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如何打造独立站卖家们的终极梦想——爆款产品

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2022-01-12 21:46:47
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行业巨无霸挤压出赛道,只能坐以待毙吗?

38岁的他,告诉人们并非如此。面对国内共享单车的巨大冲击,他立刻开始寻找另一条生意路径,转向南美、俄罗斯等潜力市场。通过国际站数据产品洞察当地市场,反向创新打造产品;把后端履约交给平台,优化链路节约成本。

如今,他的单车,遍布东欧和南美。

 
他是易路达车业(天津)股份有限公司的创始人李卿2021年度外贸新势力“有戏”大奖(点击了解详情)的获得者。他今年仅在南美的交易额就达到了7000万元,未来三年希望做到5个亿

△李卿(中)和欧洲客户合影
 
我们找他聊了聊,内贸人转型外贸,寻找企业新的生命线的转型之道是什么? 

“入驻阿里巴巴国际站,从传统的内贸转型线上外贸,对当时的我们来说,几乎已经是顺理成章的事,但同时也是一次生意升级换代的绝佳机遇。”

——李卿

1


直面共享单车的巨大冲击

给了我重新审视生意的机会


从2011年公司成立起,我们就主要做公共自行车的业务。
 
但一方面国内的这个市场基本上早就饱和了,呈现出下行趋势。另一方面,共享单车上市之后,加速了对整个市场的冲击。
 
对于我们公司来说,遭遇的可能比面向普通家庭用户的商家的冲击,还要大很多。
 
因为我们主要从事的业务,是政府采购的有桩公共自行车业务。共享单车一旦投入一片区域,政府就不用再另外去采购公共自行车了,自然会对我们的业务收入形成巨大影响。
 
基本上,公司业务量在一年之间,急剧缩减了五分之四左右
 
甚至于,一些已经计划好的招投标项目都暂停了。比如2017年,我们有一个订单是6万辆,但是供货到3万辆的时候,被告知项目停了。
 
剩下的3万辆,金额大概是2000万,物料都进来了1000万,都成了实打实的亏损当时,整个公司都很被动,只能靠着朋友借款、银行贷款、抵押房子等支付供应商货款,为了填补员工工资,我不得不一度从家里拿钱。


 
这个时候,入驻阿里巴巴国际站,从传统的内贸转型线上外贸,几乎已经是顺理成章的事。

不过好在,阿里国际站的同学花了很大的功夫,帮助我们快速landing。比如,带我们到杭州和深圳等跨境电商重镇,去现场考察走访。在深圳,我看到一家企业,它16年的时候,有15个外贸人员,其中14个或13个都是负责线下的,只有一两个是负责线上的。

17年,这家公司就变成了45个的线上人员,这表明一个成熟的外贸公司,必然要经历从线下往线上转型的一条路。 

这次见闻,给了我要把线上外贸做好的信心,也让我沉下心来,重新审视自己原来引以为傲的生意。

“我们要做的,就是这种思维的转变。不仅仅是线下到线上,而是一种客户需要什么、市场需要什么、我们做什么,这样的能力的打造。”
——李卿

2


通过国际站全链路服务,

我们把出口生意做到了“极致”


我们刚开始做国际站的时候,其实也摸不到门路。一开始,公司是让国内的销售人员、技术人员负责国际站业务,销售针对国内市场开发的产品。结果前半年接到的多是几百、上千美金这样的样品单。
 
多次复盘之后,我们开始了解到更多的关于公司团队建设、外贸产品精细化等针对性迭代升级的必要性和做法,也就有了搭建专业化外贸团队的信心和思路。
 
我们反思了下,只有一两个人的技术人员,根本无法应对复杂的外贸市场需求。于是,我们增加了包括外观设计人员、技术支持人员、专门的产品试装人员,还有包括样品的质量检查人员,并经过将近一年的磨合,把团队打造出来,来支撑企业的营销和服务能力的全面建设。
 
