小牛婆创业笔记---低价VS高价的逻辑

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2022-01-16 16:22:40

住的小区离闹市稍远，离最近的地铁有一定的距离，要走上十几分钟，小区里一到晚上，安静极了，种满了各种热带植物，秋天和冬天，桂花飘香，随风飘散，走在小径里，很是惬意，十分适合居住，但因为位置稍微偏僻，餐饮店较少，吃不方便，是一个适合睡觉不适合生活的地方。

这里离华为近，住在这里的很多年轻的华为小哥哥小姐姐，养了很多宠物。晚上下楼散步，就总是能碰到遛狗的人。感觉现在越来越多的年轻人开始养宠物。猫狗尤甚。

试想生活在一线城市打拼的小年轻，或许孤身一人在外地工作，白天工作繁忙，在公司拼搏，晚上回到一个人居住的房间，连个人影也无，多少有些孤单。如果，这时一只小狗狗蹲在门后，你下班一开门便笑脸相迎，幸福感会噌噌噌地提升，回到家还要照顾这些萌星人的吃喝拉撒睡，时间也被占用，自然无暇顾及自我，孤独感就不会那么浓重了。

---引子

图片来源：Instagram@__mini.burger

有人说，2022年，因为疫情的原因，富人为了消解孤独感，更多的人会选择养宠物。宠物市场在2022年会更加繁荣。

最近几年宠物行业出现了不少宠物智能用品，例如投食器、饮水机、猫厕所、陪玩器、监控、护理、陪伴机器人等几类。

其中，最受消费者青睐的产品之一，宠物智能喂食器，远程可视、定时定量、离线无忧，开启宠物生活i时代。宠物主只需要提前在投食器里放好食物，下载好APP，即使出门在外，只要动动手指，就可以在手机上远程投喂宠物，再也不用担心上班时间无法回家喂食宠物或者出门前忘记放置食物。

这些科技产品让宠物主养宠更轻松，宠物生活也随之变好。

安克创新也在进军宠物市场。安克创新旗下智能硬件品牌Eufy，近来也发布了其新款宠物相机D605。最近几个月已经开始在视频网站上投放其宠物相机的广告。在2021年12月底，Youtube著名科技测评博主Unbox Therapy就发布了 Eufy的宠物相机的测评视频，播放量高达一百万。

可见安克创新近年来在开展对宠物智能产品的研发投入，今年预计会大力推广宣传，抢占宠物智能产品市场这块大蛋糕。

安克创新并非第一家做宠物智能产品的公司，在几年前，国内外就已出现数家表现不错的公司。例如：Furbo，Petcube, Blink, Petsafe。

图片来源：Facebook@Gohanthehusky

我之前也在给公司推广一款智能逗狗器。当时，负责找YouTube网红合作，发样品给网红，让其做测评视频。合作了很多红人，之一便是Gohan the Husky。

Gohan是一只美国网红哈士奇，在YouTube上拥有近300万粉丝，在油管上入驻已经有8年多，算得上是老网红了。频道的视频总播放量约3亿7千万，发布400+视频。

Gohan的主人在一开始主要上传它的日常视频，分享Gohan的生活片段，最近几年开始赶上潮流，让狗做起了吃播！是的，您没看错，做吃播的不是人类，而是宠物界的一只狗。国外人对这一只做吃播的哈士奇很是喜爱，表示每天最开心的事情便是看Gohan吃东西，也许是人类已经厌倦了看同类吃东西，转而好奇动物界是如何吃东西的。当看一只狗吃一整只生的火鸡，会有什么样的事情发生？狗吃东西时候的各种反应，吸引了看客们的好奇心。

鳄鱼肉，韩式BBQ烧烤，和牛牛排，黑色的水，8磅的生阉鸡，生的鸭爪，生的猪肉，生的鸡肉，生的羊排，各种杂七杂八的东西，你能想到的，或者想不到的！狗的主人让他的狗尝试各种食物，记录下他吃东西时候或可爱或疑惑或津津有味或嫌弃的各种细微表情。

比如，人们看到这只哈士奇吃鸭爪，它看鸭爪不知为何物的那种疑惑，逗笑了看客，听它吃鸭爪时发出的卡擦卡擦的魔鬼似的声音，让看客们的听觉得到了满足。尤其是当晚上11点，你快睡觉的时候，看这只狗吃东西那么香，看得你也饿了，想吃些什么再入睡。

狗的主人十分懂得利用自己的狗，制作出一系列Gohan如何对将要投食的食物进行反应的视频，满足了观众们的好奇心，可谓十分成功。

联系这个网红合作，并不容易，发了几次邮件过去进行合作咨询，等待了一段时间，才收到回复。对方报价很高，经过砍价，最终对方给出的广告费用是1500美金。

得到老板的同意后，便与网红开始合作，给对方寄出了一个智能逗狗器，这个产品其实也是一个宠物相机，当宠物主人外出上班，它既能用摄像头记录宠物的日常，让主人看到宠物的一举一动，与之对话，也可以让主人投掷零食给狗吃，是一种逗狗玩的工具。

大概等了一个月，网红才做好视频。期间有联系他几次，沟通视频内容细节，视频发布时间，宣传方式等问题。有让他在视频里拆箱，介绍产品的使用方法，演示如何使用产品，并让Gohan和产品互动，以便让产品与网红狗有完美的结合，吸引观众的眼球。因为观众只想看这只可爱的网红狗，他们可不想看你如何枯燥地安装并使用一个产品的广告。

