降价不等于就会有好排名...

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2022-01-11 23:13:42

最近发现绝大多数的卖家在进入一个市场之前都不一定真正了解过自己所在的市场，甚至在运营了很长时间之后对于自己竞争对手的认知很可能都依然还停留在一个非常粗浅的位置上。因此，这篇文章打算从几个不同的维度教大家如何剖析自己所在的市场和竞争对手。

1. 趋势分析：

相信很多卖家在讲到趋势分析这一环的时候，都会不由自主想到google trends，当然，google trends确实是目前最稳且数据来源最真实的免费工具之一，历史数据来源也相当精准，不过由于使用google趋势的时候经常需要翻墙，选择目标市场等，操作相对来说比较繁杂，如果你已经确定了目标市场，只需要针对该市场的几个重点关键词进行分析的话，可以直接使用这个卖家精灵的google趋势功能进行关键词趋势的大致查看的，具体如下图：

如果你所需要的数据比较多的话，也可以直接使用google trends进行数据筛查，会有更多维度的数据进行分析，

不过google趋势总归是一个大致国家的趋势，这个趋势很可能是目标市场的多平台整合趋势，也就是说，某一款产品或者某一类关键词在这个国家有了上升便会在google trends上面体现出来，这个数据还是比较笼统的，因为这些数据涵盖了该目标市场的所有平台数据，实际上更加适合选品和了解目标市场的大方向走向，而不一定适合亚马逊。如果你更需要的是亚马逊平台上面的细化搜索趋势，那么个人更加建议你使用一些仅针对于亚马逊平台数据抓取的软件，例如：卖家精灵，sif.com 等等

上图是卖家精灵的一个关键词搜索趋势图片，从图片中我们就可以很明显地看出”bluetooth headphone”这个关键词在亚马逊上面的搜索增量趋势逐年递减，其中2017年3月份是一个峰值，而此后的每年几乎都在下滑，除了18年9月份和19年6月份的时候还稍微有一点小高峰之外，此后的每年需求量一直呈现下滑趋势。当然，这也只是针对这个市场的其中一个关键词的调研，因此，如果你想要通过关键词来了解一下该市场在亚马逊上面的表现，完全可以使用该功能进行分析。

2. 市场容量分析：

简单的市场容量分析首先还是得先从该市场下几个重点关键词的总销量和总销售额开始，用最大的紧密关键词的总销量首先可以判断出该市场的市场容量天花板在哪里，这也是我们做市场容量分析的主要原因，判断该市场是否符合我们的需求的其中一个关键性步骤：

当然，仅仅只看某个关键词的亚马逊页面总销量肯定是远远不够的，因为一个关键词下有许多细分的产品，相信这句话很多亚马逊卖家都是懂的，并不是说你这个关键词是紧密关键词搜索出来的产品就都是你想要的产品，里面会有一大部分是其他市场的产品或者是与你产品相同，但是型号款式不同的产品。因此在具量化市场容量分析这一点的时候，在找到自己对标总市场之后，还需要找到与自己要售卖的产品的型号款式相同的已经做起来的产品，或者是你想要直接对标的产品，进一步进行市场容量的分析，以此来确定你的产品或者是你接下来开发的产品是否有人愿意接受。

3. 垄断分析：

在进入一个市场之前先进行一次对目标市场风险性把控分析也是很有必要的，否则，你很可能会发现自己进入目标市场之后先后恶搞，被品牌投诉，或者纯粹的就是无论怎么做都做不起来等等。因此，在这里也给大家讲几个维度的市场垄断分析方法：点击集中度分析和侵权分析。

首先我们先从卖家精灵的点击集中度来进行分析的话，如下图可以看出bluetooth headset关键词下对应的市场在2021年7月份的市场垄断程度达到最高峰，该关键词的点击集中度在当时甚至一度达到了72%的峰值，但是2021年8月以后点击集中度又迅速下滑，这个关键词又开始重新回到了各个新进入的新卖家手上，尽管经历了一系列的演变，但总体来说目前的整体市场垄断情况并不是很严重。至于中间究竟是由于亚马逊卖家们的价格螺旋还是产品更迭等等原因，还需要更进一步的探究，分析到这里也只是对市场垄断程度的一个大致判断而已。

侵权分析顾名思义就是你所在的市场的风险程度分析，就是说属于风控指标。而一般而言侵权分析最基本的就是先用一些品牌检测软件配合找出该市场最可能的品牌关键词，之后再进行关键词的R标的网站查询，看下是否有正在注册的可能侵权关键词和近期已经注册下来的关键词等等，这里分享一个可以查询R标的网站：https://trademarks.justia.com/search?q，有需要的卖家可以通过这个网站进行竞争对手R标查询和侵权词查询。

