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2022-01-17 19:22:54

2020年义乌市常住人口185.94万人，人口总量在浙江省县级市中排名第一，外省流入义乌的人口有88.02万人，占全部常住人口的47.34%。其中绝大多数人，怀揣着“淘金梦”从采购义乌小商品起步，发展到在义乌创办外贸或电商公司。

不料，疫情的爆发侵蚀了传统贸易的空间，却给跨境电商打开了一扇窗。在后疫情时代的风口下，增长永远是商人最重要的命题。

义乌市场逐渐显现马太效应——优秀的经营户集中了拔尖的生产实力与品牌优势，中小商户既缺乏品牌辨识，也缺少从原来市场“走出去”的规划与决心。

中小商户的破局口在哪？在88.02万“义漂”洪流中，我们采访了两位95后男生，略显青涩但未被随波逐流，他们是电商出海年轻一代萌芽、爆发、转型的一个缩影。

2019年，Ethan揣着和大学同学借的5万元，在义乌租下两室一厅，跟着短视频里流行趋势，最早进了一堆弹簧玩具。店铺一天仅几十单，与他创业的三位伙伴先后离开，只剩Ethan在坚持。

创业失败的窘迫历历在目。“有天中午去面馆，挑最便宜的素面，10块钱，我刷了4张银行卡才付掉。”Ethan说道。

他变得更“抠”。除却房租、货款、运费等成本，货品洽谈、工厂揽货、打包发出全是自行操办。锱积寸累的半年多里，Ethan渐渐熟悉东南亚市场的消费喜好，在选品上也略有心得，诸如适合搭配东南亚女性着装的发箍、别针等产品先后被开发出来。

2020年11月起，他的店铺抢数次率先推出爆款饰品，目前日均总销量保持在1500单左右；2021年双十一期间，其店铺饰品日销量更是高达5000~10000单，月GMV（总成交额）超过15万美元（约合人民币95万元）。

*Ethan，25岁，小饰品月销近15万美元

为了压缩成本和提升效率，Ethan将办公室搬到了柳青八区，这间100多平方米的办公室兼具仓库功能，十几排货柜上摆满了即将运往东南亚的商品。这里离Lazada的集货点很近，不到3公里，寄送格外方便，他一天能发两次货，还能享受免费上门揽收服务。

95后中国男生，是如何抓住东南亚女性消费者的喜好，把饰品卖成爆款的？

为避免销量下滑，Ethan会根据店铺的测款数据反馈和外部汲取的消费趋势，提前挑款，为验证自己的选品推测，Ethan上新数量通常多达上百款商品，根据新的测款表现，调整店铺主推方向，最终确定哪几款做爆款营销。

虽然做的也是装饰类小商品，但和长情东南亚的Ethan不同，一鸣最先相中欧美市场。由于资金有限，所以他先在义乌批发成本低的小商品，在美国的一家电商平台上出售。

“我本科读电商专业，大二开始摸索跨境电商的运营，主要做项链、戒指等饰品，一直到现在。”23岁的江西南昌小伙向我们介绍了他在创业中碰壁和破壁的经历。

*一鸣，1999年生人，拥有自己的供货工厂

2020年疫情在全球范围的暴发，对其美满的跨境电商梦如晴天霹雳一般。因为缺乏品牌力，物流受阻，疫情稍缓后一鸣重新开店，但几乎接不到单了。

雪上加霜的是，同年6月，合作的义乌本地厂家也与一鸣分道扬镳。“那时太年轻，下单时就把货款打了，结果厂商出货速度慢，我们也催不动，经常闹不愉快。”

买卖还做不做？是摆在大学生创业者面前的难题。

1个月后，一鸣做出决定——继续深耕跨境电商，但要靠已有基础，搭建自己生产、销售乃至品牌开发的闭环。

他在合作的工厂催单时，盯过生产线。“生产饰品类小商品不复杂，加上义乌工厂园区基础完备，开间小厂，对于有一定资本积累的中小商户不算难。”2020年7月，一鸣的饰品工厂开张；10月，之前的跨境电商店铺开始重新上货。

义乌不缺机敏独到的视野。1月1日，全球最大自贸协定《区域全面经济伙伴关系协定(RCEP)》正式生效；未来，区域内90%以上的货物贸易将逐步实现零关税。当天，义乌海关就签发了首份RCEP原产地证书，提出要到印尼、菲律宾等人口众多国家建设海外分市场。其剑指东南亚广阔市场的意图，不言而喻。

正因如此，义乌现在更加需要惠利电商的“架海金梁”。对中小商户来说，“懂得借势”与“会选品、有生产链”同等重要，前者往往能在打响新市场阶段发挥奇妙的催化作用。

2020年，当一鸣在打造供应链与销售链闭环的期间，Ethan也迎来了自己打造爆款商品和黏性店铺的机遇。

权衡多家平台特点后，精打细算的他选择进驻阿里巴巴东南亚旗舰电商平台Lazada。彼时，Lazada在义乌的物流服务、营销导流、商户社群等已具规模。这些资源，是Ethan这样的小商家所急需的。

商户和平台的配合，构成了义乌小商品冲破东南亚市场藩篱、打造爆款店铺的契机。

同年4月，Ethan开设的泰国电商小铺里，一款珍珠别针日销售首次突破300单；11月，在Lazada“双十一”大促加持下，别针等饰品平均一天能卖到超2000单；2021年5月，一场名为“‘饰’不可挡”的活动在Lazada上热力全开，Ethan的饰品店享受到加大导流和运费减负两大惠利。

*义乌跨境商户向Lazada了解东南亚市场

“精耕选品+找准跑道+电商活动”的模式下，Ethan终于实现了打造爆款的目标，店铺客群黏性持续增长。而另一边，一鸣的思考重点，在于小商家如何在跨境市场的跑道上进行品牌升级。

义乌小商品制造的实力毋庸置疑。围绕小商品，当地发展各类专业村、专业镇超过150个；拿饰品说事，奥运冠军杨倩一夜爆红时，义乌的工厂能在24小时内完成10万件“冠军同款”小黄鸭发卡，这就是“义乌速度”。生产力富足带来的出口红利，亦是部分中小商家在跨境市场上容易一叶障目、固本守旧的原因之一。但年轻的商家们决意改变。

“不改变不行。重新上线后，我发现欧美市场整体显现疲软，没有品牌的低端饰品难卖。”一鸣说。

元旦前后，他组织了10人左右的项目小组，尝试设计开发和品牌营销，同时开始提升商品用材质量，“比如戒指过去用水钻，现在用锆石，制造成本贵了40%，但不易掉、也好看。”而他的新店，也选择了东南亚市场。