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卖家成长
跨境电商从入门到精通
弹指一挥间，2021年就剩下最后的15天了。
虽然还有圣诞新年促销季，但对不少亚马逊卖家来说，今年的旺季已经提前结束了，大家眼下最重要的工作既不是冲刺圣诞，也不是总结复盘，而是忙着清理滞销库存。
清货看似简单，但这里边的门道可不少，除了要躲避各种坑以外（传送门>>产品1RMB转手卖100美金？细数清货的那些坑！），卖家还需要掌握一套科学、高效的清货策略，否则钱花了，货依旧清不动。今天侃哥就好好跟大家聊一聊清货这个话题。
备货一时爽，滞销火葬场！
壮士断腕...
对亚马逊卖家来说，FBA等同于一颗定时炸弹。一位卖家调侃道：去年靠运气赚到的钱，今年靠本事亏回去了。
上述言论并非段子，一旦卖家的店铺冗余库存过多，影响的不止是IPI绩效，还会产生高额的仓储费，而最要命的是影响卖家的现金流周转，甚至陷入资金断裂的困境。
侃哥将上述现象归纳为一句话：备货一时爽，滞销火葬场！尤其是在今年内卷严重的市场环境下，不仅许多中小卖出现了库存滞销的现象，就连一些大卖也难逃此劫。
前不久，一位卖家在微博上爆料，自己所在类目的大佬今年圣诞季备货太多，不得不使劲儿给老美发福利。旺季马上要结束了，这位大佬剩下的库存多到够明年卖一年......由此产生的仓储费，大几十万都不一定够。
好巧不巧，这位爆料卖家昨天又曝出新料，类目下的另一位小卖，去年卖30美金的产品，本想着今年狠狠捞一笔，没想到价格螺到免费送（如下图所示，售价从30美金骤降至6.99美金）！即便如此，该卖家推测这位竞争对手的库存依旧卖不完。
爆料卖家供图
旺季的FBA仓储费有多贵，相信各位亚马逊卖家都深有体会。本月初，许多卖家打开后台一看仓储费，直呼要命！被扣一两万美金仓储费的卖家大有人在。
配图源自卖家分享
如此，不少库存滞销的卖家不得不壮士断腕，及时止损。
选品失败，20万库存滞销
站内站外和线下，清货哪家强？
对于滞销，一位珠宝类目的卖家深有体会：年初决定试水珠宝，买了几十万的货，大多是带宝石的高端银饰品，定价25美金以上。结果从年初卖到现在，还有二十万的库存滞销。
清库存说起来简单，但当卖家真正遇到问题后才发现想要顺利清货并非易事。这也就是为什么市面上还有那么多清货服务商存在的原因。
从渠道上来看，目前亚马逊卖家主要的清货方式主要分为站内、站外和线下（也就是服务商）。那么哪种清货渠道的效果更好呢？
前几日，一位卖家在论坛上求助：冷门产品如何清货？据他透露，自己的产品受众人群少，但类目太卷，抛货利润低，不得不清掉库存。自己放了三个群组（加起来约20万人），50%折扣，结果一单没出。
按理说站外大折扣清货，虽然亏本，但效果应该不差，为何这位卖家一单未出呢？其实老外薅羊毛也要看需求，一些冷门产品站外也帮不了。此外，今年亚马逊抓得格外严，做站外两步或超级URL千万别用，折扣也最好在站内显示。
站外走不通，要不找线下服务商清货？对此，一位卖家提醒：线下清仓的回收价格非常低，坑也比较多（避坑>>产品1RMB转手卖100美金？细数清货的那些坑！）。售价20美金的产品，服务商可能只给你2美金的回收价。
相较于站外和线下，站内清库存是风险系数最低的方式，不过也是技术含量最高的。何出此言？请接着往下看。
清库存讲策略
这些站内清货技巧你都清楚吗？
冗余库存，相信是每个亚马逊卖家都会遇到的棘手问题。如何处理这些冗余库存，这里面可藏着不少门道。
“清货不可怕，就怕清着清着觉得产品还值得救，又补货了……”这句卖家语录并非段子，而是一些卖家的亲身经历。
因此我们在决定清货之前，首先需要准确判断这个产品的库存是否充足，这里给大家分享一个技巧，通过WOC（库存周转周数）指标来帮助我们做出科学的决定。WOC的简易计算公式如下：
根据亚马逊官方的建议，如果卖家的WOC介于3-6周，则代表你的库存充足。不过这只是一个参考范围，各位卖家需要考虑到自己产品的销量情况、物流时效和季节性因素，计算出合理的WOC范围。
以3-6周为例，如果卖家的WOC小于3周，则代表有断货的风险；而大于6周，又会有冗余库存的风险。
当我们清楚哪些产品需要清理库存后，接下来就是选择合适的清货方式。严格来说，在亚马逊上，依照速度由慢至快，有以下五种清库存的方式：
来源亚马逊广告（点击查看高清大图）
不过在大家的潜意识里，上图中的第3至第5种才是清理库存时会选择的方式。其实这是大家在做库存管理时容易陷入的一个误区，冗余库存并不是偶然产生的。卖家应该从全盘考虑，比如通过库存管理广告分析表，结合库存和广告表现，找出长期积压的库存、冗余库存，选择适合的运营策略（如下图所示），清理库存。
来源亚马逊广告（点击查看高清大图）
具体来讲，在Seller Central，卖家可以通过降价，Coupon，Sale price，折扣码，Outlet（有门槛，如下图所示）等方式清理冗余库存。
来源亚马逊Seller Central
如果上述方法都无法有效清除冗余库存，卖家只能通过FBA，选择批量清货计划或直接弃置或退回。
最后还有一点，大家在制定清货计划的时候，需要综合考虑不健康库存的FBA费用、促销成本、广告成本、退回成本，权衡这几者的利弊，做出最适合的选择。还有得救的产品，就通过促销加广告，大幅降价清掉；卖不动的产品，就果断批量清货，长痛不如短痛，这样还能省下仓储费，及时止损。
好了，今天关于亚马逊清货的话题就跟大家聊到这里了，如果大家有不同的意见或者方法，都欢迎来评论区留言交流哈。
明年的亚马逊，大体态势还是和今年差不多，要么你通过不断优化上下游供应链，在价格上有优势；要么你深耕产业带，在产品上有竞争力，切忌不要轻易选择自己不熟悉的产品试水，不然就如同今天文章里的几位卖家那样，真金白银变成滞销库存。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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