2022年即将来临，流量稀缺的新年里如何做好跨境电商？

好久没写文章，岁数越大，有用的话就越讲越少，反倒是闲话一堆，越来越爱吃瓜。闲话略过，不论亏盈，每年一文，复盘还是要做的。不过今年换个话题，尽量言简意赅，长文长瓜都吃不动了，尽量说简单（尽管写完复核，还是有点复杂的说）

正题开始前，还是交代下上集提要，认识我的朋友，基本上都是从SD开始的。想看历史文章的朋友，搜索公众号，大树的实验田。

简单问答形式回复2个问题：

1）今年你还刷吗？

答：刷，依然很猛。最有效的推广方法都写在TOS上，就类似最赚钱的方法都写在刑法上。只是变的更多样，更复杂了而已。

2）还刷？风险高吗？

答:  从来就没低过，也没高过。（谁扔臭鸡蛋过来，还说我废话，哼）。每位老鸟都有一套风险评估和规避办法，所以风险？还是老话，风险不可怕，失控的风险才可怕。我就不献丑细说。只是今年，亚马逊的跨店封品牌，我倒更觉得像是打破了默认平衡。如果把SD的朋友们，比作股市加杠杆。玩了几年的老铁们，有谁不加杠杆？都是老江湖，加了杠杆，爆仓就爆了，我们认。但是今年来个穿仓，牵连同品牌所有店铺。玩的这手，不好认。平台强势，卖家弱势，新规来了，愿赌服输，无话可说。祝深圳的那些顶级大卖们，安息。你们先走，我可能随后就到。

好，前情交代完毕，大题很难小做，所以今年搞个小题，相对容易大做。

严打之下，黑帽大部分要么没用了，要么不敢用。所以CPC广告成了救命草。千军万马独木桥，造就了高涨的广告花费，老铁们也是苦水往心里咽。

你一定在想破解之法，或者破局之路。我也是！所以，这就是这篇文章的目的。

随我玩个思维游戏吧，如果觉得我讲的有趣，或者你有其他的见解想找我交流，欢迎加我微信dashumiaoer.

郑重提示，这不是一个正统的学术讨论，只是一个思维游戏。其中罗列的某些规则设置，或许他本来的他的初衷并不是如此，只是当我们从游戏的角度来探讨，就展现出了狰狞的一面。马上跨年，大家就当读个乐子好了，深究太累，难得糊涂。

别的破局之路不表，既然说CPC广告，那就限定在CPC广告的范围内。但是开始前，要做几个定义和假说：

A.   理性和绝对理性。

    理性：我相信老铁们会说，跟玩平台的人谈理性，是脑子不清楚吗？也是，所以这个略过。

    但是绝对理性我要提两句。讲概念很枯燥，玩个游戏吧。拉你周围3-5个朋友，游戏规则是：相互之间不能沟通，每个人在0-100之间选一个数字。然后所有人的数字取平均值，再乘以2/3为裁判值。所选数字距离裁判值最近的玩家，为胜。 

      游戏很简单哦，但是玩完之后看下结果。如果这局游戏，只有1个赢家。这个群体，我称之为理性群体。但是如果这个游戏，所有玩家都是赢家，那厉害，这个群体，被我称之为绝对理性群体。

       解释很简单，如果都是绝对理性个体，如果规则是平均值得2/3算作嬴，那我应该出其他玩家数字得2/3。但是别的玩家，也会预料到我得策略，他会自动调价到我出的数字得2/3，然后我又预料到其他玩家得出价策略，然后再出2/3.  无限轮之后的结果就是，大家都出0，才是最终结局。

（玩游戏的过程，我怎么不知不觉就开始用出价这个词？我突然感觉到后脊有些发凉）

B.   广告出单是否会提升对应关键词的自然排名？

有些老铁一定会说，这特喵的不是废话吗？Ok，我确实经历了三个阶段。第一阶段：相信广告出单，会提升对应关键词的自然排名。第二阶段：广告出单，对关键词的自然位排名提升效果甚微，最多相当于出了一个权威链接的出单，提升了微弱的总体权重，几乎可以忽略。第三阶段：广告出单，会提升对应关键词的自然排名，但是方法要对。

