同比上涨仅0.3%！东南亚消费者太穷还是流量见顶？12月份Lazada/Shopee各站点流量数据表现出炉

引言：“亚马逊作为跨境电商公司的元老，也是全球最大的电子商务公司，相对于其它平台而言，它的规则更加倾向于把客户当成了上帝，从它今年对于shuadan的一些打击手段就可以得知。那么今年在不测评的情况下如何出单呢？”

   我们都知道亚马逊上面70%-80%的成交量和销售额基本上都是在第一页完成的，尤其是在现在越来越多的用户转向移动端下单的情况下，卖家们对于前面位置的竞争力度就更加激烈了，所以在推广一款新品之前，首当其冲的一定是要先做好充分的市场调查，了解市场整体的体量和竞争对手的情况，才能处于游刃有余的地步，所以市场调查的重要性也就不言而喻了。

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市场调查

A． 市场容量的调查与分析：调查该产品的市场容量，了解该产品的需求量，根据产品的货值，类目，客单价等等选择适合自己深耕的产品，同时注意在各个网站上面进行查询避免侵权问题，这里给大家分享一个可以检测外观专利侵权的网站：https://www3.wipo.int/designdb/en/index.jsp  和一个查询商标侵权的网站：https://www3.wipo.int/branddb/en/

B． 类目&节点：用卖家精灵或者其他工具爬出相关竞品的类目节点，并用表格筛选出相关的类目节点，分析各个小节点下面的竞争力度大小和做到bs的难易程度。根据自己对自己产品和自己运营水平的评估，选择相应的类目节点，如果产品优势和手上的运营资源并不具备明显优势的，可以适当选择竞争力较小，流量也较小的类目节点，如果没有足够的实力和资源之前建议不要涉及被垄断类目。

C． 销售排名: 在市场调研阶段就可以开始适当监控一些表现比较好的竞争对手了，并开始分析你所想要进入的那个品类的竞争对手大部分都是使用哪一些手段进行运营的。监控竞争对手的listing，关注销售排名的变化。根据销售排名来推测竞争对手每日的单量，一方面可以进一步的了解该产品的热销度，另外，如果发现某一段时间一些关注的店铺集体失踪了，可能这个类目里面发生了大麦投诉侵权或者竞争对手恶搞等事件，应该及时进行了解并进行规避。

D． 标题：分析前两页卖家的标题，分析竞争对手的标题结构。找出该品类产品的一级关键词，二级关键词，三级关键词，通常来说，一般的普货产品都是会直接以“品牌词+一级关键词+属性词+二级关键词+属性词+三级关键词+属性词”，不过有一些品类基本上标题很短，例如：3C和服装等，这种需要根据类目特性寻找特征做出改变。

E． 图片：分析竞争对手的图片主要从哪几个方面来展示，主图，细节图，功能图，场景图等等哪一部分比较重要，我们的场景又有哪一些是需要更加重视的，这些主要是跟产品本身的特性有关系，如果产品原本是功能性产品，那么展示功能的图片就会更为重要，反之，如果是装饰类产品，展示场景的图片就会更侧重一些。

F． 卖点：分析前两页甚至三页竞争对手的五大卖点，统计别人的卖点，然后把你认为你的产品最具有优势的卖点放到五点描述的第一点，以此类推。把一些不太重要的卖点放到后面就好。在统计卖点的同时记得同时用表格统计一下相关关键词到时候埋进五点描述。

G． 价格：进入一个新的市场的时候在了解各个不同款式产品不同定价的时候，要同时了解不同属性产品为什么定这个价格，价高的产品价值体现在哪里，而价低的产品利润点在哪里，我们选中的产品在竞品定价中是否能有利润率，唯有利润才是商业本质。

