高手过招往往细节决定成败,产品的每个设计细节都可能是客户选择你的理由!
自动广告的这四种匹配类型(也叫自动定位组):
· 紧密匹配Close match:这个类似手动广告里的精准匹配。
· 统会最先精准匹配你的标题(所以一个清晰的标题是有助于提升广告效果的)。
· 宽泛匹配Loose match:这个类似手动广告里的广泛匹配和词组匹配。系统会匹配你Listing里面的所有相关信息,从题目,五点,描述,A+, 搜索词和类目等。
· 同类商品Substitutes:类似定位商品广告。系统会推送你该产品广告,当客户搜索该产品的替代产品的时候。这个广告是在商品详情页面显示的
· 关联商品Complements:类似品类定位广告。系统会匹配你产品的互补产品来做广告。这个广告也是在商品详情页面显示的。
影响广告表现的三个指标
相关性:没有曝光的第一个原因就是相关性不理想!所以我们在投放广告时,要确保所投放广告与产品Listing的相关性!
1,确保广告投放的关键词与产品ASIN紧密相关
标题、五点、描述完成关键词排布(编辑优质Listing)
2,检查Listing中关键词是否关联到位
验证方法:前台搜索关键词+ASIN,是否出现该Listing
3,后台关键词选项是否完整填写
如下图的很多属性,很多卖家都是没有填写的,要知道,买家在亚马逊搜索产品时,除了关键词还会采用按属性进行搜索的方法,这部分信息缺失会导致部分流量入口的缺失,拉开我们与竞品的距离。
验证填写的内容是否正确,我们要开case请客服开放权限下载分类商品报告,因为亚马逊默认是隐藏了这个报告的!
然后,跟我们之前下载的分类树指南进行对比,找出不符合的内容,进行修改即可。
成交预判:良好的历史销量数据和对应的消费者购物行为,是影响产品成交的关键因素。
方法:
1. 产品稳定运营,保证销量稳定,最好是螺旋上升的态势。
参加LD、BD、站外促销活动,使我们有一个比较好的历史销量记录。
2. 打造优质listing,图片、文案、视频深度优化,保证listing的高转化率。
01. 自查多次无法获得申报LD/BD的原因
A. 如果你的产品关键词中存在被亚马逊爬虫误读的敏感词时,就会被限制上LD/BD。
Bath bombs
Adjustable Ring
Kid’s slime
B. 过往的LD促销记录(销量表现或是否达标),会影响加入到 prime day 和圣诞节的促销;
C. 连续在你的产品页面上使用促销coupon 会影响你加入新的deal。
02. 在编辑listing过程中调研亚马逊会员对主图的喜好
很多卖家的Listing点击率很低时,都会想办法进行优化,首当其冲的就是主图,但是没有进行调研的情况下,胡乱进行更换,会导致点击率更低。
所以,在更换主图之前,我们可以在pickfu.com上对亚马逊Prime会员进行调研,以买家喜好为依据来进行优化。
操作非常简单,选择投票方式,然后把自己的产品主图上传,选定测试人数和目标人群即可。
出价:投放广告时,是有不同的使用场景的,一般我们分为以下三个阶段:
收集拼错词
很多消费者在线上购物时,很容易打错词,但是亚马逊本身的纠错能力很强,即使用户拼写错误也会匹配到产品。我们就可以收集这些线上消费者容易输错的出单词,给一个比较低的预算,如果出单,就能大大降低我们广告的ACoS!
广告支出飙升的后流量时代,PPC如何降本增效?
亚马逊广告业务的高频增长还意味着如下两点:
一是投放广告的卖家不断增多,现有流量池被进一步瓜分,原先流量红利不复存在;
二是广告的竞价不断走高,卖家们的广告支出紧收,广告效果也大不如前。
同产品的广告,受各维度影响的因素大不相同,不能妄下定论,光以关键词的投放策略这单单一面为例,这中间就有很大的区别。
1,投放策略受制于环境:
在做不同站点时,很多卖家都依照统一的投放策略去做投放,但长期下来会发现,在巴西站、日本站做的时候,只打大词转化就不错,但小词的曝光则显得冷清不少。
但在美国站做时,长尾就显得比较吃香,大词反而只有曝光没有转化。
为什么会有这种现象呢?
