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2022-01-18 19:06:28
21
小钉突然出现~大家有没有想我？
如果没有，下次记得想一下，毕竟小钉都是带着干货来的。
 
上一次写了备战3月采购节，如何选出爆款，没看过的同学看这里：运营 | 阿里巴巴三月采购节，如何选出爆款
 
今天继续带来干货！主题：备战采购节的爆品营销组合策略

 为什么要做爆品组合 
 
很多运营伙伴，只用搜索推广，忽视推荐推广，但现在阿里国际站推荐展示的位置越来越多，所以我们要将搜索推广和推荐推广结合使用。
 
1）搜索与推荐推广方式的区别
 
搜索推广为“人找货”
客户通过搜索关键词，查找产品。
 
推荐推广为“货找人”
基于平台大数据，当客户有点击、收藏、分享、搜索、反馈交易好评等动作时，就会被平台认定为“潜在目标客户”，给他推送相关产品。
 
2）搜索与推荐推广的功能划分
 

 
3）3月采购节推广计划

优先推广产品：店铺爆品/实力优品/新贸节活动产品
 
推荐方式：
关键词推广/爆品助推/优品抢位+搜索人群在营销（OEM）
关键词推广/爆品助推/优品抢位+RTS专属再营销（RTS）
 
注意：如果关键词是一样的情况下，同种推广计划不要推一样的产品，因为出价一样时，抢占的位置相同。

曾有同学推广A产品做了“定向推广”、“爆品助推”、“关键词推广”，关键词也相同，其实是没有必要的。
 
大家可以检查目前店铺中与没有类似的情况，及时修改。

 P4P关键词如何布局 

1）顶展
将A产品推广到首页第1位。

2）关键词推广
有同学反馈：开了直通车后，店铺自然流量数据反而下降了。有可能是下面这个原因。


B产品自然排序已经达到第一页第7位，你还使用关键词推广，将B产品推到首页第5位，B产品的自然排序位就没有了，是很有可能导致数据下降的。

优化方案：关键词推广不推B产品，改推其他产品。这样我们就能让3个产品同时出现在首页，保证资源的充分利用。

3）自然排序
自然排序已经上首页的产品，无需再使用关键词推广。

4）搜索人群再营销
关键词相同的情况，A/B/C产品都可以推，因为“搜索人群再营销”属于推荐推广，出现的位置不会在搜索框里，与上面的3项的排序无关。


 重点营销国家与人群筛选 

重点推广的国家或人群，没有订单？我们可以从自身店铺和查看同行两个方面分析。

1）看优秀同行的订单来源于哪些国家

▲首页输入大词，查看商家星级比较高的供应商。

▲首页往下拉，有个商家榜单“Top-ranking suppliers”点击进入，选择自己所做的类目后再点击“Top sales”可以看到卖得好的店铺。




进入店铺查看和自己产品最像的产品，“Transaction”部分，出现较多的几个国家，就是我们优先推广的国家。



2）参考自身店铺以往数据

金品商家的同学看访客画像与选词参谋

▲进入“数据参谋”→“访客画像”选择“近180天”的数据，在“国家及地区分析”选择“交易买家”。


如果有其他渠道、线下交易的数据，也最好做统计。

这些有成交转化的国家，才是我们要重点溢价的。

▲看完“国家及地区分析”拉回上面，查看“店铺买家明细”；图中案例可看出客户偏好“中MOQ”，这也是我们可以重点溢价的人群。


▲进入“选词参谋”输入关键词（精准大词），并点击关键词进入，查看“地区和终端分布”，可得知需求较大的国家。这个方法比较适合新店铺，没有数据的情况下使用。


普通会员的同学看询盘人数与优选人群引流

▲进入“数据参谋”→“数据概览”选择最近1个月的数据，点击“询盘人数”可以看到各区域占比高的国家。


▲进入“外贸直通车”→“搜索推广”→“优选人群引流”，这里可以看出买家画像分析。


▲还有一个方法，金品和非金品的同学都可以使用，店铺“客户管理”→“客群管理”→“新建动态客群”创建一个按“本店订单笔数”划分的客群，查看自己的订单客户画像。（如果是新店铺可以先参考询盘客户画像）




点击进入分析洞察，如果数据低于50是不会显示“分析洞察”。


查看“地域特征”可以知道店铺有订单的客户是哪些国家的，进行重点溢价。



好啦~今天的干货到此结束。
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