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2022-01-14 11:24:53
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2022年1月1日,全世界都在迎接新年到来的同时,中国外贸人迎来了属于自己的新年礼物——《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)正式生效!

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第一批生效的国家:文莱、柬埔寨、老挝、新加坡、泰国、越南等6个东盟国家,以及中国、日本、新西兰、澳大利亚等4个非东盟国家。此外,RCEP预计将于2月1日对韩国生效。


RCEP包含了货物贸易、服务贸易、投资领域等各方面的内容,协定生效后,对外贸人最重要的一块内容就是——成员国之间90%以上的货物贸易将逐步实施零关税,中国有近30%的出口可以实现零关税。这使得进出口企业降低了贸易成本,扩大利益空间,提高了市场竞争力。


在RCEP关税减让政策下,2022年中国外贸将有更大的发挥空间,外贸企业和外贸人应当努力提升自己的核心竞争力,稳定产品质量,开拓创新,抓住发展机遇,争取更多的贸易机会。


2022年,这些国家的订单可能会随着关税的减让而增加,为了应对这个趋势,派安盈提供9大国家和地区的本地收款账户,包含东盟国家里的新加坡,日本还有澳大利亚,今年预计推出韩国本地账户,以上都是RCEP协议成员国.


此外,还有美国、欧洲、加拿大、阿联酋和香港使用本地账户收款,可以当地币种原币入账,然后直接提现人民币,不用去美元那里绕一圈,可以减少汇率变化带来的损失,节省贸易的收汇成本。


订单有增加的趋势,这些国家和地区的客户们也可能会在第一时间“挟订单以求降价”,我们需要有自己的知识和技能储备来应对这个“硬骨头”,既能让客户把订单下过来,还能保持自己的利润。

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这里分享一个简单的案例,

希望对大家有所启发。

工厂业务员Susan有一个比较大的客户,来自澳大利亚。合作的前三年,一直比较顺利,订单也比较稳定,虽然每年原材料都在涨价,但是客户是在年末的时候下好第二年一整年的订单,所以涨价幅度都在5%以内,波动不是很大。


但是,第四年的时候,原材料涨价比前几年厉害,人民币兑美元汇率波动也比较大,在客户下单之前,Susan发出了所有产品涨价9%的要求,客户言辞犀利地拒绝了,并表示,今年订单数量会增加,应该给予更优惠的价格,如果涨价,将终止合作,更换供应商!


面对客户的“发难”,Susan并没有慌张,她按照以下步骤,成功地守住了客户,拿下了订单。


Part.01


她先问了客户今年的采购数量。Susan告诉客户,会根据最新的采购数据跟原材料供应商谈谈看,是否还有努力的空间。


因为第二年的采购数量比之前多不少,Susan跟公司的采购和老板反复核算商议后,敲定规避美元汇损带来的成本波动,该客户的付汇启用派安盈的澳元本币收款账号,澳元直接结汇的方案,最终的底线是涨价6%,低于这个数,没法接单。


有了采购数量,也有了底价,谈起来就容易多了。


Part.02


Susan回复客户,非常感谢客户这几年对她们公司的信任,一直合作愉快,也祝贺客户公司发展越来越好了,订单每年都在稳步增加。


根据客户第二年的订单计划,经过反复沟通、核算,涨价7.8%是我们公司能给与的最大优惠,并且提供了一系列数据,图文并茂地证明这个涨价幅度的合理性。


客户如预期中的一般,直接拒绝了,并表示他们已经找新供应商报价了,如果Susan拿不出合作的诚意,将不再继续谈合作。


Part.03


Susan分析了自己的报价,确定在同行中是属于有优势的价格,而且客户的产品比较复杂,重新换供应商,不仅工作繁杂,双方需要磨合,交货期会很长,也很可能会耽误第二年的销售旺季。


但是谈判中,一直僵持着,不做出妥协,也是没法更进一步的。


Part.04


Susan和财务商量了一下,之前客户的付款一直都是非常准时的,从不拖欠,客户信誉不错,而且这个客户可以做中信保。


于是,Susan提出涨价还是7.8%,但是付款方式从30%预付,70%见提单复印件付款,改为30%预付,70%OA30天。


客户态度有所缓和,表示会跟老板商议一下,再回复。


最后,客户回复希望再降价,老板不同意7.8%的涨幅,应该比之前合作的价格更优惠才是Susan合作的诚意。


Susan知道其实客户已经松口了,只是想再试试还有没有利润空间可以争取。


Part.05


Susan回复客户,中国马上要过春节了,工厂也要放假了,年后的原材料涨幅到底有多大还是未知,如果客户能够现在马上下单,并且支付30%的预付款,让工厂提前给原材料供应商下单,锁住现在的价格。


Susan的老板同意涨价7%,并且春节后,把客户的订单优先安排,直接调整交货期,提前10天左右。


如果继续耽误,大家都准备放假过年了,可能年后就不止7%的涨幅了,希望客户考虑Susan他们的难处,互相体谅。


Part.06


客户回复,她的老板希望涨价6.7%,如果可以,马上下单。


这个时候,Susan是直接同意还是假装需要找老板请示一下呢?


当然直接同意了,因为业务员也要给客户一种感觉,有些事情,业务员是可以自己做主的,而不是当传声筒,事事请示老板。


以上是一个非常简单的案例应对老客户下单要降价的情况,在这个过程中,客户有没有找到新的供应商去询价呢?


这并不在Susan的考虑范围,她要做的,就是牢牢把谈判的主动权掌握在自己手里,根据具体情况,一步步地调整谈判策略,并且适时得向公司和财务推荐最合适的跨境收款结汇方案,主动给到老板成本优化方案,拿下订单的同时也得到老板的肯定。



这里有三个要点,也可以说是客户的痛点


1)涨价幅度,尽量试探到客户的接受程度,不要定制过低或者过高;

2)付款方式,每个客户都希望晚点付款,如果能在谈判中给予一定的让步,对方肯定非常乐于接受;

3)交货期,中国春节后工人返岗比较慢,节后交货期会延长,这是普遍现象,如果能优先安排客户的订单,让他提前拿到货,布局旺季销售,诱惑很大。

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在国家为我们创造更多更好的外贸环境的情况下,外贸人也要努力提升自己的能力,除了学习基本的销售和谈判技能,更要放大视野,解决公司在闭环结汇的末端上的成本困扰,才能把握机遇,赢得更多订单。


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