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2021-12-15 12:06:27

--- 第一章 ---

逆转、扩张！

话说武大郎的大饼销量不太理想，为了能让家中娇妻过上好日子，他没日没夜地研发新口味、新样式的大饼，最终，皇天不负好心人呐，他终于开发出让人一吃就难忘的“醉醉米饼”，让人一尝就上瘾的“辣天下绝绝饼”，让小孩一看就想吃的“猪猪小饼”和“黑鸭子奇遇饼”。

图片来源：六图网

这一推出市场，立马大受欢迎！很快，武大郎租了门店，招了小二“闯南”和“走北”，生意好得不得了。

武大郎随后又针对辽国、波斯等国家，开发了适合他们国家口味的大饼，饼卖到了他国去了，武大郎惊喜的发现国外的销量特别好！不过由于路途遥远，每次武大郎都得派人送好大一批过去卖。

这一扩张，了不得！武大郎发现，自从把饼卖到国外去，手里的钱怎么反而没以前多了呢？这说好的房子马车啥时候给媳妇儿安排上呢?

--- 第二章 ---

行动、算账！

这武大郎也是个做事雷厉风行的好把子，立马开始行动起来！他想要针对国外市场进行整改。

他听别人说要算一下自己的投资回报率，于是按照对方给的公式算了一下：

投资回报率ROI = 产品毛利 / （产品成本+头程运费+尾程运费）

（这也是很多文章、很多书上告诉卖家的跨境电商ROI计算公式~）

这一算，武大郎发现针对国外市场大饼ROI很好啊！而且像“辣不死”和“羊肉大饼”这些，销量和ROI都很不错！值得继续大力投资！

于是，武大郎把本想买屋子的钱继续投进国外市场，一发不可收拾......

--- 第三章 ---

反转、重整！

快到年底了，武大郎还是觉得不对劲，手上的钱更少了！于是花了重金请了一个账房先生老张。

老张看了武大郎的计算方式，嘴角一撇，告诉了武大郎他算的有问题：

“投资回报率ROI = 产品毛利 / （产品成本+头程运费+尾程运费）”这个公式其实和“产品毛利”的算法差不多，如果你算出来毛利高的产品，那你这样算出来的“ROI”也高，其实你相当于做了两次工作，得到了差不多的结果。

这种“ROI”的计算公式忽视了一个重要问题：

店家到底投入了多少资金，获得了这么多的毛利？

比如毛利同样都是10万，（产品成本+头程运费+尾程运费）都是40万，按照以上的公式，算出来都是25%，但实际上，一个店小二的在库库存是10万，一个是100万，他们的投资回报能一样吗？

所以，我们要这么看市场/品类/店小二...的投资回报率：

产品A的投资回报率 = 产品A的毛利润 / 归属于产品A的投入资金

“归属于产品A的投入资金”包括很多，这几种是大头：

投入的库存（投入的库存其实分两部分：期初的库存和本期购入的库存，也可以用“本期营业成本+期末库存金额”来代替）、营销费用、开发员工和销售员工的工资。

*注：对于跨境电商来说，如果是压款多的平台，最好把平台压款算上。

他重新帮武大郎计算了针对国外产品的投资回报率：

这一算，着实让武大郎吓一跳，“羊肉大饼”虽然销量很好，毛利也高，但库存压的多，投资回报率这么低？反而“甜玫瑰小饼”虽然销售额没有“羊肉大饼”高，但投资回报率却不错。

武大郎继续问，分母是“归属于产品A的投入资金”，那为了某国市场专门花的一次性“买路费”需要放到分母里吗？

老张说，如果你把前期的一次性成本也放进分母了，那会显得这个产品的投资回报率比较低，特别是刚开始的时候。但其实，这不是这个产品正常销售时正常的投资回报率，这样计算会给你一个错误的信息。

*注：对于跨境卖家来说，可能是前期的买店铺费用等。

所以，我们要让每个产品的投资回报率公式保持一致，比如都不扣除前期的一次性费用，这样才具备同期和同类的可比性，比较起来才有意义。

对于这种前期一次性的投入，你可以用“回收期”的概念，来追踪这个产品大概多久就把你的这部分投入资金赚回来了，比如设定一个目标，这个市场的“买路费”要在半年之内回收。

--- 第四章 ---

升华！

老张还告诉武大郎，这个投资回报率其实还可以这么用：

算你家店小二对应的投资报酬率；
算你家采购小二的投资报酬率；
算你家仓库的投资报酬率......

每种算法有不一样的意义。

比如算你家店小二的投资报酬率，和这个店小二的销售额、毛利额、毛利率结合来看，你就知道哪个店小二的销售好、库存又控制得好了，在后续你给他批备货量时，可以多给些额度。

对那些销售好，但是库存控制得一塌糊涂的店小二（毛利额高，但是投资回报率低），你就要小心了，有可能他卖1个大饼，给你整3个大饼的库存，到时他走了，你的库存压那儿了。对于这些店小二，你批备货量时，要严格控制额度，并且要对他加强清货考核。

未完待续......

除了投资回报率，老张还给了武大郎关于库存管控的很多建议:

比如库存周转率计算的细节和注意事项；

“动销率”计算可以最快地反映你有哪些市场是很多sku没有卖过的，随着sku越来越多，这个简单的指标可以帮助你快速找到哪些不景气的sku；

你还要盯着“库销比”，也就是现有的货可以卖多少天，但关键点在于你用你现有的货除以多少天的平均库存？怎么剔除前期的异常值？算得不对，有可能让你的决策南辕北辙；

还有对店小二的KPI考核方案，也要整改......

武大郎着实是找对了账房先生！一下子让他对未来思路清晰了很多。

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