新手必看|跨境风口,如何搭乘独立站顺风车
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卖家成长
跨境电商从入门到精通
岁月不居,时节如流。
明天就是平安夜了,对跨境卖家而言,今年的旺季征程已然走到了终点。
回首这一年,我们要为那些至今坚守在亚马逊赛道上的卖家们点赞,历经封号狂潮、行业内卷、成本上涨等艰难险阻,他们依然不忘初心,朝着心中的梦想继续奋勇拼搏。
咬牙挺过了魔幻的2021,卖家们又靠什么在2022披荆斩棘呢?竞争惨烈、利润萎缩,亚马逊人转型已是势在必行。那么问题来了:怎么转?如何低成本试水?
对于即将过去的Q4,一位卖家感慨道:“今年还未来得及感受旺季,淡季就来了。”
微博截图
旺季不旺、利润见底,成为了今年旺季诸多亚马逊卖家的缩影。复盘过去一年的亚马逊市场,有几个关键词是卖家必须要去正视的。
1.旷日持久的封号潮
自今年4月起,亚马逊手起刀落封杀知名大卖的Mpow品牌后,这场封号潮已持续数月之久。上至超级大卖,下至迷你卖,无一幸免。封号潮的威力之大,纵使见惯世面的亚马逊老鸟们也诚惶诚恐。据不完全统计,被封杀卖家的年总销售额超过10亿美元,其中包括数十种以前最畅销的商品。
即便进入年末尾声,这股封号潮依旧没有减弱之势。据侃哥观察,近期又有大批卖家收到了官方封号邮件,封禁依据是臭名昭著的“商解协议3”,其中一家亚马逊公司挂了100多个账号。
配图源自卖家分享
2.失控的头程物流
费用暴涨、时效堪忧,头程物流成了今年广大卖家的一大心病。今年头程费用到底上涨了多少?据Marketplace Pulse分析,2021年,从中国运往美国的货物海运运费上涨了5倍;与新冠疫情爆发前的运费相比,上涨了10倍。对此,一位卖家深有感触:今年发海运一个产品能干到100+元运费的!
我们再来看看头程物流的时效变化。如下图所示,以2021年11月为例,海运货物从中国到达美国的时间几乎是2020年初的两倍,平均时效从41天增加至78天。事实上,卖家遭遇的物流延迟情况更严重。一位卖家告诉侃哥,她有批货9月发货,12月还堵在码头。
来源:Marketplace Pulse
3.平台运营成本日益飙升
据Marketplace Pulse统计,截止12月22日,今年加入亚马逊市场的新卖家达到了惊人的54.7万名!新人蜂拥而入,平台竞争变得愈发白热化,慈善家玩价格螺旋,大卖搞低价清仓,令广大卖家的业绩大幅下滑。
加之亚马逊整风严打,大批卖家不得不回归白帽,站内广告费与日俱增!到2021年底,亚马逊广告平均单次CPC达1.33美元,比2021年初上涨43%。对此,一位玩白帽的卖家感慨万千:一直玩白帽,以前还能站内广告引流量,现在严查Shua单后,广告费猛涨,关键转化还低很多……
销量低迷意味着卖家们的冗余库存陡增,下个月月初就要收12月的FBA费用了,届时高额的旺季仓储费恐怕将是压垮不少卖家利润的最后一根稻草,而那些重仓旺季的卖家更是血亏清仓。
封号、物流、内卷,好比今年压在亚马逊卖家肩上的三座大山,活着挺过2021成为当下不少卖家最实际的想法。一位卖家坦言:
今年从头卷到尾,太难了,进入12月我就开始低价清货了,及时止损回笼资金,明年1月再重新布局……
多年来,中国卖家一直受制于亚马逊近乎蛮横的管控,怨声四起。而今年以来,前文分析的三座大山更是把亚马逊卖家们压得喘不过气来,越来越多的卖家意识到转型已是迫在眉睫了。
说起业务转型,想必广大亚马逊卖家的第一反应就是独立站了。近年来,除了大名鼎鼎的SHEIN爆红出圈,包括CUPSHE、Reolink等许多国内品牌成功出海,让独立站成为了跨境圈炙手可热的话题。
加之深圳、广州等地政府对独立站项目的资金扶持,在不少卖家眼中,独立站或已成为一根重要的“救命稻草”!
相较于亚马逊等电商平台,独立站模式的优势一目了然,比如:不受平台规则约束、更利于品牌打造、产品有溢价空间等等。除了以上好处之外,对于亚马逊卖家而言,还有一个更实际的需求,无论你在亚马逊上卖得好不好,都必须去布局独立站,这个理由就是:提防无良同行用独立站变狗。关于这一点,相信不少老铁都遭遇过飞来横祸。
来源知无不言
综上所述,独立站不仅是亚马逊卖家转型的一个重要风口,也是一个刚性需求,不过摆在卖家面前的困难也是显而易见。不少卖家转型布局独立站的时候顾虑重重,其中最大的两块心病就是:选品和引流。脱离了亚马逊平台的背书,究竟该选择什么样的产品试水?如何获取流量,搜索引擎、社交媒体、网红KOL,面对这些陌生的引流渠道,不知如何下手。
当亚马逊卖家开始转型独立站的时候,用“水土不服”来形容,应该是再贴切不过了。对此,一位正在学习独立站运营的卖家有感而发:难道是我老了,学习能力下降了?比起亚马逊,怎么感觉独立站好难啊……
的确,想要打破固有的“亚马逊选品+流量运营思维”不是一件易事。
此外,在亚马逊卖家圈,大家说到布局讨论独立站的时候,还有一种观点:“没钱,独立站还玩得起来吗?”为何有这样的观点,因为大家或多或少听闻一些负能量:某某亚马逊同行转型独立站,投了多少万却溅不起水花。
基于以上种种因素,许多亚马逊卖家在转战独立站的时候,都处于久久观望的状态,不敢踏出最后这一步。那么对广大中小卖家而言,由于资金有限,如何用低成本快速试水独立站呢?
在选品方面,需要直接避开市场容量大,竞争大、同质化严重的产品选择,去瞄准垂直细分领域。同时配合一些选品工具进行分析,例如Google Keyword Planner、Adspy等。专注某一个细分领域,将自己的品牌在这个领域打响。
在引流方面,除了Google、Facebook投广告以外,还需要做SEO、社群社媒、联盟、红人营销等等,这样才能保证ROAS在一个可控的范围,否则就会陷入广告费居高不下的恶性循环。