当你垂直开发新品遇到瓶颈时，不妨看下这个产品

“今年黑五销量比平时涨了5-6倍！比预想中的好。”来自杭州的Wayfair卖家Julia对这次黑五大促成绩表示很满意。

而Julia身边做其他跨境电商平台的卖家朋友大促战绩并不乐观，再加上平台被封号、疯狂掉评论以及链接被下架等突发状况，销量一落千丈，都吐槽今年是有史以来最拉跨的一届黑五，和轻松实现产品销售额倍增的Julia形成了鲜明的对比。

“卖家不到两万，机会大竞争小，Wayfair这块蛋糕大家都想分。”

Julia和我们调侃，以前被问知道有哪些跨境电商平台的时候，大部分人会回复亚马逊、eBay、速卖通或者是Wish，极少数会提及Wayfair，而现在为了加强风险管理，提高风控效率，避开激烈竞争，做家居大件产品卖家朋友开始密切关注Wayfair，而Wayfair这个篮子也成为了不少卖家分“鸡蛋”的第一选择，成为拓展销售渠道的重要途径。

像Julia这样有胆识和前瞻超前意识的卖家，就巧妙避开了竞争。当所有人挤进主流跨境电商平台，为抢占更多市场份额而挣得头破血流的时候，Julia在Wayfair这块宝藏市场混得风生水起，甚至有时还能躺着就能把钱赚了。

Wayfair到底有什么魔力，让卖家敢于做第一个吃螃蟹的人？

决定在做家居家具品类之前，很多卖家都担心几个问题：海外家居市场机会大吗？海外线下消费会不会更受欢迎，跨境电商平台家居大件还有没有优势？

值得一提的是，美国人口总数3.33亿，还不及中国总人口的四分之一，但在家居方面，尤其是家具类目的需求量远远大于我们国家，为什么呢？

首先，因为国外房子占地面积大，平均到一个家庭的需求就会更高；其次，和我们国家一样，国外租房的年轻人也很多，但不同的是，他们一搬家，一些很难带走的大件家具，往往会直接丢弃，然后购买全新的，不像国内一套沙发可能会用5年甚至更久。各种原因叠加起来，其实国外家具市场潜力远比我们想象中的深厚很多，市场体量这块完全不需要担心。

对于“海外线下消费是否更受欢迎”这个顾虑，我们可以直接用数据显示，2020年美国家居线上渗透率高达35%，未来将持续增长。这说明更多的消费者倾向选择线上网购家居家具产品，线上需求和销售大幅上升。

Wayfair家居垂直品类平台，拥有线上产品展示的完整性、服务高效性和物流时效性，让用户不再局限于线下消费，家居线上渗透率自然有所提高，美国家居市场体量和潜力可见一斑。

Wayfair作为美国最大主流家居平台，同时也是全球家居行业的领跑者，垂直类电商平台的先行者，类似于早期主营家电数码的京东，Wayfair则是家居行业细分品类市场深化运营的电子商务模式。

Wayfair业务遍布全球，主要专注于品牌家具家居用品，经营范围包含家居、家具、家电、家纺、装饰品、灯具、建材、户外用品等各类产品，对做家居家具大件产品的跨境电商卖家来说，是一个不错的平台选择。

当我们打开Wayfair官网，观察首页导航条和二三级产品类目页面，就会发现家居家具产品的细分程度高得可怕，呈现出来的垂直行业专业度，立马就和综合型跨境电商平台区分开来了。Wayfair擅长从用户需求出发，通过细致分类，更便于用户精准查找产品，让消费者线上在搜索形式和视觉风格等各方面的体验感整体提升。

Wayfair迎来发展红利期，各项数据给力

2020年疫情爆发，极大刺激消费者对家居家具需求和线上购买欲望，就是这时候，Wayfair平台用户增长速度飙升，数量暴增，截止2021年9月30日，Wayfair的活跃用户已达2920万，同比增长1.5%，买家多供应商少，“粥多僧少”，供不应求，此时不入局更待何时？

Wayfair营业收入17年来保持高速增长，其中，2020年美国市场销售额已占到总销售额84%，净收入也由2019年的91.27亿美元飙升至141亿美元，同比增长55%，每位活跃用户平均会给Wayfair带来484.4美元的净收入，同比增长 7.3%。

FurnitureToday发布的数据显示，Wayfair成为2021美国家具和床垫零售商排行榜榜单第一， 2020年家具和床垫产品总销售额更是达到了66.64亿美元，同比增长53.7%，表现不俗。

再看看卖家数据，目前Wayfair平台供货商不到两万，数量大约1万8，与其他平台百万千万卖家规模相比，显然Wayfair的掘金机会更大，竞争更小。

Julia和我们透露，她之前也做过其他平台，但做Wayfair运营实在是简单多了，而身边做其他主流跨境电商平台的朋友总吐槽运营工作太多，根本忙不完，一天恨不得有48小时！

比如说回邮件，看订单看销量看排名、看账号状态、分析异常，看有没有差评、看点击率、转化率，调整广告方案，以及物流追踪、库存统计、报告分析……运营门槛高，劝退很多人。

