被行业巨无霸挤压出赛道,只能坐以待毙吗?
38岁的他,告诉人们并非如此。面对国内共享单车的巨大冲击,他立刻开始寻找另一条生意路径,转向南美、俄罗斯等潜力市场。通过国际站数据产品洞察当地市场,反向创新打造产品;把后端履约交给平台,优化链路节约成本。
如今,他的单车,遍布东欧和南美。
他是易路达车业(天津)股份有限公司的创始人李卿,2021年度外贸新势力“有戏”大奖(点击了解详情)的获得者。他今年仅在南美的交易额就达到了7000万元,未来三年希望做到5个亿。我们找他聊了聊,内贸人转型外贸,寻找企业新的生命线的转型之道是什么? “入驻阿里巴巴国际站,从传统的内贸转型线上外贸,对当时的我们来说,几乎已经是顺理成章的事,但同时也是一次生意升级换代的绝佳机遇。”
从2011年公司成立起,我们就主要做公共自行车的业务。
但一方面国内的这个市场基本上早就饱和了,呈现出下行趋势。另一方面,共享单车上市之后,加速了对整个市场的冲击。对于我们公司来说,遭遇的可能比面向普通家庭用户的商家的冲击,还要大很多。因为我们主要从事的业务,是政府采购的有桩公共自行车业务。共享单车一旦投入一片区域,政府就不用再另外去采购公共自行车了,自然会对我们的业务收入形成巨大影响。基本上,公司业务量在一年之间,急剧缩减了五分之四左右。甚至于,一些已经计划好的招投标项目都暂停了。比如2017年,我们有一个订单是6万辆,但是供货到3万辆的时候,被告知项目停了。剩下的3万辆,金额大概是2000万,物料都进来了1000万,都成了实打实的亏损。当时,整个公司都很被动,只能靠着朋友借款、银行贷款、抵押房子等支付供应商货款,为了填补员工工资,我不得不一度从家里拿钱。这个时候,入驻阿里巴巴国际站,从传统的内贸转型线上外贸,几乎已经是顺理成章的事。不过好在,阿里国际站的同学花了很大的功夫,帮助我们快速landing。比如,带我们到杭州和深圳等跨境电商重镇,去现场考察走访。在深圳,我看到一家企业,它16年的时候,有15个外贸人员,其中14个或13个都是负责线下的,只有一两个是负责线上的。到17年,这家公司就变成了4到5个的线上人员,这表明一个成熟的外贸公司,必然要经历从线下往线上转型的一条路。 这次见闻,给了我要把线上外贸做好的信心,也让我沉下心来,重新审视自己原来引以为傲的生意。“我们要做的,就是这种思维的转变。不仅仅是线下到线上,而是一种客户需要什么、市场需要什么、我们做什么,这样的能力的打造。”
通过国际站全链路服务,
我们把出口生意做到了“极致”
我们刚开始做国际站的时候,其实也摸不到门路。一开始,公司是让国内的销售人员、技术人员负责国际站业务,销售针对国内市场开发的产品。结果前半年接到的多是几百、上千美金这样的样品单。多次复盘之后,我们开始了解到更多的关于公司团队建设、外贸产品精细化等针对性迭代升级的必要性和做法,也就有了搭建专业化外贸团队的信心和思路。我们反思了下,只有一两个人的技术人员,根本无法应对复杂的外贸市场需求。于是,我们增加了包括外观设计人员、技术支持人员、专门的产品试装人员,还有包括样品的质量检查人员,并经过将近一年的磨合,把团队打造出来,来支撑企业的营销和服务能力的全面建设。对于我们这种出海的中小企业而言,控制成本是生命线。所以从设计、开发模具、出口报关、货物物流等各个环节的降本增效,至关重要。比如针对南美市场,那里的客户需求比较天马行空。我们就会思考如何打造一个爆款,将各种类型接近的款式,整合成一种款型。这样,我们可以通过开一套模具,把很多相对比较散的订单拢在一起,然后一次把这些东西给做出来。在由零化整的过程中,我们会通过阿里巴巴国际站的后台数据了解山地车流行趋势,跟着市场走,快速对产品迭代、改进,打造出爆款。同时,在生产管理上,我们也会根据国际站的下单系统进行同期生产,这样其实比普通的无序生产会节约很多生产成本、沟通成本,且会大大提高生产效率。2020年一段时间,比较流行一种后碟刹,就是那种碟刹在车架内保护起来,看上去会比较高档。我们根据国际站后台的数据捕捉到这项趋势,就快速地把这个东西融合到模具做出来,然后批量化推出,初具规模的快打快销,两三个月内就尝到了市场爆发的红利。做跨境电商,免不了要处理的,还有报关、退税、物流等各种需要耗费大量时间、精力的必须流程。这类流程,不仅对于新手而言较为复杂,操作成本高,有时还会因为订单发不了货、订舱难等问题,损失客户。我们一开始是请兼职来操作,曾出现过未申报增值税,或报关单据填写不规范而吃罚单的情况。后来了解到,阿里巴巴国际站跨境供应链有出口报关、物流运输以及融资等各类工具,堪称全场景的、全配套的一站式数字化跨境履约解决方案。我们有算过,比如仅从工厂到天津的拖车陆路运输,使用国际站提供的服务,就能节省200元。而且通过一达通代理,我们现在的退税的时效性也提升了两倍以上,极大缓解了我们的现金流与订单获取压力。这让我们可以专心做好产品,工作人员只用看线上传回单据,生意模式反而更精简,整体运行效率大大提升。△南美客户发回来的“买家秀”
“我们在做产品的时候,一直是在不断的改进、摸索。我觉得,给客户创造价值,才是赢得市场的一个关键因素。”
出海之后,我们发现,有了国际站,无论哪里的客户,都会找到你。几乎我们现在所有的外贸客户,都是从国际站来的。但要持续留住客户,依然要靠服务。因此我们对于营销的要求,就是用服务做营销。包括做产品,也是力求用服务和产品的双重品质去满足客户需求。我们跟一个俄罗斯的客户,前几天刚刚开了个视频会议。他现在有8000辆自行车,在我们这里做。最开始,他通过国际站找到我们,让我们打样。没想到,这款样品前前后后打了差不多得有半年,就是客户不断地要求改进。他的主要要求,是一再降低重量,甚至控制在数克之内。我们团队虽然也有点烦,但明白这是客户对于细节的追求,所以一直保持配合。最终,对方在2019年3月下了1000辆将近100万的单子,并在收到货后返单。俄罗斯客户追求细节,只要做到他满意,付钱很痛快;南美客户天马行空,相对工作对接的也比较散漫,比如你马上给他回复,对方可能要三五天才会给到答复,沟通效率不好保证。但南美客户对产品的某个点比较满意的话,会长期在你这里建立合作关系,且比较重感情。出海这几年下来,我越发觉得,给客户创造价值,才是赢得市场的关键因素。庆幸的是,选对了方向,找对了方法之后,我们的业务量随之逐年提升。2018年仅成交80万元,2019年就达到了800万,2020年成交3000万。今年,仅南美地区成交额就达到了7000万元!值得一提的是,订单量扩大后,在2021年,阿里巴巴国际站提供的资金服务,还帮助我们进行了一笔融资,用于扩大再生产。对我们这种正处于快速上升期的企业来说,这样的服务,说是雪中送炭也并不过分。也正是因为这样的一系列累积,面向未来,我对易路达的出海前景充满信心。未来三年,我们希望做到5个亿。