没有标准答案，先抛这么个限定问题出来，一会儿思维游戏再详述。

C.   平台（狱警进场）下的囚徒（卖家）困境。

囚徒困境，都有耳闻，所以放张图片，不做详解。

Ok, 大树的实验田-思维游戏之CPC篇，前提条件和假设阐述清楚。游戏正式开始： 

       第一步：先统一一下认识，CPC的本质是什么？你可能会说，是出价，是排名等等。我用一句话总结：CPC本质是流量的重新获取规则。所以，为了游戏，进一步假设：存在两个卖家（囚徒）A和B，我们假设原来的自然流量分布规则是A：70%流量。B：30%流量。同时我们假设两位卖家产品完全一致，利润率完全一致，转化率完全一致。总之，除了流量分配比例不同，其他所有因素，全部完全一致。

第二步：开始推演B假说：广告出单是否会提升对应关键词的自然排名？我们先设置B假说为，不会提升。如果广告出单对关键词自然排名无影响。并且所有卖家无论是理性卖家还是绝对理性卖家，都明确知晓此假定。那大家CPC的出价策略，竞争到Acos=产品利润率就停手了。因为再提升bid，会亏损，同时亏损也并不会对我的自然排名进而自然单有影响。那最多到利润为0，竞价即可不再升高。(在此忽略自然单和广告的比例问题，自然单和广告的比例，无非是把Acos的容忍度提升到了另一个混合了自然单利润比的新的高度问题，对分析问题的本质无关键性影响。)

所以囚徒困境，就变成了如下的卖家版囚徒困境。

但是世界真的如此平和吗？咱换个角度来设计规则（狱警进场）。我们作为光头jeff手下的CPC部门，在这个时候接下CPC部门重任。走马上任第一天，光头jeff到我们办公室，说，你们CPC部门，今年的业绩指标是提升广告收入300%，做的好奖金大大的。做不好，卷铺盖走人。你作为亚马逊CPC负责人，要咋办？如果仅仅到这里还好，因为所有卖家明确得知，CPC不会影响自然排名，那Acos最多就等于产品利润率，厮杀到利润为0，竞价结束。数据仅仅是一个各种极限假设下的理想数据。都不开CPC，所谓的赔0元，和都开CPC，赔-N元。都是一个相对数字。假定总体流量，转化率，利润率完全一致，并且CPC的本质是流量重新分配规则。并且我们假定都开CPC情况下，A与B的CPC流量依然是7：3的关系。最后算总账：A与B的自然流量比例依然是7：3。总流量依然是7：3。如果总体流量是1000，都不开CPC，A获得700，B获得300。都开CPC，A依然获得700，B依然获得300。这就是说，都不开CPC，大家各赚各的7：3比例的自然单利润。但是都开了CPC，两人总单数还是700，300单。但是这里的广告单却会付出大笔广告费，这就是赔-N的由来。

第三步：CPC是靠卖家竞价出来的，我特喵的又不能提佣金一说，这可怎么搞？有聪明的小弟来报，老大，你不用烦，你只要跑到隔壁A9算法部门，跟他们老大一说，把我们广告单影响自然排名加进去，而且你都不用公开宣布。你就让一部分卖家感觉到这个变化。就万事大吉了。

然后结果呢？这就相当于有部分卖家意识到CPC影响自然排名，那做出的行动反馈就是继续加大CPC亏损的比例预期。因为前期CPC的亏损，可以通过后期的提升上来的自然排名带来的自然单利润来弥补。那初次的Acos=利润率的统一意识平衡态就被打破。

这次的平衡打破，不是简单摔成了几瓣，而是把卖家的心摔成了无数个渣滓，粘都粘不起来的那种。为什么？卖家A，个人卖家，预备了产品成功后3个月的利润来补前期的CPC扩大化亏损；卖家B，小公司，预备了1年的利润补前期CPC亏损；卖家C大集团，预备了100年的利润补前期CPC亏损；卖家D上市了，预备了1000年的股民的钱来补CPC的亏损。