但做Wayfair，运营操作简单，零基础卖家也能快速上手实操，对于部分入局早的卖家，甚至躺着就能把钱赚了。

为什么说Wayfair运营门槛低？

Wayfair轻店铺，重产品。店铺归平台所有，不归卖家所有。简单来说就是，Wayfair是一个大型的家居家具线上商店，我们卖家充当的是产品供应商角色，为平台供货，不支持铺货，同样的产品卖家不能重复上架。

“有时候不开广告也能出单。”Julia表示，但前提是自身产品品质好，价格合理，就有极大的可能实现自然出单。区别于其他主流平台，Wayfair不存在自然排名和关键词排名，卖家可进行操作的营销动作很少，这也就是为什么Julia会说产品刚上架就能稳定出单的原因之一。

“由于卖家充当的是供应商角色，可进行的营销动作和内容也相对简单。”Wayfair平台根据用户浏览习惯推送产品，也就是我们通常说的大数据。Wayfair官方明确了流量并不会向新产品新账号倾斜，不存在流量扶持动作，表现好的产品会受到平台青睐，会增加产品展现机会，所以卖家应该主要以增加产品展示权重为努力方向。

虽说Wayfair运营简单粗暴，但想要在如此新型平台持续发展，延用亚马逊运营思路是行不通的。想要获取更多的产品展示权重和机会，还是需要了解与之密切相关的因素。

那么，账号的权重受哪些因素影响?

首先是合理并有竞争力的定价。Wayfair定价模式很特别，卖家可以提供DDP批发价，但产品最终售价由平台决定。如果卖家想薄利多销，掀起低价螺旋价格战，搞乱市场，或者是想直接套用传统电商平台运营套路玩法，那不好意思，在Wayfair行不通。

那么，清晰所有成本组成并制定价格就会显得非常重要，卖家需要重视起来，因为Wayfair平台并不支持频繁更改价格的行为发生。

那有卖家就会发出疑问：“活动大促的时候，故意把批发价格往高了报呢？平台定价也会相应提高吧？”

不一定，因为Wayfair会根据卖家产品质量定价，标准考核会详细到产品各个参数。这里侧面也说明了Wayfair对产品质量的高要求，不少卖家都认为Wayfair最繁杂的环节莫过于上架产品了，其他运营环节都很简单粗暴。

和其他平台几分钟填好表格数据批量上传产品不同，Wayfair上传产品可能要花费一个小时左右。除了需要产品详情描述、尺寸、重量等基本信息外，还有各种产品规格参数等近一百个内容需要填写。

Wayfair为什么对产品参数这么严格？一个是为了平台定价参考，还有就是利于平台更好把控产品品质。

作为卖家，假设你打算上传椅子这个产品，你除了需要填写尺寸、材质和重量等基本信息和特征描述之外，还需要列出椅子腿倾斜角度、木材种类、填充材料以及组装人数建议等等信息，如果对填写流程不熟悉，或者是自己对产品制作工艺材料等信息不了解，一问三不知，就会卡在某个产品填写项，容易出错，影响后期运营动作，所以listing文案图片质量也是影响账号权重的因素。

因为严格，所以高品质。产品质量高，是Wayfair回购率高的主要原因之一。神奇的是，Wayfair还是一个可以仅靠老客户回购就能维持销量稳定增长的平台。

数据显示，2020年Wayfair复购订单占到总收入的70%，其中58%订单客户曾购买3件以上产品。

物流也是影响账号权重的一大因素。这一点和亚马逊类似，更快的交货时间能够带来更好的帐号权重。自己有仓库当然最好，没有仓库的话，例如做亚马逊FBA的卖家也不用担心，Wayfair自建物流体系相当完善，分为CastleGate仓库和WDN（Wayfair Delivery Network）。

CastleGate仓库，也就相当于亚马逊的FBA，CastleGate物流发货速度很快，小件包裹可以实现次日达或者两日达。卖家将产品发往Wayfair配送中心，再由CastleGate配送至消费者手上。

而大件产品包裹配送则主要由WDN完成，可以实现一周达。卖家只需要将产品运送至海外仓，尾程配送则交由Wayfair负责，而卖家要做的就是确保库存。高效的物流配送速度会获取更高满意度，提升销量，表现良好则会获取更多的产品展现机会。Wayfair这样一条龙物流服务也为卖家运营减轻了不少负担。

虽然说Wayfair运营简单，实操上手快，但大部分卖家对平台并不熟悉，问题百出：

有卖家找第三方代注册，烧了上万块钱？

触碰平台红线，刚开始售卖就被关停了？！

在前台找不到自己的产品，怎么回事？

不懂发货要求，因物流问题账号被封了？

不知道产品适不适合在Wayfair上售卖？

上传一个产品要半天？上架了还找不到？

……

如果你具有供应链优势，或者想多平台多渠道布局，无论是传统外贸工厂、企业、家居行业卖家、个人或是团队创业者，Wayfair将是最佳选择。