H． 评价： 评论是了解一个竞争对手最好的方式，即便亚马逊上有一些卖家会采用shuadan的方式，但是基本上美国卖家的留评文字也都是比较真实的买家体验，不太愿意接受写好的评论，所以要想了解对标产品的真实优劣势，最好就是从评论抓起，市面上抓取review的工具是有很多的，例如之前给大家推荐的卖家精灵，不仅可以下载所有的竞品评论，还可以对下载下来的review进行对应的数据分析和翻译，准确度还是很高的。

I． 产品参数：产品参数是一个产品最真实的体现之一，当然，现在都2021年了，也有很多虚标参数的类目，但是我们依然可以从参数和外观中了解到我们需要了解的信息和产品优劣势表现，例如：产品是否同款，制作工艺是否相同，价值和质量能否对标，盈利点是否相同等等。

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listing的前期准备

a. 库存：做完一系列的调查与分析后，会非常的清楚该产品的一个销量趋势走向等等，而做亚马逊的都知道销量是靠着库存来支撑的。因此我们在前期推广之前需要先想好第一票货和海运空运的时间衔接，既确保不能断货，又确保如果无法推上去的话，清库存的压力不至于太大。

b. 价格：根据前期调研，了解一下我们选中的大部分同类产品价格都定在哪里，按照相应的价格区间进行调控，并结合自己的推广策略和亚马逊上面所有的折扣设置进行考虑（coupon,prime专享，promotions，页面定价等等）适当设置一些推新奇招。

c. EBC页面（A+）：图文描述这块实际上是对主图页面的一个信息补充，很多在主图无法表现完全的信息都可以通过A+页面详细的表现出来，包括一些产品的注意事项和产品优势的放大等等，另外，也可以在A+页面尽可能的布置一些后台st填写不完的长尾词。让亚马逊收录得更好。使用品牌故事来扩大品牌影响，利用产品参数更加详尽地表达出产品的各方面细节和优劣势等等，甚至可以用一些疑问，反问，吐槽的幽默性话语来体现出你的产品是为什么优于其他竞争对手的，再一次地强调促使购买的原因。

d. 不断的做实验，调整自己的商品关键词：我们需要全面精准的认识到自己的产品属性，利用第三方工具定位热度，不断的优化关键词的质量和排序，更新关键词适合新的产品。关于关键词具体如何调研这个问题之前有写过一篇专门的文章“做好新品关键词，不愁新品不出单！！”大家感兴趣的话可以看下，这里就不再赘述了。

e. 站外推广：社交媒体引流：Facebook，Twitter，Pinterest，Coupon, Dealplus, 论坛站引流视频、视频引流Youtube 、邮件营销（发老客户或者企业买家，这块目前道爷正在物色和整合一些比较好的服务，暂时还没有比较好的服务可以给大家推荐）

f. QA：把货发到FBA海外仓之后就开始整合一些产品页面需要做的动作，例如：买家难点痛点等，QA提问互动带动热闹氛围，使listing更加活跃。提一些能突出产品卖点优势的问题，促使客户下单。并对有价值的问题进行点赞，把客户最感兴趣的热点问题顶到首页上面部分。

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做好推广流程

广告设置：

a.广告关键词的筛选：投放广告之前做好充分的关键词调研工作，一些结合关键词调研工具调研关键词的做法在“做好新品关键词，不愁新品不出单！！”这一篇里面已经写得非常详细了。其中广告关键词部分一般而言在新品推广的前期一般而言，listing比较没有优势，都是会筛选一些竞争力度较小，搜索量也不太大的几个主要关键词来打。

b.广告的投放方式：由于手动广告和自动广告的展示位置是相互补充，无法替代的，因此，手动&自动必须各打一组，再根据亚马逊自动广告匹配出来的关键词，定期下载广告数据报告来分析关键词，并对广告进行不断的优化。选择CTR和CVR较高的关键词进行手动投放。

