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2021-12-28 17:22:32
31



最近年底了,越来越多的同学找我汇报工作。很开心收到你们的好消息,明年继续加油

不多说了,今天还是来分享答疑。


01


学员提问一

     


Q:

料神老师,您好,我是一个 SOHO,最近碰到一个大买家苛刻的付款方式的问题。请老师指教,谢谢!

一年前开始跟客户 A 就联系了,寄过样品,只发过一个统一的价目表,并未针对性的报过价。

近期,客户可能有计划下单了,A 就介绍他的经理 B(可能是老板,总之应该比 A 更高职位)跟我联系报价。

报价过后,说我的价格稍微高了点,后来我跟 B 解释了一下价格,B 不再继续谈价格的问题,转而谈付款方式。

B 说他们是当地的大公司,给我发了很多关于他们公司的视频以及以往合作过的 pi 和合同。

从他的资料来看,确实是家实力较大的公司,我也查过海关数据,也印证了。

他说他们的付款方式是 25% 定金,余款要在目的港提货后才支付,说是为了资金周转。

经过几天的考虑,以及找过中信保咨询,我的情况单独投中信保是几乎不可能的,我也没有合作的出口公司。

所以,考虑到付款风险太大,也没有能力垫款 60 天,就拒绝了客户的付款方式。

客户说,那这样的话他会继续和他现有的供应商合作,说现有的供应商能给满足他的付款方式。

我接着建议他能否给一小部分订单给我来做,小订单对他的资金压力不大,他也能多一个备选供应商,但客户一直不再回复了。

对于这种客户,我作为一个 SOHO,我应该怎样来考虑和他合作的事情呢?主要是付款方式上。
 
A:

很显然单独一对一来说,这个大肥肉不适合你吃。

哪怕它再香再好吃,你吃了也会消化不良甚至于生病吃药,得不偿失

但是能不能找个其他的方法来吃呢?

你整个吃不下它,啃几口还是可以的,那能不能找个伙伴一起吃呢?

比如你信得过的供应商,可以把客户介绍给他,你作为中间人负责给客户联系和品控的把握。

由这个供应商和客户直接交易,你赚佣金,等到你能整个吃下的时候再拿回来。

先少赚一点,保持对客户一定的把控,让他对你足够信任,在你成长起来的时候再吞回来。
 

02


学员提问二

     


Q:

怎么找到切入口?

Sam 哥,之前从海关数据开发了一个印度客户,然后找到他们的研发,发了开发信,也分开邮件发了目录册和公司简介。

客户也有回复,如图。
 
 
因为印度的海关数据是比较全的,所以知道具体的数量和单价。

明知道客户用的风扇,我们是有的,而且单价也还可以,海关数据也显示一直有进口记录的,是准确的目标客户。

但是客户回复的邮件,并也没有说需要样品测试(样品可以免费提供)。

请问怎么切入,可以让客户知道我们是能够做的?

因为感觉不能直接说我知道他们进口数据啊,这样怕客户压价格。

虽然我心想,报价的时候略比目前的低一点点,作为吸引客户往打样的方向走。

请问帮忙给个建议可以吗?
 
A:

能有回复的客户应该是有一定兴趣,但可能目前是没有采购需求,或者没有另找供应商采购的需求。

对于这样的客户:

一,先保持一定频率的普通跟进。

二,查一查客户原先是从哪个供应商采购的,分析下他的采购价格,尽可能了解你竞争对手的情况

尽可能不是必须,别把工作陷进无休止的打探供应商情况里。

通过一定的了解,给客户更新产品及价格,保持一定频率,不必太频繁。

三,多方面去了解当地市场的整个需求趋势。

比如款式,卖的好的产品价格(可以通过当地的网络购物平台,B2C,B2B 平台去了解),针对性地去推荐些产品。

四,在此同时可以添加客户的 SNS 账号可以跟客户了解一下对方的市场定位,更好地做出针对性的服务。

Q:


Sam 哥,谢谢回复!请问能展开说说第三点吗?平常你是怎么去了解客户的市场情况?


是印度客户,因为印度市场的海关数据比较完整,目前大概可以知道客户购买的尺寸和单价!


另外就是,我的产品是配件,不是成品,这种情况下,有无比较好的方法可以多维度了解客户的市场?

主要是希望多了解客户,找到切入点,找点可以引起客户兴趣的话题!


A:


你们配件怎么售卖,客户是卖成品的还是配件?


比如卖成品的他为什么购买配件?是按照一定比例去配货给客户,还是有单独售卖配件的销售线?


这个可以跟客户聊的。


单就产品本身,你可以看下当地的零售网站线上的价格大致是多少,有个判断。


不仅仅限于 B2C 平台,也可以有目的地搜索当地的线上商店(怎么搜我就不用说了,例如产品类别加 online shop),去看 top sale 和价格。


当然也要看看成品,你们产品适配哪些成品你自己要心里有数。



03


学员提问三

     


Q:

料神你好,我们是做化妆刷的。

那我们的前 10 的品牌商研究对象,是专门做化妆刷的那些知名厂家吗?还是卖这个刷子的卖家?

一般刷子都是跟卖化妆用品的公司一起卖的,我是要研究谁呢?

A:

你们对自己有没有定位你们的研发能力和产品质量在什么层次?在了解这个的基础上去跟进这类信息:
 
1. 目标市场上的新品趋势
 
2. 知名品牌的新品信息(这类产品很大部分就是各种抄袭,仿制,能有自己研发团队的很少)
 
3. 供应集中地域的新品开发(对的,不用怀疑,化妆品,皮具类很多世界专利都是中国厂家的)

了解这些新品,如果自己能做,非常适合去推荐给品牌客户。
 
4. 寻找门当户对的客户

(即你可以满足对方需求的客户,比如质量,价格,采购量,可以比自己产能稍微高一点的对象,比如加一台机器就能满足的这些。)
 
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