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2022-01-07 20:46:05

一个用心爱护女儿的妈妈可能爆发怎样的能量？CNMI（北京新材进出口有限公司）的创始人郭娜给出了她的解答。

自费投入百万研发费用，带领上百个“高学历”员工投身环保材料研发，专门做环保玩具产品，成功杀入欧美市场。

作为2021年度外贸新势力“有为”大奖的获得者。为了女儿全情付出的她，冒着高投入低回报的风险，真实体现了一个母亲的担当，也将生意做出了“使命”感。她的环保玩具通过阿里巴巴国际站迈向全球，年出口额已经达到5000万元。

从一个家庭的骄傲，到中国企业的骄傲，郭娜做对了什么？

“如果不学那些知识，跟研究员根本就聊不到一起，我是不服输的性格，我觉得不懂就要去学习”。

——郭娜

材料研发难、成本高，要坚持投入吗？

郭娜的创业初衷很简单——为了女儿。

2017年，郭娜为了新生的女儿辞去了需要常年出差的央企工作，入驻阿里巴巴国际站，做起了“代购”。但一次意外发生了，郭娜在网上给女儿买回了风靡海外的网红DIY树脂玩具，到手后却发现有极大的异味。根据专业实验室的检测结果，这种玩具材料里含有一种致癌物质，含量超过60%。

无色无味无毒，本来是家长们对于孩子日常接触玩具的最低要求。但有些产品没有做到，生性要强的郭娜决定为了女儿自己亲自下场研发健康的树脂涂料。

但新的问题摆在了眼前，环保材料成本研发难，成本高，对于当时势单力薄的郭娜而言，这真的是一门值得投入的生意吗？一旦失败了，不仅全部存款会打水漂，就连眼下稳定的业务也会因为顾不上而彻底断掉。

但郭娜还是拿出了百万元积蓄，全力投入研发。国际贸易专业毕业的她，每日出入实验室，从头开始学习初中、高中乃至大学的化学知识，用郭娜自己的话说，“如果不学那些知识，跟研究员根本就聊不到一起，我是不服输的性格，我觉得不懂就要去学习”。

尽管前途未卜，她仍没有放弃，“如果创业失败了怎么办？大不了重新找公司上班去。”

但研发过程的难，还是超出了郭娜的预料。两年多的研发，四次检测未通过，已经耗光郭娜几百万的积蓄。她顶着讲压力不敢和家里人讲，一直熬到了产品研发成功的那一天。

她把玩具拿回家，由女儿做了第一个试用者，当她听到女儿说，“妈妈，这个没有味道”时，内心除了欣喜，郭娜说，她还有许多说不清的情愫。

“买卖讲究的是信任，在B2B的生意当中，如果我不能和客户建立起第一步的信任，客户几乎不可能会在我这下单，大家的试错成本都很高。”

——郭娜

环保低碳理念如何让跨国客户买单？

生意如何实现快速增长？

实际上，好不容易克服研发的难关，郭娜的生意才开始起步，就遇到了新麻烦。

甚至“第一单就不顺利”，郭娜先是找了美国最大的经销商之一ProMarine，“刚好他们的供应商倒闭，正在找新的供应商，我就给他们去了邮件”。这一单一共18万美元，是合计43吨的样品单。

因为是第一单，从生产到发货，郭娜事无巨细，可最终产品还是被无情退回，“原因是集装箱内部温度五六十度，加上物流时间长，我们一代的产品没考虑到，抗氧化没做好”，样品到了美国，透明的树脂全部氧化发黄，这个单子，郭娜亏掉二十万元。

许多人都劝郭娜先专心做国内市场，但了解跨国业务的郭娜一心认为，海外市场才是她的天下。况且，在全球范围内，这种低碳环保树脂玩具，她都算是独一份。

在对成分进行了调整后，她又给ProMarine寄了五次样品，最终成功得到认可，成为指定供应商。有了ProMarine的背书后，她成功打开海外市场。尽管定价高于一般产品20%，但郭娜的产品秉持着绿色、环保的理念，获得了许多买家的认可。

即便在2020年疫情外部环境下，郭娜的生意还算风生水起。数据显示，2021年以来国际化工品市场需求上涨，阿里国际站上的绿色化工品需求量同比去年增长了100%。“我们现在有30%-40%的客户来自阿里国际站，每个月都有几百个询盘。”

疫情期间，阿里巴巴国际站也很好的承担起平台的角色，采用创新运营思路帮助郭娜的产品被更多客户所看见。

郭娜尤其看好阿里巴巴的“VR showroom”。一直以来，做外贸的思路，都是带着货和客户面对面沟通，展示产品，甚至邀请客户来自己的工厂做实地考察，“看，这是我的生产线，看，这是我的技术工人，看，这是我的证书，很多订单都是在这样的考察过程中达成的。”郭娜知道，2021年，靠面对面快速增进感情是很难的，那么如何让客户看到自己的努力与实力？短视频和直播带货应运而生。

2020年4月，郭娜第一次尝试了直播带货，“我发现在做直播的情况下，效果非常非常好。”这让郭娜下决心“all in 直播”。

郭娜还为此组建了短视频直播团队，并让业务员转型主播，因为只有“TRUE VIEW”才能够很好的为客户增加品牌记忆点。郭娜在公司设计了一个【最佳导演奖】，鼓励每个员工上传自己制作的视频。通过这个动作，新材的粉丝增加速度非常快，点击率也很高。2021年6月，新材的曝光率就增加了117.4%。

在郭娜看来，B2B生意需要和客户建立信任感，“买卖讲究的是信任，在 B2B的生意当中，如果我不能和客户建立起第一步的信任，客户几乎不可能会在我这下单，大家的试错成本都很高。”

“希望将来整个世界的小学生，都能用到我们公司的安全、环保产品。我觉得这就达到了我做这家公司的初心。”

——郭娜

年出口额达到5000万元后，

如何去寻找更大的天地？

如今，郭娜通过阿里巴巴国际站B2B跨境电商平台，已经做到年出口额5000万元。2017年至今，郭娜一共开通了4个国际站平台，包括一个四星平台。目前郭娜在国际站上最大的客户，每个月的订单量都在30-40万美金左右。

生意的空间打开了，留给郭娜的新疑问是，下一步该如何走？

郭娜还有新的理想，创业后，郭娜也承担着来自公司的责任，她也希望可以让自己的员工都过上更好的生活。郭娜将工厂设在了家乡河北邯郸，现在工厂里有四十多个工人。

此外，还有来自海外客户的鼓励。

相比那些大客户，最让郭娜印象深刻的买家是一个艺术家。曾有一个来自马尔代夫的老客户给郭娜寄来一张照片，上面是一只晶莹剔透的蓝色小海豚，这只海豚正是使用郭娜公司生产的环氧树脂制作，“他们在海豚上写了：树脂材料来自中国，Made In China”。

丈夫因此打趣郭娜：“你那个‘小生意’，还能做出民族自豪感。”

这的确是一个中国外贸企业的高光时刻，让海外买家看到中国企业的责任与担当。