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2022-01-14 20:39:06

行业需求腰斩，怎么办？

她说：有办法！从细分领域的定制需求出发，她把LED霓虹灯从广告行业拓展到婚庆和家居，以一己之力打破行业内卷，做到TOP的同时，出口额增长了近10倍。

她是深圳市科博鸿业科技有限公司的创始人姚丽丽，2021年度外贸新势力“有料”大奖（点击了解详情）的获得者。

行业内卷，她就从细分市场找商机；没有需求，她就教育市场创造需求。在LED霓虹灯这个红海中的红海，疫情期间还遭遇需求腰斩，她打出了一片新蓝海。

今天，我们找她聊聊了，听她说说，创造需求，占领行业细分领域C位的故事。

”

“以往动辄几百万一笔的大单越来越稀有，不能总抱着这种期望做生意。当客户越来越小，单子越来越碎片化，我们可以尝试在细分市场寻找机会。”

——姚丽丽

行业竞争白热化，

我在红海中寻找细分市场

2012年，我在深圳做外贸的姐姐，给我打了一个电话，说现在做外贸可以不用出门，你就在线上跟客户聊，就能把订单谈下来。就是这个决定，让我提前踩中了外贸的风口。我在深圳的第一家外贸公司，主营LED灯产品，我是销售冠军，第二家公司，我还是销售冠军。

做了几年销冠，手上有了积蓄，我开始了自己的外贸创业。2017年，我成立了深圳科博鸿业科技有限公司，产品就是我最擅长的LED霓虹灯。同年，公司入驻了阿里巴巴国际站。

本以为生意会像我做销售时一样起飞，但现实却给了我沉重的一击——产品根本做不起来。它有热度，有询盘，但就是没有成交。

这时我才发现，LED霓虹灯市场，应用的场景太单一了，基本只有广告和少数几个行业才会用，而供应端的卖家却越来越多，大家都在抢夺有限的客户资源，内卷到了极致。当时的LED灯市场，可以说是红海中的红海。

不过，我们很快走了出来。我发现，虽然作为原材料的LED霓虹灯热度起不来，但国际站有很多人询盘做定制，希望买到成品的霓虹灯发光字和造型。这在整个LED霓虹灯行业中属于非常细分的市场，只有很少一部分场景能应用，比如商场中展示的霓虹灯牌。

在分析过阿里巴巴国际站的数据，又询问过好几个客户的需求后，我决定转型：从内卷的大市场后退一步，切入定制霓虹灯这一细分市场，去寻找“销量不大但利润可观”的生意。

转型的第一年，我们的销售额从500增长到了2000万，同比的利润大增。我意识到，外贸生意逻辑变了，以往动辄几百万一笔的大单将越来越稀有，我们不能总抱着过去的期望做生意。

客户越来越小，单子也越来越碎，但另一边，定制化产品让利润变得更高，这意味着我们可以用更少的销售额，赚到更多的钱。无论做产品还是找客户，我们都更依赖精细化运营。

”

“如果原来市场没有需求，那就去创造用户需求。如果你的工厂不能让客户满意，那就去自建工厂，让自己成为行业标准。”

——姚丽丽

没有需求，那我就去创造需求

提前锁定行业细分领域生态C位

生存的麻烦解决了，更重要的问题就来了：细分市场如何拓宽？我的解法是：如果没有需求，那就去创造需求。

在国际站的订单中，会有一小撮订单把产品用在婚庆、派对或者家居场景中，虽然远非主流，但它给了我启发：如果每场婚礼都有霓虹灯，如果每家每户都用它做装饰，那么LED霓虹灯的市场将会异常广阔，规模起码会是现在3倍。

带着这个想法，我将霓虹灯造型从商场拿了出来，扩展到婚庆和家居领域，并日复一日地开始做市场教育。比如，在社交平台联系做婚庆和家居装饰类的公司；跟着国际站的节奏做推广投放；或者将“霓虹灯造型”拓展到其他新类目比如“礼物”；为了拿下新客户，在初期做一些让利等等。

我告诉我的客户：“你如在现在开始卖，就会比别人更早收益，你先进入市场一定比后进入者要做得好，而且你不用备库存，几乎没有任何成本，多了一个销售产品，何乐而不为呢？”

这个决策，成为了我扩大公司业绩的关键，肉眼可见的变化就是订单的数量和比例。以往造型订单大多都是店名，但现在变成了人名或者一些励志标语、个性签名。比如World is yours、Let's stay home 或者人名，挂在家里做装饰用。以往90%订单都在广告行业，但现在70%订单已经应用到了婚庆和家居。

订单量起来后，我们的利润变多了，相应地，客户的要求也严格了起来，这让我们的供应链显得有点捉襟见肘。

霓虹灯造型说到底是款氛围灯，而且价格动辄几千元，这决定了它面向的市场必须是欧美发达国家，而征服这些挑剔的海外买家并不容易。比如产品上有个胶水印或者灰尘，厂家就会觉得一个胶水印有什么关系，灯能点亮就行了。但你的客户不答应，他们会因此投诉你，而国内的工厂又不愿意改细节，还嫌你挑事。这种和供应商得反复沟通，耗费了我们大量的时间和精力。

2019年，我再一次决定转型：开工厂，从贸易公司转型成工贸一体。因为知道了客户的痛点，我们能对产品做出极致的打磨，单是一件霓虹灯牌就制定了共68道工序，成为了业界好口碑的代名词。

在国际站，我们积累了4年带图带视频的好评，这是我一直以来骄傲的地方。有时候我逛自己的店铺，会觉得如果我是客户，我都会想买。

从2017年创业到现在，我们从一家小公司做到了国际站的类目TOP，销售额也从18年的500万，一路涨到19年的2000万、20年的5600万，在2021年，我们差不多实现了1个亿的小目标。

3年增长了10倍，我很有成就感。但我同时也看到，我所开辟的新赛道正在重新变得拥挤，有很多竞争对手在砸钱砸广告，来抢我们的市场份额。

我并不畏惧这样的竞争，我觉得，通过再一次的沉淀市场和创造需求，我们还能继续增长10年。

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