亚马逊FBA发货的两个细节，可能导致你损失一大批货
最近，一个做抽屉收纳的老板联系我们， 说抽屉收纳在美国亚马逊上卖的很好，让我们看看市场，是否可以订货销售。今天呢，我们就分析下美国亚马逊市场的抽屉收纳。希望能够给大家在选品时肯定或否定产品提供一些思路和启发。
以上图片是我们要分析的款式。老板给我们报价每个38人民币。问老板要了产品的重量和尺寸，又找了个竞品，用卖家精灵的利润计算器算了下，好像利润还可以。虽然这个品是大号标准尺寸，但是就这个品一个将近2公斤，算是比较重的。采购成本加头程运费单个65元。大概利润有10美金左右，39%利润。
1.价格分布
分析不同价格段产品的产品数目、占据的市场份额：
①某一价格段的产品数量越多、市场份额越大，表明客户对该价格段接受程度越高。
②某一价格段的产品数目少，占据市场份额大，表明该价格段竞争程度小；反之，某个价格段的产品数目多，竞争则大
图片来源-卖家精灵
如图所示（我参考的是卖家精灵的数据，其他工具也可以）， 抽屉收纳$25-$30价格段的产品有14个，占据的市场份额为26.80%；该价格段的抽屉收纳正好是这种木质款式的占据大多数。
2.行业需求趋势
行业需求趋势主要分析的是核心流量词下近三年的月搜索量走势。亚马逊上绝大多数说成交都是通过搜索词完成的，当然类目流量、排行榜流量、关联流量也占据一定份额。
用卖家精灵从核心关键词搜索量的大小看出该品市场的大小；从搜索量随着时间的变化趋势，可以判断该品是否有季节性、处于产品生命周期的哪个阶段。
如下图所示， 从2017年开始，几个核心词的搜索量70000+， 搜索量在近三年比较稳定，没有明显的峰谷现象，不存在季节性；从2021年6月开始，几个词的搜索量上涨幅度较大，市场较好。
图片来源-卖家精灵
3.商品集中度
①查看该类目下，头部商品的销量占比（曲线），了解头部商品的市场占有率情况。如集中度过高，谨慎选择。美国亚马逊上抽屉收纳类目榜单中销量呈现出平滑的下降曲线，没有出现前几名链接垄断销量，后面链接几乎无销量的情况。第55名厨房餐厅类目下6000多名，日销约30+单，表明该品市场容量还可以，如果对榜单销量曲线有异议的，可以多用几个工具对比下，像卖家精灵、sorftime、Helium 10都可以。
②观察销量最高的商品明细及商品的特征，侧面了解买家的购买偏好。样本商品和头部商品的具体明细情况。
③观察该类目下，新品上架的情况。如新品上架数量多，反映用户需求变化快，说明产品迭代快，对于新卖家来说进入机会更大，其中蓝色部分是新品数量，新品一般定义3或者6个月。从图表中可以看出，只有1个新品进入。而且，排名较后。所以，总体而言，新品很难进入。
图片来源-卖家精灵
4.品牌集中度
前10名品牌每个柱状图的市场份额求和得到：65.2%，品牌集中度较强。一般前十名品市场份额大于60%属于集中度较强的。这里65.20%略微高一些。
图片来源-卖家精灵
5.卖家集中度
从上述卖家分布柱状图可以看到，亚马逊几乎垄断了这个市场，在前100中，有17个链接，占据了23.93%的市场份额；第二名有1个链接，占据了10.96%市场份额。该柱状图明显的亚马逊垄断型。分析到这里我们就可以否定这个品了。
图片来源-卖家精灵
6.卖家类型分布
左侧趋势图：样本范围内，按卖家类型分布的ASIN数量占比和月销量占比 。FBA卖家的ASIN占比73.86%，销量占比69.32% ；亚马逊自营ASIN占比是19.32%，销量占比23.93%。
其中左侧坐标：卖家类型
横向坐标：该类型的商品数量或销量占比，公式：该卖家类型ASIN数量/总样本数，该卖家类型ASIN总销量/总样本的销量汇总。
该指标可以帮我们寻找合适的发货方式，以及来自Amazon自营的竞争大小
右侧趋势图：样本范围内，按卖家类型分布的评论数为和评分值。我们可以看到亚马逊自营的占比很大。说明亚马逊自营优势很大，第三方卖家不好进入。
7.卖家所属地分布：
样本范围内，卖家所属国家或地区的占比情况，我们可以通过卖家所属国家或地区占比，判断市场的竞争程度。
中国卖家在亚马逊市场的某些类目厮杀的非常严重，各种黑科技、上差评、恶意跟卖等。不过同时可以侧面说明该类目的利润比较大，竞争比较激烈。在选品阶段，我们就可以事先查出该类目下的中国卖家到底多不多。
美国亚马逊市场上 ，抽屉收纳类的中国卖家占比29个 ；美国卖家占比59个。中国卖家占比较小。本土卖家优势较大。
8.上架时间分布
上架时间分布，就是判断链接所处的阶段。老链接占比多少，市场份额多少；新链接市场多少，占比多少。如果所示，近6个月，上架的链接有3个（榜单上显示的新品有可能是一些老品的变体没有共享评论，这些要剔除掉，其中绝大多数是这种情况）；超过1年的链接有81个。所以，近半年上架的新品几乎没有，这个市场很难进入。
9.评论数分布
500+以上评论的商品数有61个链接。仔细查阅榜单，4个评论在1-50的相关性不是很强。100个评论以下的几乎没有。这也说明市场上的老卖家表现较好，新卖家很难进入。
10.评分值分布
评分值分布4.5以上的占据76% ，该品的整体评价较好；4.0-4.5的 有12个链接，4.5以上的有76个链接，说明这个类目的产品没有太多的缺点，客户接受度很高。我们在做这类产品的时候，只要是在采购的时候没有太大问题，就不会出现太多差评或者退货情况。
11.新品榜情况
新品榜前几名新品如果销量比较好，表明新品进入市场可能性较大。
新品榜第1名不相关，第2名在小类62左右名，相关性也不太强。第3名在小类目152，表现不好。说明这个市场对新品并不友好，新卖家很难进入。
12.竞品评论分析
整体评价集中在制作精良、高品质、易于清洗、看起来不错。差评较少，以下是其中一个产品的分析标签。我用的卖家精灵直接给的结果，这样比较快。除了这个初步分析，最好再做个竞品分析表，取5个左右竞品，把好评和差评汇总下。提炼差评，测试产品是否有差评提到的缺点会更好。
综合分析：
该品采购成本和头程运费都较高（合计65元/个），重量2公斤左右，利润10美金左右倒是可以，但是亚马逊垄断、美国本土卖家占比较高、没有新品进入、100以内评论商品几乎没有。这个品很难做。
结论：该品不建议进入市场。
选品从来不是一蹴而就的，要看不知道多少款才能选出一款，所以要多看才行。
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