亚马逊广告点击转化率低怎么办？从这五个点教你如何优化提高！

关于如何做好深度的关键词调研，上一期分享了亚马逊ABA品牌分析工具的使用《亚马逊如何调研关键词》Part1-ABA反查 ，理解了搜索词和用户需求的关联性，ABA不仅能挖掘出头部ASIN的核心关键词流量，还能基于关键词做用户需求挖掘和产品开发，但是对于头部ASIN的长尾流量，以及TOP3以外的ASIN的关键词分析是没有办法处理的；对于关键词的分析，我们一般从5个维度拆解：拓词，流量，转化率，成本，竞争难易度，但是ABA的局限性比较大，只能用来定位整个品类的核心搜索流量结构和关键词属性，不能对这些维度进行精细化的拆解分析，这就需要借助第三方的商业工具。

市面上关于关键词分析的商业工具很多，有sif，卖家精灵，魔词，H10，JS等等，每个工具都有自己独有的一套关键词分析逻辑，没有好与坏之分，只有适不适合，而我选择工具最先考虑的就是工具的分析流程是否更符合亚马逊运营的业务逻辑，也就是工具的本质应该是带着运营去成长，去发现价值的，而不是仅仅是“在线数据表格”。

我认为商业工具的核心价值是数据库，其次是业务逻辑，数据不会撒谎，但数据都是基于特定环境形成的，环境变了，就不一定使用了，因此数据是让我们去洞察原因和底层逻辑，不是照搬使用。目前市面上的工具我理解为两类，一类是结果导向型，主要做查询结果呈现，工具门槛低，数据的使用价值也低；一类是逻辑导向型，对于亚马逊运营业务逻辑有清晰的理解并拆解成流程化的操作指南，需要专业的业务理解和数据分析的能力，门槛高，数据使用的价值大。

回到关键词调研板块，逻辑导向型的商业工具中，对我们团队亚马逊运营业务指导意义最大的两个工具是sif和卖家精灵，sif一个是专业垂直型的关键词调研工具，也可以理解为搜索流量体系分析工具；卖家精灵是一个综合型的运营工具，从选品、选词到运营推广全场景支持

Sif工具一整套调研流程，可谓是对亚马逊的搜索流量体系了解的炉火纯青，专业度不容置疑，但是系统化的关键词调研方法并不是我们今天的重点，关键词反查，关键词搜集，关键词搜索热度，关键词词频分析这些大家都耳熟能详了，也是每个商业工具的基础板块，关键词调研中最重要的一个环节是关键词的竞争分析，这个是关键词调研工具中的核心价值，也就是我们上期ABA关键词调研中，无法深入拆解的部分：拓词，流量，转化率，成本，竞争难易度。

针对关键词的竞争分析，今天特别给大家分享的是卖家精灵新上线的功能《关键词挖掘2.0》，卖家精灵也是很多小伙伴的老朋友了，一直默默在行业内精耕细作，系统的完善度，功能的专业度，数据的颗粒度，操作指南的精细度，我一直称他们为综合工具服务商里面的工匠，我入行7年多，见到了太多了工具服务商的起起伏伏，这般用心程度值得一次一次被拉出来表扬。

上个月我写了一篇sif的“流量时光机”新功能测试，引起了市场的热议，好的功能就应该如此，其实在卖家精灵的系统内，也有一个如此惊艳的功能，那就是查竞品，我称它为“选品时光机”，我在研学营第一期《系统化开发季节性产品》中花了很长时间去拆解了这个功能，如果你深入使用，我相信你会惊叹这里面的价值。

回到我们今天的主题关键词调研，卖家精灵上线《关键词挖掘2.0》之后，我看了官方的使用说明，做了一些案例的拆解和测试之后，嗯，我又要来表扬它了，今天就带大家系统化的感受下这个新功能的价值。

官方使用指南：

网页版：

https://www.sellersprite.com/cn/help/keyword-mining-for-beginners

插件版：

https://www.sellersprite.com/cn/help/keyword-miner-guide-of-extension

• 以词拓词-寻找相关关键词和长尾词，快速构建精准关键词库
• 词频分析-方便卖家进行关键词属性分类，挖掘产品细分场景
• 广告投放-筛选有效关键词，打造高分Listing、优化PPC广告
• 大词拓小词-深挖细分长尾词，为选品作参考