狗的主人在一个Gohan吃鸭爪的视频里，插播了我们的产品广告。视频共10分钟，第6分钟到第8分钟的时间里，插播了展示产品的视频，广告时间仅2分钟！在短暂的2分钟时间里，Gohan的主人展示了产品，并简单地介绍了产品的几项功能，例如投喂零食，对话，拍摄视频和图片。并介绍了我们的品牌和产品，向粉丝推荐了这款产品，在视频下面的描述里，可以找到购买链接。

视频发布之后几天，获得了十几万播放，可是因为广告播放的位置靠后，大部分观众的注意力主要集中在Gohan身上，都是在讨论Gohan吃鸭爪，并没有提及我们的产品。

而且视频发布几天，经过运营那边的后台数据观察，并没有带来销量上的变化，从ROI角度来说，这次投放是彻底的失败，并无销量上的回报，产品和品牌热度也无显著提升，仅仅带来产品和品牌的曝光。

图片来源：Facebook@Gohanthehusky

这也是很多推广同行在进行网红合作投放过程中会遇到的问题。有时候网红的视频在数天内突破几万甚至几十万的浏览量，可是并未给商家带来销量上的激增。

那这是为什么呢？是国外的网红普遍不带货？效果差？

当然这得具体问题具体分析。在从事网红营销的过程中，我们得对每次广告投放情况进行统计，对视频的播放量，产品的链接点击量，购买量进行统计并分析。如果是视频播放量高，而产品点击率低，那么说明视频本身够吸引人，但是观众对购买产品兴趣不大；如果是产品链接的点击率高，而购买率低，那么说明产品页面还有待优化。

相比较于亚马逊站内的流量，社交上的流量转化率比较低的，因为是不精准的受众，大部分人逛社交，是为了娱乐，看猫狗看美女帅哥，而不是为了购物。这也能说明为啥社交流量转化偏低。当然，如果你在享受娱乐的同时，被你所喜爱的网红推荐了某款产品而立马下单。也是可能的。但老外好像没那么容易冲动消费，你不会经常听到美国谁谁谁搞直播，一天秒杀多少件商品之类的新闻。也许是消费习惯的差异，老外还没有形成直播购物的习惯。

如果说此次合作并未带来销售额上的增长，算是一次推广合作的失败，那接下来发生的事情，导致这一次合作，可以算是我推广职业生涯上的一次奇耻大辱！

为啥这样说呢？请听我接下去说。

这次网红广告投放失败的原因有二点。

一，没有和网红签订合同，而是直接口头约定合作，合作方式不正规，导致视频最后呈现出来的内容很粗糙，视频的广告形式不新颖，发布的时间点很靠后，就无法吸引观众的注意力，兴趣值，从而未引导客户对产品的关注，讨论，进行自发的传播。另一方面，因为非合同合作，付款方式很随性，导致被网红一石二鸟，钻了空子，敲诈了一笔。

二，公司的组织架构不够完善。当时公司较小，只有2个推广专员，无推广主管。2个推广专员在工作过程中，各自联系红人合作，缺乏交流和沟通，不互通有无，没有主管把控工作进展情况，合作情况，费用情况，导致合作出现问题。2个推广专员联系了同一个红人，双方都报价合作。最后视频发布一段时间之后，才发现原来彼此都合作了同一个红人！每个人都付费给了红人。

后来，我们联系了红人，要求他退一半的钱回来，因为我们是同一个公司的，合作的是同一个产品，对方也只拍摄了一个视频介绍这个产品，并且视频只有2分钟。

我们言之凿凿，数封邮件发过去，和网红沟通了好几次，对方明确表示不愿意退钱，他说，这个是因为我们的错误导致的，你们是2个人联系了我来合作。虽然我是只制作了1个视频，但是我放了2个链接，一个亚马逊链接，一个独立站链接。没想到他给的理由竟然是这个？好个一石二鸟之计啊！他的借口如此天衣无缝，我们无法反驳，竟无语凝咽。

WTF？一个链接1500美金？当时真的被这个红人气死了。虽然俺聪明诚不如诸葛亮，但毕竟也没有怀疑过自己的智商如此之低，直到中了这个鸟人的一石二鸟计谋，才发现啊原来自己蠢死了。啊啊啊啊，他可是拥有百万粉丝的网红啊，他可是拥有一只可爱的网红狗的主人。

他那么厉害，和他比，我又算得了什么呢？别忘记了，他可是一个视频能赚几千美金的大佬，和他比智商，你怎么可能赢得了呢？

可惜，我们并未签订合同，从法律上来讲，不好追究他的责任。他在大洋彼岸，也不好当庭对峙。想象他在收到我们邮件的时候，大概在咯咯咯的偷笑吧，怎么会有这么蠢的人，这么笨的2个人，哈哈哈哈哈哈哈哈哈，居然送钱给我！

这个红人实在是太贪婪了。在钱面前，人展示了他恶的一面，什么丑恶的面孔都露出来了。想起荀子所说，人性本恶，不无道理。

有时想，网红只不过是经过包装的商人罢了，他们卖的是他们自己或者他们宠物的生活，赚粉丝的钱。他们出售的是另一种形式的商品。这样想，被网红诈骗也就不足为奇了。

这次失败的合作，让我对网红营销有了更深刻的认识。头部网红，粉丝量大，收费高，会带来更大的品牌曝光，但互动率低，粘性低，转化率低，性价比极低，容易出现网红不带货的情况。当然，效果也和产品，品牌，网红本身的影响力，视频本身的质量和形式有关。

一次成功的网红营销，对推广合作的每一步都应该严格把控，避免出现类似情况的发生。

图片来源：Facebook@Gohanthehusky