中国互联网出海一周头条 我们一起看真相聊大事儿 | 白鲸出品192期
目录
01/海外职业经历+出身面料之乡=上亚马逊，卖家居家纺
02/小白卖家+独立创业=主动学习，知行合一
03/初入正轨+发展压力=持续充电，学以致用
在日新月异的跨境电商行业，从不乏90后的身影。曾是“全球打工人”的新卖家Clark，回国创业后在亚马逊实现5个月销量翻10倍，月销从不足10单暴涨到数百单的佳绩！做到“三十而立”的秘诀，Clark说：“我靠的是学习力！”
下面，我们来用简单的关键词加法提问考考Clark，看看学霸的答案是什么！
Vol.1
“海外职业经历+出身面料之乡”
等于什么？
Clark：上亚马逊，卖家居家纺
在海外工作8年，我积累下来不少跨文化、跨市场的认识和经验，我希望这些知识能成为事业再出发的起点和基石。
Clark
回国之初，Clark考虑过继续从事老本行，可一直没找到能将自己的海外经历转化为未来职业优势的岗位。
此时正值后疫情期，线上消费井喷，亚马逊跨境电商生意就这样进入Clark的视线。
Clark：“我是泉州人，上一辈的亲朋好友大多经营外贸工厂，现在很多厂已经转由我们这一代人运营，同龄人在新事物、新想法上更容易沟通，这也确保了我在初期货源、供应方面不会有太大困难。”
在与工厂伙伴交流后，Clark发现很多老板对跨境和海外环境并不够了解，意味着市场还不算太饱和。货源有优势、市场有空间，他更坚定了迈进跨境电商界的决心。
选择亚马逊首先基于长期的信赖——早在国外读书时，Clark就是亚马逊购物的资深用户。另外，Clark认为，亚马逊有长期发展潜力， 而且配套服务非常完善，比如使用亚马逊物流（FBA）就能搞定在海外的仓储、运输配送、客服和退换货！这样运营起来就更轻松了。
几番考虑后，Clark坚定了以亚马逊为生意起点的信心。
亚马逊成熟度高、在全球都有品牌基础，我感觉新卖家更易于上手，试错成本小。
Clark
Vol.2
“小白卖家+独立创业”等于什么？
Clark：主动学习，知行合一
独立创业，Clark全靠自己一人操持亚马逊美国站。他认为自己在运营方面算是新手小白，好在之前积累了海外市场从0到1的开拓经验，Clark自有百试不爽的秘方。
知道生意逻辑，和能进行实操是两个层面的事。主动学习、知行合一是我的成功之道。
Clark
找到队伍
2020年底，还没正式注册账号的Clark就报名参加了亚马逊卖家峰会特训营，收获了跨境电商运营的第一波知识。体验过特训营的官方培训，Clark感受颇深：“在课上卖家可以与老师互动提问，老师有问必答，学员有疑尽解，让人更有成就感和成功欲。”
消除信息差
2021年元旦，Clark刚注册好账号时，对独立运营感到有些焦虑，急需专业的辅导来指明方向。
另一方面，在正式开卖前系统性获取亚马逊知识也迫在眉睫。虽然身边有跨境小伙伴，但向他们询问远不如上课学习来得扎实和全面。就这样，Clark报名了亚马逊官方讲堂的《运营实操班》。
Clark：“我认为，这个实操课属于新手友好型，简单来说就有以下几方面的优势：
新手所需知识都涉及。从注册，材料准备， Listing上传到FBA包装规范，兼容并包。
消除信息差。课程系统说明了亚马逊规则，运用详细讲解+操作模拟的方式讲授。学完后我认识到许多传闻都夸大了，只要跟准规则就不会轻易碰红线，无需焦虑。
实操环节可试错。课程设置了卖家操作环节，用模拟账号跑一遍流程，心里就有底了。
答疑环节官方解惑。我那时候刚开始接触亚马逊运营，问题还是不少的，在课上无论基础常识还是疑难杂症，向官方讲师请教后，都能得到解答。
高性价比。2天集训的费用可以接受，我感觉比专门聘请有经验的运营人员代注册、代运营更划算。
集中授课形成的良好学习氛围特别棒，和有志做跨境的小伙伴在一起探讨，能很快进入角色。
这个课程让我对亚马逊基础层面的运营思路有了全面了解，增强了信心。”
兼有理论与实操的运营指南，不仅能帮助我有能力亲自上阵操盘；以后招了新员工，我更是打算把他们都送来学，尽量避免操作失误的成本，也节省自行培训的精力和时间。
Clark
天天向上
从账户注册完成到正式开卖， 除了选品、备货、写Listing，Clark一直在用亚马逊的免费资源充实自己的跨境知识库，说起学习经验来如数家珍：
“我给大家介绍几个知识来源吧：
卖家大学：开店第一个月我一直看它。里面有丰富的操作性内容，用录好的视频和文档呈现。刚开始发现的基本问题都能定向去查找。