关键词-动态挖掘 / 关键词按月更新，一般每月的下旬更新

2、所属类目：每月中下旬更新当月的所属类目

3、商品数：每月中下旬更新当月的关键词商品数结果

4、市场分析：每月下旬更新各关键词下前3页商品的平均价格/评分数/评分值

5、PPC价格：每月上旬和下旬，各更新一次当月竞价

6、关键词准确率的评估方法:

• 对照亚马逊ABA数据
• 对照关键词的内在属性
• 参考Google Trends
  
  

针对官方的功能说明，可能技术语言太多，很多小伙伴不能理解，那我就来做一个拆解和提炼，总结下我认为这个工具的核心价值：

价值1：关键词的匹配逻辑本质是基于产品，而不是关键词，我认为是这个工具最大的价值

市面上很多关键词分析工具，关键词搜索匹配的逻辑都是基于关键词本身做宽泛匹配，如果我们要获取所有相关的词库，我们需要几个步骤来完成：

• 通过批量反查所有的竞品ASIN先收集关键词

• 把关键词按照词根属性分类

• 通过词根搜索拓词补充更多关键词

• 分析所有关键词的流量，竞争，成本，难易度来建立词库

  
  

如何通过ABA品牌分析做关键词分析的文章中，我也重点分享过，相比通过词根拓词，通过商品信息栏的关键词检索来匹配到相关ASIN实现批量反查优质关键词的逻辑更有价值

简单点理解就是通过一个关键词找到所有相关ASIN然后批量分析这些ASIN的相关关键词来搭建词库，把关键词调研的4个步骤浓缩成1步，提高效率，这就是ABA品牌分析通过商品信息栏检索的优势，但是ABA的局限性在于只能分析每个ASIN TOP3的关键词，这样数据面太小，词库规模有限，关键词挖掘2.0这个工具就充分发挥了这个匹配逻辑的价值以及弥补了数据量规模的限制

这个匹配逻辑在工具中的体现就是相关度这个指标，我跟官方技术团队重点探讨了这个指标产生的逻辑，结果验证是跟ABA的商品信息检索的逻辑类似，ABA是检索的是点击共享和转化共享占比TOP3的关键词，而卖家精灵工具检索的是自然搜索排序在首页的关键词。（这个核心点需要对亚马逊关键词和商品的匹配逻辑有很好的理解基础，这里就不展开了）

举个简单的案例方便更好理解：比如我们需要做家居装饰品铁艺壁虎产品的关键词调研（品名词：metal gecko wall decor），这个品类的关键词是非常分散的，而且没有明显的词根属性，所以关键词分析上就比较麻烦

像这类的多关键词分散性搜索流量的品类，我们一般的关键词分析的步骤就是通过精准品名词搜索找到所有相关的热销ASIN，然后反查这些ASIN的关键词数据进行去重，最后再分析这些关键词下同类ASIN的排序和数量规模来判断商品和关键词的相关性；如果需要拓展更多关键词，还需要做词频分析提炼词根，再基于词根搜索拓展关键词，最后再来一轮商品和关键词匹配度的分析来扩充词库，过程非常繁琐。

但是关键词挖掘2.0工具把这个搜索匹配的逻辑通过相关度这个指标做了集成，实现了商品和关键词相关性的批量分析，这算是一个革新。我们只需要使用精准品名词metal gecko wall decor进行搜索，就能反查出所有相关ASIN的所有相关关键词，通过相关度来判断相关性，相关度高的，代表这个关键词下自然排序在首页的同类ASIN多，说明关键词的精准度高。

在相关度这个指标的基础上，工具还针对每个关键词做了TOP10自然排序的商品信息集成展示，辅助验证关键词和产品的相关性，另外根据官方技术团队的反馈，这个TOP10 商品目前采用的日更新的数据采集，接下来会结合30天和7天的自然排序的商品波动做一个加权分析，这样结合亚马逊关键词排序算法的周期波动性和稳定性，产品的表现数据更有参考价值。

价值2：关键词的核心竞争指标集成化，实现一个工具完成关键词宽度和深度的分析需求

月度搜索趋势：这个其实就是ABA品牌分析的关键词数据库，工具开放了2年的搜索热度曲线，可以分析每个关键词的历史搜索趋势来判断流量波动情况，便于在不同的时间段选择合适的关键词实现销售增长，市面上针对ABA关键词历史热度分析的工具也有很多，而且费用不低，所以免费开放出来也算是一个附加价值。