c.投放出价：目前亚马逊的自动广告bid有“紧密匹配”“宽泛匹配”“关联商品”“同类商品”四种匹配方式，其中紧密匹配的匹配方式在大部分自动广告新品情况下都能表现比较好，这主要也还是因为选择紧密匹配的话，亚马逊会把你的商品和你最相关的关键词进行绑定，只要listing做得有80-90分，基本上设置紧密匹配的表现都不会很差，所以一般前期给这种匹配方式的bid都会稍微设置较高，其他匹配方式较低；而手动广告刚开始给到出价的时候可以先使用建议竞价＋0.2美金，不同类目有不同的设置方式，这里给到的也只是参考思路。

d.日均投放金额：前期一般给到广告活动的预算都是很难烧完的，但是为了广告组的权重和预算，我们也会根据自己的业务目标和销量目标来计算一个投放金额，然后再根据每天的实际花费来重新进行规划。

e.广告转化率：当广告的ACOS居高不下时，直接关闭广告进行存档，重新开启新的广告活动，这样才不会被广告历史销售权重拉垮整个广告活动的表现和整个listing的销量表现。

思考获取评价的渠道：

1. 站外红人放量：在youtube,fb群组，ins等社交网站和视频网站找一些红人进行放量，使用一定的话术争取让他们免费帮我们留评甚至拍摄视频；

2. 给留feedback的客户针对性发催评邮件 ：给以前为我们留下过好的feedback的客户发邮件，这些客户一般都是对我们店铺和品牌有一个比较好的购物体验的买家，因此我们可以请他们帮我们测试新品，同时也积累我们自己的新品池等等；

3. 爬取竞对review买家邮箱，尝试联系：把竞对listing里面一些比较好的买家ID保存下来，需要的时候找服务商爬取出他们的站外gmail邮箱，通过站外联系这些潜在客户为我们进行测评。

4. 自养号测评：顾名思义就是自己养的账号，实际上这种方式亚马逊也是可以侦测得到的，但是会比在市面上找一些不知名服务商要靠谱一些，大家斟酌着使用吧；

5. 给以前的老客户发催评邮件：可以给以前曾经买过同类产品的买家发邮件，问是否愿意进行免费的新品测试，当然，如果是站内联系的客户，一切用词全部都要注意非常谨慎才行，不然很容易得不偿失。

思考促销的方式：

关于站内促销的方式，之前我专门写过篇站外折扣码应该如何设置才能利益最大化（上）和一篇如何突破站内流量渐趋瓶颈的情况？（中），这里就不再赘述了，简单讲一下站内的关联促销吧

关联营销

a．Frequently Bought Together

做到此关联的方法：

1. 针对需要关联的产品设置promotion；

2. 在其中一款产品的review中提及另一款需要关联上的产品

3. 站外：两个产品一起推广，做Promotions一起购买有折扣

4. 展示型广告定投；

5. 视频/asin广告定投等等；

6. 在大促期间挂靠newer model;

b. Sponsored Products Related To This Item

这里可从描述，长描述，以及广告的关键词来入手，尽量多放关键词进广告，并提高广告竞价，以及产品的描述也可以覆盖足够多的关键词。

c. Customers Who Bought This Item Also Bought

这个关联跟frequently bought together可以说基本上做法是一样的

d. Customers Who Viewed This Item Also Viewed

买家看了这款产品同时也看了其他哪些产品

当然，这里只是提供一些方式方法，并不能保证所有的人用了这方法之后就一定都能关联上，那亚马逊岂不是乱套了，我们能做的只能是尽量的蹭一些竞品的流量。

这里每一个话题都是可以引申为一篇文章来的，无论是关于白帽获评还是如何定价，广告策略等等，这里为了给大家表述一个比较详细的流程，很多地方细节就直接跳过了，包括每一个模块具体的时间节点，例如：新品推广第1-3周的时候广告应该怎么打，评论应该怎么控制，放量的速度最好控制在什么比例等等，这里都没法详细讲到。希望大家见谅，之后会做一些详细的课题，慢慢给大家讲这方面的内容。