这其实就跟不同站点的流量词和转化词的区别有关。
我们通常将促成销售转化的关键词分为流量词和转化词,一般来说,流量词较之同品类的其他词的流量要大得多,而转化词则属于对象精准转化高,但流量相对较小的词。
举例来说,如果我们分别搜索“百褶裙”和“BM风百褶裙”,通常消费者都是在“百褶裙”这类的“流量词”里进行挑选,而最终达成购买,则是在“BM风百褶裙”这类“转化词”里完成。
但如果在不同的站点投放这两个关键词时,差距就会一下出现。在美国站投“百褶裙”可能会让你的ACoS瞬间飙升,转化屈指可数,而日本站的转化反而不错;同样的,如果在美国站投“BM风百褶裙”,则可能短时间形成很高的投产比,打造出一个小众爆款,但日本站的产品则可能无人问津。
造成这一现象的根本原因也非常简单,因为美国站的竞争程度、产品多样性上要远大于其他站点。
产品少、竞争少的情况下,消费者的可选择空间就要小的多,消费者往往能通过一次搜索就找到心仪之选,“流量词”往往就直接等同于“转化词”。
而当产品处于流量和产品多样性都相对庞大复杂的美国站时,消费者为了选出心仪的产品则要做出更精细的筛选,达成购买的行为自然也就延伸到了更贴近检索结果的“转化词”上。
2,投放策略受制于品类
不同品类间的广告策略差距巨大,以标品和非标品为例,3C类标品的产品的关键词少,基本都是大词,平台搜索结果也大致相近;而服装/宠物用品这类非标品产品的关键词则成千上万,变化多端。
而这就造成两者的关键词表现差距非常大,标品关键词投广告,如果不冲到前三页,那达成转化的概率就会非常低,而有的非标品甚至不需要投大词,靠一些长尾就能活得好好的。
所以,当产品所处品类不同时,广告投放的侧重点也大有不同。
对于标品来说,大词几乎是兵家必争之地,但同时也要想办法去寻找可能存在的长尾词,因为有很多品类的标品的出单虽然都集中在2-3个大词上,但二八效应让长尾词所带来的转化同样不容小觑;
对于非标品而言,卖家则需要重点拓展关键词的多样性,以词量带动销量。
上述的标品和非标品只是宽泛而言,并不能作为绝对依据。卖家们更需要对自己产品的核心关键词做针对性的数据深挖,分析大词和长尾词之间的占比,依照实际的流量做优化,同时注意排除人为干扰,假如只投几个关键大词,那数据本身就是失真的。
3,投放策略受制于产品力
产品力,简而言之就是产品的竞争力。
以两款同属“蓝牙耳机”大词的产品为例,产品A定价19.99,产品B定价37.99。
假设平均转化率为10%,上首页的竞价为1刀左右,假如利润都为3成,那么A上首页前四广告位,出一单的广告花费就是 10刀,A在大词Bluetooth earphone就亏4刀,ACoS就会达到50%。
而B上首页前四广告位,出一单的广告花费同样是 10刀,但B在大词Bluetooth earphone就还可以赚2.4刀 ,ACoS基本小于30%。
对于A产品来说,如果想要大词ACoS降低的话,那只能降低竞价,直到竞价降到0.6的时候,才有可能不亏钱。
但如果竞价降低到0.6,相对的A的曝光和点击会大幅度降低,从而导致Bluetooth earphone相关长尾词位置下降,订单会大幅度减少。
造成两者差距如此之大的原因就是定价,而定价跟什么有关系?就是我们的产品本身的竞争力。
A之所以采取19.99的定价,也是因为其受限于本身的品质,不允许拉升到和B同一个价格区间展开竞争。
从例子中不难看出,如果产品足够好、产品力足的情况下,那么无论是大词还是小词成交和盈利的可能性都大,而如果产品竞争力不足的情况下,则都会较差一些。这样也就是说,对于产品竞争力较强的产品则可以积极攻占大词和长尾词;而产品竞争力较弱的产品则尽可能重点去研究和投放长尾词。
后流量时代降本增效是广告核心