SPR：SellerSprite Product Rank，能够让该关键词排名维持在搜索结果第1页的8天预估销量，比如SPR=280，则代表产品8天内该关键词下的出单量需要达到280，才能让该关键词排名维持在搜索结果第1页，SPR数值越大，表示让关键词排名维持在首页的销量要求更高，竞争更激烈。这个指标最早是JS软件的优势，推算关键词上首页的订单量，用来指导销售计划是非常有意义的，8天是基于亚马逊关键词排序算法中的订单周期权重。

标题密度：该关键词在亚马逊搜索结果第1页的产品中，标题包含该关键词的产品数量，比如标题密度为12，则代表该关键词的搜索结果第1页中，共有12个产品的标题包含了该关键词。这个词密度和标题的词频权重分析类似，我们在分析竞品标题关键词时，一般都是通过批量爬虫竞品的标题和review数量，然后使用EXCEL的宏工具做特征词分析，这个词密度指标的作用类似。

月购买量/购买率：月购买量指一个自然月，比如2021年12月，在亚马逊站内搜索该关键词后产生购买的商品数量；购买率=购买量/搜索量，指的是在买家输入该搜索词并点击此细分市场中的任意商品后，商品购买数量占买家输入该搜索词总次数的比例（根据官方反馈，这个数据是结合了商机探测器细分类目下关键词的平均转化率）。这两个数据指标是卖家精灵的一个优势，因为他们本身是做选品软件，市场的销售数据库比较强大，透视到每个关键词维度来分析购买量和购买率比分析搜索量的价值更大，一方面是搜索到转化有太多的影响因素，另一方面是搜索量的数据模型每个软件都不同，参考价值不大，而购买量是用户实际成交数据，我们可以用来判断关键词的销量分布。

关键词市场分析：该关键词在亚马逊搜索结果前3页(自然搜索结果) 的产品平均价格/评分数/评分值，这个也是卖家精灵的优势，基于市场产品数据库的指标分析，用来判断每个关键词下的商品竞争程度

• 价格分布：判断哪个价格区间可能还有机会(价格差异化)，以及哪个价格区间竞争最为激烈

• 评分数分布：说明该市场打造新品的难度，如果中低评分数区间占比较大，说明新品进入壁垒不高

• 评分值分布：说明该市场的成熟度，如果4.5以上的商品数很多，说明该市场很成熟，通过商品差异性建立竞争壁垒难度较大；如果3.5分商品很多，说明可能存在改进空间

  
  

价值3：数据的自定义分析，针对不同的销售需求目标，定向挖掘关键词

这个点本质是把选品的竞争分析逻辑应用到了关键词，说实话看到这个功能我是很感动的，因为不管是我的公众号文章内容，快闪主题分享，还是知识星球社群，我一直给大家在强调底层逻辑的重要性，我们不管是做关键词分析还是做广告架构分析，还是复盘竞争对手，一定要明白自己的销售目标是什么。

胜与不胜在于彼，败于不败在于己，找到自己的优势，定位市场的机会，选择合理的成本，实现销售的目标，这个自定义数据指标就是通过不同维度的考量来筛选你需要的关键词，比如通过ABA排名和相关度组合来找精准长尾词；比如通过相关度和PPC竞价来筛选低竞争成本关键词；比如根据相关度和SPR来筛选新品期的推广词，等等，你可以根据你的业务需求和资源结构，组合很多不同的策略。

价值4：成熟的业务逻辑和专业的数据分析

正如文章开头所说，我们选择一个工具作为数据和业务的抓手，最核心的是关注工具对亚马逊运营业务的逻辑理解深度，而这一点我认为卖家精灵是做的很优秀的，从关键词挖掘2.0这个新工具的发布，我看到了他们的专业度：

（1）关键词的指标维度全面，从关键词和商品的相关性作为核心功能的切入口，数据维度还覆盖了词根属性，流量，竞争程度，推广成本，难易度，市场竞争格局等

（2）数据指标的准确性，大部分数据源都是来自于亚马逊后台的开放数据板块，而且数据分析层面考量了亚马逊算法的基本逻辑和竞争周期的规律，同时也关注了波动性和稳定性，动态优化数据化的呈现

（3）业务逻辑的成熟度，对于关键词调研分析一整套的流程和关注的数据指标都是符合目前亚马逊运营精细化的要求，同时对于每个数据指标的诠释和功能使用指南的完善建设，大大降低了工具的使用门槛，提高了使用效率，做到了工具实现业务价值而不是功能价格。

ok，以上就是我对关键词调研工具的一点思考

希望对你的业务成长有所启发