，每次均以各种借口拒绝沟通。催收律师初步判定债务方想要恶意拖欠。

4、同时催收律师调取了债务方标准信用报告，发现债务公司最近一年有多条欠款未执行记录，负债明显增加，信用等级也仅为D级，信用风险极高。

柳暗花明

5、催收律师对债务公司再次做了深入调查，发现该公司是当地商会的会员。在俄罗斯，商会对其会员单位影响力极大并有重要监管作用，且在确定拖欠事实后，能够利用商会自身能力施压，协助追回欠款。催收律师决定以此为切入口，迫使债务方不再逃避谈判。

6、在与债权人沟通后，催收律师给债务方多个部门均发送了一封邮件，邮件内容包含调查到的商会信息及债务方拖欠资料，并标明若债务方在7日内不予联系商议还款事宜，届时催收律师将代表债权方将该资料提交至商会，让其考虑对公司声誉及生意的影响。

7、债务方在函件发出五天后，主动联系催收律师协商还款事宜。对方表示因为疫情市场不景气，货物价格下跌，自己亏损严重，仅愿意支付欠款的70%来了结此案。

8、催收律师持续施压、谈判，最终将还款额提高到80%即566,528.992美元，且债务方需一次性完成支付。债权方对此方案表示满意，双方很快签订了新的还款协议书。

催全球持续跟进案件进展，2021年3月，债务方完成打款，案件圆满结束。

案件总结

1、俄罗斯商会施压法

若债务人是当地商会会员，那么案件在非诉阶段施压未果可以尝试通过当地商会对债务人进行投诉施压。具体操作方法：

（1）将债务人欠款文件等相关资料提交至商会，商会将根据欠款证据判断其有效性，同时也会自行做一些外部调查，例如调查债务人是否是此商会会员以及是否参与过商会的活动；债务公司是否作出过涉嫌欺诈的行为；是否存在损害地区和商会商誉的风险等信息；

（2）若商会判定债务确有拖欠失信行为，则会协助联系债务人施压。甚至向会员单位公布其拖欠信息，这将对债务方的生意往来及公司声誉带来重大影响。

2、客户信用是动态变化的，好客户并不永恒

该案中，债务方在前几次的合作中均按时付款无拖欠行为，信用表现良好，以致在后期提出先提货后付款时，债权方未进行调查就答应了对方。实则这是客户经营出现问题的一个信号。好客户不等于零风险，任何企业的信用都是动态变化的，受行业、销售淡旺季、高层决策等多方面因素的影响，可通过定期对交易方做资信调查来规避风险。

3、及时催收，适时止损

外贸出口企业赊销避不可免，但盲目赊销的方式却并不可取。出现应收账款逾期应及早催收，尽快委托第三方催收机构进行非诉催收不失为最好的选择。专业的催收律师会根据以往处理同类案件的经验和丰富催收知识，制定有效的催收方案，帮助企业尽快收回欠款。

如何降低货款被拖欠的风险

1. 开发优质客户

货款拖欠说到底还是合作方的经营出了问题，或者说其本身的实力并不算过硬。所以要从源头解决这一问题，首要关键是找到优质客户，这样可以很大程度上降低合作的风险。外贸企业可以选择通过催全球母公司格兰德推出的找客户服务获取优质采购商报告（文末添加客户经理微信，9.9元领取），多维度考察客户实力，与优质客户建立良好的商业合作关系。

2. 加强客户管理

交易前，可以通过格兰德调取交易方企业信用报告，全方位调查对方的资信状况，深度掌握经营状况、财务状况、历史诉讼记录等，识别交易风险、辅助交易决策；

交易中，定时更新其信用报告，全面了解客户资料、分析还款能力、监控账龄变化、货款回收情况等，监控交易风险，预防拖欠发生；

交易后，一旦发生货款被拖欠情况，及时启动催收程序，做好风险应对。

3.建立健全账款催收机制

企业可以成立相关部门专人管理应收账款，及时更新货款回收情况，定期培训催收人员的催收能力。同时，在拖欠发生后采取以下方式进行催收：信函、电话催收；上门催收；委托第三方专业催收机构处理。有回收难度的货款，尽量在逾期半年内委托专业的第三方催收机构处理，不要错失最佳催收时机。

海外商账催收工作复杂，且成本高，一般不建议企业进行长时间的内部催收。第三方专业催收机构：如催全球有专门的海外催收渠道，且催收经验丰富、渠道多、关系网广，可对债务方多方位施加压力，大大提升催收效率，同时为企业节省大量催收成本。