4. 价值分析：

这个主要是用来衡量你打入这个市场所用的金钱，精力和时间周期是否能够和你之后收获的价值形成正比的分析。要判断这一点我们首先就要先从你打入这个市场所需要进行的一切花费进行分析，也就是利润剖析，到这一步相当于已经开始扎根深入调研这个市场的细节了。这里我们依然拿蓝牙耳机这个类目来举个例子，从下图我们可以首先引入眼帘的是，这个市场的PPC竞价在2021-12的时候最小值~最大值已经达到了$2.25~$7.46：

从上图可以看出，该关键词的PPC最高竞价已经达到了$7.46,而产品平均客单价仅有$39.37，新进入的卖家如果想要有一定的立足之地，CPC至少要达到$5以上，光是单词点击的广告占比就达到了不可思议的，12%，另外还有一些采购价，头程成本，尾程物流费用，亚马逊销售佣金，其他促销占比等等；光是这些明晃晃的费用就已经把利润挤压到仅剩下5%都不到，更别说一些测评费用，秒杀费用和与竞争对手厮杀时候的超低价螺旋等等。

分析到这里我们也就可以很明晰的看出我们的这个市场的竞争力度之大，且进入该目标市场的价值实际上并不是很高，可以考虑换一个方向继续分析等等，当然，这里暂时还没有加上一些资金周转情况和精力等分析。

5. 客户分析：

不管哪个市场只要你有打算深度进行探索，那么市场需求和用户分析就是永远绕不开的坎，如果想要解决这个核心关注点，借助一些爬虫软件帮助我们进行快速筛查和数据整理是很有必要的，毕竟这可以很快提高我们的效率，如下图这里我们使用了卖家精灵的review抓取功能，分析和表格下载插件，当然各位卖家也可以使用数魔等其他爬虫软件，这里只是举个例子，给大家稍微讲解一下目标市场的用户需求分析和产品痛点分析，人群画像分析等等：

从下面这两个图片的卖家精灵review分析功能就可以很直观地看出一个父体下不同子体的review数量占比，其中绿色变体review数量占比最多。

另外，下图也从5星好评的占比数量方面给了我们一个大致此款产品的质量印象，而从吸湿排汗普遍评分只有3.9，音质只有4.1等方面的特点评分分析，也从大体上给了大家一个相对来说比较大概的改进走向，也就是大致产品的弱项。

用不颜色的评论数量比例和不同变体的review数量趋势可以推演出不同变体在不同时间段的售出速度和获评速度，以此来分析哪种颜色或者说哪种型号更受买家欢迎，也可以用来判断该卖家更主推的是哪一个颜色或者型号。

在经过一系列的review分析之后，再结合一下自己本身品牌分析市场报告的情况，实际上对于自己所面对的消费人群也已经有了一个大致清晰的了解了，如果是更加注重功能方面的产品一般男性用户占比较高，注重外观的话一般女性用户占比较高，等等。这里暂且就不展开了，也有一些专门的调研网站是可以进行国外用户人群的调研的。当然，如果你比你的竞争对手多了解一分，意味着你在进入这个市场的时候又多了一分胜算，无论是从改进产品方面还是做营销方案方面都增加了更多的机会把握。

6. 主要竞对分析：

这里个人建议大家可以在目标市场至少确定10-15个自己的竞争对手进行打法分析和跟进，在确定了自己的竞争对手以后，只需要慢慢地跟进竞争对手的各个关键词排位排名，用卖家精灵keepa类似功能插件进行数据分析，就可以看到你竞争对手的一个基本成长轨迹了，例如：什么时候做了秒杀，做了多少次秒杀，竞争对手主要爆发时间点是什么时候，竞对价格起伏波动大不大，测评的频率等等；

举个简单的例子，其实从上面的这个图片中也可以看出该卖家在12-13号-12-16号有一次7天秒杀，这次秒杀把它从大类179名推到了62名，而在此后的一周又重新掉落回到了146名，直到后面经历2次秒杀才断断续续把名次推回来。上架时间总共881天也就是2年多了，属于老产品，在它的生命周期中一开始上架就直接有6300+的review，属于是得天独厚等等。还有很多现象大家都可以进行自我剖析，其中最重要的review部分和价格与排名之间的平衡，往往是卖家们关注最多的点，也是剖析玩法的首要条件。