官方直播：我几乎每天都看，像关键词优化这种实操系列课就非常好。建议新卖家朋友们有针对性的挑选自己需要攻克的重点、难点学习，不然走马观花，很难说能有多少成效。
亚马逊全球开店微信公众号：有推送就看，特别关注案例分析，学习其它卖家的成功经验”
总之，亚马逊官方的免费资源非常丰富，一部手机就能让你随时随地学习充电。
Clark
Vol.3
“初入正轨+发展压力”等于什么？
Clark：持续充电，学以致用
正式开卖前，Clark最担心的是出单。结果出单没问题，反而是ACOS超高，甚至超过了100%。
ACOS该怎么降？
作为学习达人，Clark一直在线上寻找提高转化率的答案，比如看直播课程、在海外社交平台与业内人士交流学习等，但感觉进步速度不够，于是又报名了亚马逊官方讲堂的《引流与转化》。
在一个月花过1万多美金广告费的Clark看来，这门课物有所值——ACOS降一点，就能赚回学费。卖家想投好广告，有很多专业知识需要了解：新品期多少ACOS才合适？什么阶段会下降、什么程度会下降、经历多久周期ACOS会逐渐稳定？什么叫用户导向替代卖家思维？
这些问题在课上都能了解到。课程会指导卖家形成转化率和ACOS的宏观概念，也传授控制广告成本、做好广告优化的思路和方法，还带领学员进行实操，手把手教卖家如何找出规律，把钱花在刀刃上。
说到转化率提升，我有太多教训了。
Clark
Clark：“刚开始卖窗帘，出单全是curtain（窗帘），但是ACOS非常高。这是个大词，竞价高、转化低，可投其他词又不出单，这该怎么办？上了课以后，我学会利用数据报告，通过关键词数据分析找特征词。
关于颜色，我分析出买家的搜索偏好是浅色，比如香槟色。而具体到某一个颜色，比如蓝色，细分色的叫法各有不同，如天空蓝等，可以找到买家常用的搜索词进行关键词优化。
关于尺寸，美国的窗帘会分为固定尺寸，就像衣服的S、M、L、XL。在课程指导下，我把热销Top100摘下来分析，找到了“108英寸”这个更易被搜索到的词进行投放。这也验证了我之前的直觉——之前根据出单量预判过，这个尺寸的窗帘，我的价格较有竞争优势。但在上课之前，我不敢多投广告，总想着用小成本去试错。上完课之后，有了方法论支持，也掌握了操作技巧，我变得敢投广告，也能投对投准。投入高，出单量提高更多，综合下来是很划算的买卖。”
到11月，我的ACOS已经降至35%以下。所以卖家小伙伴们开始投广告后，如果发现引流转化不行，可以关注一下这门课。
Clark
主动进阶
上完引流转化方面的课程，Clark颇有些意犹未尽。他希望挖掘更多细节，学习颗粒度更细的知识。于是在12月初，他又完成了进阶的《商品推广广告》学习。
Clark觉得这门课的内容偏重高阶，例如批量的100个广告词，该如何根据某一段时期的数据做微调，然后评判效果；某个词或某个位置投放的权重该如何调整等等。课程同时能提升学员的策略高度，会传授不同报告之间的联系在哪里，如何合并使用，使人获得新的视角和应用技巧。
这门课让我从知其然进阶到知其所以然。
Clark
Clark：“比如我之前知道香槟色的窗帘最好卖，也知道它不仅提升了自身的转化率，还带动了其它产品的销量，但并没有深究——香槟色窗帘引来的流量里，有多少促成了香槟色窗帘的出单，又有多少转入了其它商品，转入的又是什么商品？
我之前都是只想着加大力度投香槟色就好，后来上课学到这个分析维度，知道了如何投放更为精准。下课后，我马上就自己动手整合报表，分析产生的销量是来自于SKU本身还是它关联的子ASIN。接下来，我准备尝试加大香槟色关联子ASIN的广告投放力度。
对了，和我一起上进阶课的很多都是在亚马逊上开店的老板，他们为了能使用‘运营语言’更好地和运营团队沟通以及拍板做决策，专门来学怎么看懂和处理报表。”
从网上获得碎片化信息虽然很容易，但考虑投入产出比的话，上课系统学习会带来更多的收益，让我能够更果断地决策。一门课几千块，也就是一两天的广告费，负担并不重，但课上学到的系统知识和运营干货，可是能在未来持续带来价值的。
我打算春节后开始招募团队，到时候会让员工也来官方讲堂上课学习，继续做大做强！
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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