对于我们这种出海的中小企业而言,控制成本是生命线所以从设计、开发模具、出口报关、货物物流等各个环节的降本增效,至关重要。

 
比如针对南美市场,那里的客户需求比较天马行空。我们就会思考如何打造一个爆款,将各种类型接近的款式,整合成一种款型。
 
这样,我们可以通过开一套模具,把很多相对比较散的订单拢在一起,然后一次把这些东西给做出来。
 
在由零化整的过程中,我们会通过阿里巴巴国际站的后台数据了解山地车流行趋势,跟着市场走,快速对产品迭代、改进,打造出爆款
 
同时,在生产管理上,我们也会根据国际站的下单系统进行同期生产,这样其实比普通的无序生产会节约很多生产成本、沟通成本,且会大大提高生产效率
 
2020年一段时间,比较流行一种后碟刹,就是那种碟刹在车架内保护起来,看上去会比较高档。我们根据国际站后台的数据捕捉到这项趋势,就快速地把这个东西融合到模具做出来,然后批量化推出,初具规模的快打快销,两三个月内就尝到了市场爆发的红利。
 
做跨境电商,免不了要处理的,还有报关、退税、物流等各种需要耗费大量时间、精力的必须流程。这类流程,不仅对于新手而言较为复杂,操作成本高,有时还会因为订单发不了货、订舱难等问题,损失客户。

我们一开始是请兼职来操作,曾出现过未申报增值税,或报关单据填写不规范而吃罚单的情况。后来了解到,阿里巴巴国际站跨境供应链有出口报关、物流运输以及融资等各类工具,堪称全场景的、全配套的一站式数字化跨境履约解决方案。
 
我们有算过,比如仅从工厂到天津的拖车陆路运输,使用国际站提供的服务,就能节省200元。而且通过一达通代理,我们现在的退税的时效性也提升了两倍以上极大缓解了我们的现金流与订单获取压力。

这让我们可以专心做好产品,工作人员只用看线上传回单据,生意模式反而更精简,整体运行效率大大提升

△南美客户发回来的“买家秀”


“我们在做产品的时候,一直是在不断的改进、摸索。我觉得,给客户创造价值,才是赢得市场的一个关键因素。”

——李卿

3


 给客户创造价值

 是赢得市场的关键因素


出海之后,我们发现,有了国际站,无论哪里的客户,都会找到你。几乎我们现在所有的外贸客户,都是从国际站来的。

 

要持续留住客户,依然要靠服务。因此我们对于营销的要求,就是用服务做营销。包括做产品,也是力求用服务和产品的双重品质去满足客户需求。
 
我们跟一个俄罗斯的客户,前几天刚刚开了个视频会议。他现在有8000辆自行车,在我们这里做。最开始,他通过国际站找到我们,让我们打样。没想到,这款样品前前后后打了差不多得有半年,就是客户不断地要求改进。

他的主要要求,是一再降低重量,甚至控制在数克之内。我们团队虽然也有点烦,但明白这是客户对于细节的追求,所以一直保持配合。最终,对方在2019年3月下了1000辆将近100万的单子,并在收到货后返单。

 
其次是,对于不同市场的客户需求,也要有所把握。
 
俄罗斯客户追求细节,只要做到他满意,付钱很痛快;南美客户天马行空,相对工作对接的也比较散漫,比如你马上给他回复,对方可能要三五天才会给到答复,沟通效率不好保证。但南美客户对产品的某个点比较满意的话,会长期在你这里建立合作关系,且比较重感情。


出海这几年下来,我越发觉得,给客户创造价值,才是赢得市场的关键因素。
 
庆幸的是,选对了方向,找对了方法之后,我们的业务量随之逐年提升。
 
2018年仅成交80万元,2019年就达到了800万,2020年成交3000万。今年,仅南美地区成交额就达到了7000万元!
 
值得一提的是,订单量扩大后,在2021年,阿里巴巴国际站提供的资金服务,还帮助我们进行了一笔融资,用于扩大再生产。对我们这种正处于快速上升期的企业来说,这样的服务,说是雪中送炭也并不过分。
 
也正是因为这样的一系列累积,面向未来,我对易路达的出海前景充满信心。未来三年,我们希望做到5个亿。

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