请问这世界还有法平衡吗？。。。

第四步：绝望吗？不绝望，因为只要经过相当长的时间，理性的卖家们还是会达到新的平衡。比如卖家们都有超能力，预见到了精确的产品生命周期和自然单的总利润，那这个平衡点还是可以达到的。当CPC的亏损等同于自然单的利润的时候，新的平衡点达到。（尊敬的看官，就不要提有公司还能拿别的业务线的利润来补这个亏，那这个讨论就没完了，咱就亏到这个地步，停手吧）

但是这个依靠群体超能力的事，大概只是理论存在的事情。

就这样一个理论存在的平衡点，也被亚马逊火上浇了几勺油。对，亚马逊不可能消除这个理论时间点，但是他可以无限延长达到这个时间点的时间。具体讲：

第一勺油：给不同的ASIN，广告分配不同的权重。实话说，这勺油本意并不是为了让卖家难过，但是捎带的副作用，却大大延迟了到达理论平衡点的时间。论证过程：卖家A,B在冥冥中得到了启示，知道以5年利润为最高亏损线，bid价格出到了10USD。后续的新卖家C，D，E，也得到了这个启示，也会陆续调整到bid为10USD, 平衡点达到。但是亚马逊干吗？当然不干，你们平衡了，我广告费就少了啊。怎么办？我让卖家没法很明确的达到均衡bid出价就好了啊。怎么做到呢？广告分配权重啊。既然老ASIN的均衡点出价是10USD。那我加个系数，变成10USD乘以系数。假设这里老卖家老ASIN系数是1. 所以老ASIN的出价结果是10USD*1。但是新ASIN，权重系数初始分配只有0.5. 新ASIN要到达均衡点就必须出价20USD。

这听起来好像也挺正常？对，但是结果不是关键，关键是时间和渐变过程。随着时间的变化，新ASIN权重提高了，假设权重系数提高到了1，但是新卖家不知道，出价依然是20USD，新卖家欣喜的发现，广告有效果，来单了。老卖家更敏感：操，单少了，有人来抢食？难道不知道均衡点是10USD吗？新来的小子不懂规矩，好，你狠，我也拉到Bid 20USD。

均衡再次被打破，bid拉高了。

但是还有另外一种情况，那就是新卖家非常敏感，老的卖家没那么敏感。新卖家敏锐的发现权重提升，迅速降bid到了10USD均衡点。老卖家没那么敏感，bid没做任何更改，还是10USD，貌似回到了平衡，世界稳定了，是吗？其实不是，思考一下现在的状态，10USD的均衡点，多了一个切蛋糕的新卖家。新卖家获得了份额，老卖家丢失了份额。卖家版的囚徒困境正式开始。如果所有卖家绝对理性，该产品类目剩下的生命周期内利润恒定，但是被多一个卖家分走，那对应于自己份额的利润减少，所以我的CPC出价应该降低到减少的利润额。群体的最优解，应该是群体降bid。也就是所有的囚徒，全部不坦白，那整体卖家的利润是相对最优的。

但是群体最优解，却不是一个理性解。囚徒困境，对于每个囚徒来说，理性解，是坦白。你无法保证别人不坦白。就类似你无法跟其他卖家达成协议，全部降bid。但是只要你提升bid就有好处，所以提升bid就是一个理性解。

一句话总结：无超能力的卖家们，面对bid的模式, 本身就是一个囚徒困境，再加上一个搅局的广告权重，相当于加剧了战争迷雾。想获得群体最优解的努力，极难。大家只能各自为战，厮杀到底。

无奈吗？

这勺油够不够给力？虽然设置的初衷或许并不是如此，但是副作用，就打的卖家口吐鲜血。那要是专门设置的油呢？

第二勺油：Bid+.  也就是现在的三种出价策略，只降低，升高和降低，固定。这玩意出来的时候，官方说法是帮助你赢得更多的订单机会。如果此次点击，成交的机率大，系统帮你提升bid。 成交的机率低，系统帮你降低bid。没错，对于单个卖家，确实这说法还听着挺有道理。但是对于整个卖家群体和均衡点来说，这意味着什么呢？

