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2021-12-17 21:04:38

这家DTC品牌，做了很多人想卖而不敢卖的东西

https://www.brilliantearth.com/

没错，就是钻石。

2021年9月22日，该公司正式在纳斯达克上市。

根据公开信息，该公司累计服务了37W顾客，遍布全世界50个国家。

去他们网站逛逛，一看价格，我的乖乖！在国人的眼中，这些东西都是实体店才靠谱啊。君不见满大街周七福，凤凰银楼吗！

一看流量，吓一跳。

看下资料，公司于2005年由Beth Gerstein 和Eric Grossberg创立，总部位于旧金山，不简单啊，也算老牌了。

那么思考题来了，他们做了哪些工作，保证了超高客单交易的进行呢？

1、环保人性化的主张，主动筛选高质量人群。

这家公司的产品都是Beyond Conflict FreeTM 的。首先是有一个名词是conflict diamond, CNN发明的，指来源于非法手段宝石，所有世界珠宝协会搞了一个Conflict free认证，而Beyond要求更加严格。例如不与反叛组织有财务关系，保护矿工人权，关注生命安全等。

Does Not Finance Rebel Movements，Protects Against Human Rights Abuses。在道德上站到了高处，也蹭到这几年圣母的热点，还筛选出了高净值客户，一举三得。

2、创意化的提供的虚拟预约，以模拟线下的用户体验。

这个不是借助VR或者机器人，而是真实的一对一服务，而且时长可达45分钟。服务中，提供咨询建议，了解对应款式的珠宝专业知识，个性化定制需求等。

3、付款方式。

作为爱消费的美国人，不存钱是常态。动辄上千美刀的求婚戒指不是一个小数目。

果然，商人贴心的提供了，非常美国化的分期付款方式。与Affirm合作提供零利率方案，与富国银行合作提供12个月免息方案，极大减轻了购买者的压力。

4、完善的售后政策。

免费退货，30天退货这些基础操作都是有了。最重要的是，产品能终生质保。看来他们家对自己的产品也是非常有信心的。当然，商家是不可能完全没套路的，毕竟满满的小字浅色细则又有多少顾客会细看呢。

清晰的目标客户群定位，并围绕客户群找到兴趣点。环保概念在欧美方兴未艾，而中国卖家涉足较少，是一个很好的细分客群。占据道德制高点，比如环保材料制作的饰品，包包等，可能是寻求高毛利一个很好的支撑。

同时根据商品定价区间,通过运营手段，下力气解决shop with confidence这个痛点，从而完成了高客单客户群收割。

客户为先（customer first），理解并读懂他们，永远有生意可做。

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