身处低端制造小村落,乡亲们赚不到钱,怎么办?
他用土产品,硬是打开了洋市场。身兼总经理和村支书,他挖掘海外需求,专做海外“打差评的爆款”,用商业的方法,带领全村致富。通过国际站,他的企业活了过来,他的村庄富了起来。
他是山东锦城地毯有限公司的谷国明,人称“地毯大王”,是2021年外贸新势力“有为“大奖(点击了解详情)的获得者。他擅长利用单品打开新市场,客户遍布美国、印度、俄罗斯等30多个国家。
别人内卷抢订单,他优化供应链保回款;别人固守供应链吃老本,他深入场景玩爆品。他用领先别人5年的玩法,吃下了单一市场的最大份额。
今天,我们听他聊一聊,外贸如何振兴乡村?
“做内贸的时候,当时的坏账呆账风险非常高,我们辛辛苦苦干了一年,汇款的时候我们账上没有资金。我们调整经营模式,要转型考虑新的销售渠道,所以我们选择了阿里巴巴国际站。”我的老家在山东莱芜,从80年代开始,地毯产业就领先全国。完善的产业链,高精尖的技术,再加上高学历的工人,让我们的地毯卖出了国门,畅销全球。
我自己擅长研发,手里握有好几项设计专利,因此产品一面市就获得了巨大的成功,到了2014年,年产值达到了7000万。所以,当别人纷纷投身外贸时,我还是坚守着自己的内贸。国内的采购商不喜欢付定金,拿了货之后卖不出去,卖不出去就回不了款,这让我们深陷泥淖,利润赔进去不说,资金链都差点断裂。连着好几年,我们的营业额好几千万,但账上100块钱都拿不出来。我开始把眼光放开,尝试去做全球的生意。我们在2013年就开通了国际站,当时业务员几乎住在了我们工厂,每周都要来三四次,手把手地把我们把平台搭了起来。对内贸彻底失望后,我们开始All in外贸,把资源都投入国际站。比生意先起飞的,是我们跑展会的效率。过去靠双腿,我们一年就只能跑一到两次的展会,而在国际站,几乎每天都能做。视野打开了,外贸的感觉就来了。我发现,对比内贸,国际站的订单都有着相同的特点:第一,需求明确,长宽高非常标准,可以模块化生产;第二,他会主动和你签合同,关心质量大于关心价格。说到底,不确定的生意,利润再高都不值得做,而国际站让我的生意有了确定性。从询盘到拿下订单,虽然都只是在网上交流和沟通,但我们能感觉到彼此的信任,也很清楚双方的优势在哪里。从2015年开始,我不再痴迷设计专利,而是利用数据和工具,来改进产品和获取商机。我开始培训团队,利用评论跟用户互动,同时报名平台的各种活动,订单有了稳定的增长。在国际站,我体会到了二次起飞的感觉,因为不用担心回款的问题,我可以更加踏实地把精力放到产品上。“世界这么大,要是让我们一个小工厂去做市场跟踪是非常难的,通过国际站的数据,我们找到了差异化的东西。”以前线下展会跑得多,总觉得在国内卖的好的产品,放到全球一样可以卖得好。但事实是,国家不同,爆品也会不同,如果没有差异化的产品,你会很难做。
我的经验是,能在一个国家卖爆的单品,绝不可能是简单的大路货。一款铺在门前的地毯,它的尺寸、花纹和质地,蕴含着一个族群的文化和生活习惯。以尺寸为例,国内常见的是80×60cm,而在东南亚某国,市场更欢迎3~5米的长款。如果你还拿国内的尺寸去卖,销量会很难看。为了验证数据的结论,我曾经四次去东南亚考察。在一个印度客户那里,我发现,虽然印度街上都是脏乱差,但是家里很干净,他们的地毯有个使用场景是门廊里要放一块地垫,大家进门前把鞋放在门口,然后沿着门廊走进客厅,这就要求地垫它不能扎脚,因为是赤脚使用的。针对这个场景,我们专门研发了一款地垫,一上架就成了爆品。这样的例子有很多,我们每进入一个市场,都会事先研究它的使用场景,然后用单品打爆。在国外,有非常多的地毯使用场景,是你在国内想象不到的。比如,美国是个宠物大国,每个家庭都很愿意在宠物身上花钱,所以我们当时思路是:切宠物赛道,帮猫狗做地毯。通过国际站的后台数据,我们发现,有一种猫用的宠物垫,放在猫砂盆旁边,当时市面上的产品,被很多消费者抱怨“气味大”,“容易勾爪子”等问题。我们就专门针对这个痛点,研发了耐味不勾线的新品,产品好到用户主动给我们想广告语。这个单品我们研发了半年,目前卖出了7200多万件,亚马逊上销量第一和第三的两个商家,都是我在供货。外国人保险意识很强,我还给产品买了保险,出问题,我的采购商也没有风险,大家互相都会为对方考虑。这么多年下来,我们和很多客户成为了朋友,连着三年。我每年都会去印度客户家里做客,他结婚的时候,也邀请我去参加婚礼了,如果这两年不是因为疫情,我大概还是会去他那边玩的。我觉得,没有需求不明确的市场,只要你善用数字化的能力,海外市场的商机,就会主动找上你。“我输得起,但是我们没有原始积累的农村,输不起。村里的所有事情都是大事情,每一件小事都可能就关乎到一家人的生计。”2017年的时候,我的生意越做越大,成了村里的名人。在请能人回村的热潮中,我被老党员们推出来担任了村书记。从管企业到管村庄,这对我来说,是个全新的挑战,我用了将近一年时间,才适应这个新角色。
当我真正走进村里,我才发现,我的家乡是一个典型的“空心村”,年轻人都外出打工了,村里的老弱病残,生活状况比我想象的还要差。我觉得,乡村要振兴,首先把年轻人吸引回来,村里有了经济,才会有生气。当时我们正在研发一款架子鼓专用的地毯,有很大一部分工艺是需要手工完成的,我就新成立了一家公司,把生产线放村里,不仅吸纳近30个人就业,村民还能把半产品带回家包装,计件收费。去年,这个产品在国际站卖了500万,村民整体增收大概在35-38万。目前产品还在上升期,不断有新的客户来询盘、定样品,我打算等明年公司产值达到800万,就把工厂交给村里,打造成一个村办企业的样板。管企业和管村庄不同,企业家输得起,大不了重头再来,但没有原始积累的农村输不起,一个小事就可能就关乎到一家人的生计。做了村书记之后,我一门心思都放在了怎么让村里有更多的经济来源。光靠我一家企业肯定不够,村里的山林土地都是资源,吸引更多企业入驻,才能真正为乡村发展解渴。最近,我还看中了村里那两棵600多年的老树,准备打造一个网红景点,在梯田上再种上花,吸引年轻人来拍照打卡。在村支书的任上,我迎来了第二个任期。用土产品打开洋市场,用海外赚来的钱振兴自己的乡村,这种感觉很奇妙。我看到了人与人生活的差距,也看到了自己的打拼给村庄带来的改变,这比单纯地卖爆一个产品,更让我有成就感。