这意味着，在本就难以达到的均衡点上，再加一个系数。如果原来均衡点是10USD*广告权重系数，那现在就变成了10USD*广告权重系数*买家此次点击成交可能性系数。我相信，亚马逊的算法专家，是真搞出来了成交可能性算法的。无非是参考买家过去的购买历史，过去的搜索历史给出一个某种加权平均，再对当前搜索词或者当前产品的关联性做一个判断和赋值。

但是，我相信算法专家也会意识到这个问题，哪怕不做这个成交可能性算法。就仅仅是把成交可能性系数随机正向赋值，带来的好处也是巨大的。论证为：原本大家都不开bid+, 平衡点为10USD*广告权重系数。现在突然有个卖家开了bid+，我哪怕随机给他附加一个1.1倍的正向赋值，这个卖家都会发现订单增长，bid+有效。但是另一个卖家呢？他会清楚的感觉到流量减少。他会心里骂娘，哪个孙子打破了行业均衡点出价10USD。另一个卖家也觉得心里冤，我出价还是10USD啊，我没改啊。亚马逊在偷偷乐，我随便bid+给他加点系数，就轻松破了平衡。

更惨的是：如果仅仅是提升bid，其实跟最开始的第一次的动态均衡类似。花点时间，在理性的卖家群体里，还是能相对快的再次达到均衡。但是Bid+，比最开始的bid, 毒的地方在于，我把均衡出价点，由一个确定性的值变成了一个散布区间（你后台的加10%，只是最高加10%，但是实际系统提升是在0-10%之间）。卖家群体不是自发的想逼近平衡点吗？好吧，我现在把一个相对确定的均衡点，改成了更不确定的散布区间。我看卖家们需要花多少时间，才能把散布区间搞定？

所以，绝望吗？如果你被今年的吴三柜，张三封搞得很郁闷。当你看完这个CPC的思维游戏之后，是不是觉得吴三柜，好歹也就只有三柜。CPC的规则简直就是一个吴限柜。只是温水煮青蛙，初始的水温还没那么难耐而已。

其实黑帽的存在，是卖家们的救赎之道。但是黑帽却是亚马逊的毒药。现在救赎之道被堵死。路在何方？

抱歉，才疏学浅。目前我只推理出半条路。那就是类目垄断。简化假设，如果流量来源于关键词的CPC排名。为了更好广告排名，更多流量，不同的卖家，从理性考虑和自身角度出发，就应该提高出价。Bid永远都不可能降，一定会杀到让亚马逊笑歪了嘴。

但是如果所有的卖家，都是同一家呢？假设一下首页广告位，N位，全是一个卖家的。他会在乎自己哪个产品在前，哪个在后吗？不会，那他的出价策略是什么？第一：关掉bid+, 全部改成固定出价。我不接受亚马逊系统的出价调整，别他喵的给我偷偷加出价，首页全是我的，就按照固定的顺序排，最不容易出猫腻。第二：是不停的降bid，直到降到首页广告位出现其他家产品为止。

所以，在首页出现的第二位卖家的出价上限，决定了第一位卖家首页N位广告位的出价下限。再降就要丢份额了，这就是我所谓的半条路。其实这或许根本算不上路，因为一旦第二位卖家，财大气粗，上来就顶一个巨高的出价，给一个超高的亏损预期。那单纯的CPC垄断的意义也就消失了。这所谓的半条路，只是一个聊以安慰的说辞而已。

当然也会有老铁跳出来了说，我也有解，我只要盯住所有可能的广告位，精准狙杀所有第二名即可。谁顶上来，我点光他的广告。

阿弥陀佛，我佛慈悲，施主此举杀孽深重，请跟老衲私聊吧，让老衲感化你一下。老衲微信号dashumiaoer.

       有位老铁说过，她很感谢亚马逊，没亚马逊她挣不到那么多钱。

她大概是罗曼罗兰口中的真英雄：这个世界上，只有一种真正的英雄主义，那就是认清了生活的真相之后还依然热爱它。

我一直认为，依然热爱的原因，是因为生活依然有所羁绊。可能是你的朋友，可能是你的家人。。。

但是，到了亚马逊，看清了一个小小的CPC的规则设置。你还有什么羁绊吗？

如果哪位老铁依然热爱，依然有破局之法，真诚欢迎与我沟通，我的微信号是dashumiaoer.