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2021-12-11 01:32:38
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我有很多正在创业的学员。
其中,很多人和我说过这么一句话:
润总,我这个产品做的好得不得了,我今天就是不会卖。你教教我,怎么把它卖好。
还有一次私董会上,我问10个人:你们是靠什么成功的?
9个人毫不犹豫的回答:靠产品。
每个人都说自己公司是靠产品驱动的,都觉得产品好。
于是,我换了一个问题来问:
请问,你觉得OPPO到底是靠营销做的好,还是产品驱动?
现场的同学,异口同声说:营销。
听听看段永平怎么说。
段永平曾说:
没有靠营销起来并能持久的公司,能够让公司长久的唯一办法就是能够不断有好产品。
大家听了,哈哈大笑。
我接着问:脑白金是靠什么?
大家更是异口同声回答:营销。
我们再听听看史玉柱怎么说。
史玉柱说:
脑白金第一要过的就是产品关。做脑白金之前,同时有30多个保健品让我挑选,而脑白金脱颖而出,根本原因在于效果。
大家听完,又哈哈一笑。
这很有意思。
大家普遍认为别人靠营销,但站在自身角度来看,都认为自己靠的是产品。
很多公司也是这样,以为成功是因为产品,其实是因为开了很多家门店,渠道运营的好。
有时候,你做好了A,却以为是B。
所以今天,我想和你聊一聊:
人,一定要有不偏不倚的自我认知,公司也是。
真正理解公司的核心能力。





 1 

首先,一个公司可能的驱动力有哪些?

一个公司的核心能力,简单来看,有三种:

资源驱动,运营驱动,和产品驱动。

什么叫资源驱动?

我家正好住在海边,能打渔。我家在山上,能打兔子。我住的地方,有一天打井的时候,突然开始冒石油。

我掌握着一些稀缺的生产资源,只有我有,你没有。

资源稀缺,于是我就有独家优势,带来的好处是,我拥有定价权。

石油资源是源源不断的,只有勘探成本,这时,我可以比所有人都卖的便宜。

这叫老天爷赏饭吃。

当然,这是个极端的例子。

如果现实一点来看,假设我住海边,靠打渔挣钱。

你住山上,也想靠打渔挣钱,那么你的成本就比我高。运输成本,人工成本。

我挣钱的概率就更高。

一家房地产公司,10年前拿了一块地,这块地拿走了,别人就拿不到。

尤其在早期资源还没被分配的时候,你发现一个价值被低估的资源,抢先占据它,然后等价值上涨,靠资源挣钱。

世界上还有很多公司,是靠一些特殊资源来挣钱的,比如银行、保险公司靠专营权,药厂通过专利技术。

靠资源挣钱,这是资源驱动型公司。

什么是运营驱动?

一个电商的店铺要赚钱,靠降低成本。

而降低成本,靠运营的能力。

能获得最便宜的广告投放渠道,不断找到更便宜的流量,发快递,成本从12块降到10块,这是运营的能力。

设计一套优化的流程,提高每个员工的效率,这也是运营的能力。

几乎所有的零售企业,主要都靠运营来驱动的。

你的周转速度要快,资金使用效率要高。

为什么很多餐厅,开着开着就关门了?

因为开餐厅每天有大量的运营工作。

比如,买菜有没有货比三家,有没有买到最新鲜的,能不能控制浪费。

这就是一门运营的生意。

老板如果做甩手掌柜,经理人如果不是步步为营,生意难以为继。

靠运营能力来赚钱,这是运营驱动型公司。

第三类,是产品驱动型公司。

今天很多公司,对自己的产品能力都极度有自信。自信爆棚。

但现实是,很多产品是过剩的,产品的差异性也不大。

他们真正擅长的,可能并不是产品。

那,产品要做成什么样,才叫足够好,是靠产品驱动呢?

我的产品和别人的不一样,差异性很大;

我的产品有很强的技术壁垒,只有我能做。

所以,我就有很高的议价筹码,我就有很高的定价权。

如果你的产品价格,比市场价高出不少,但是仍然有很好的销量,这说明你的产品好。和别人拉开差距了。

比如,苹果,华为。

这叫产品驱动。



 2 


理解了三种驱动类型,那,我们对应到自身,看看到底属于哪类。

举个例子。

有人问我说:

我的产品是90分,营销和渠道只有60分。

只要把60分的提高,公司就会变强了。

所以,我接下来是要投广告,铺渠道吗?

这可能是一个特别大的误解。

通常这么问的同学,他的产品可能只有60分。

我们一起调研了他的产品,他同行的产品,和市场上最好的产品,最后得出,他的产品:60分。

所以,这位同学,还是要在产品上继续下功夫。

这是一种认知错误,归因错误。一定要避免。

有些销售能力强的人,尤其是To B生意做的很好的销售,也会误以为自己是产品做的好。

这类依靠大单销售的公司,很容易出现归因错误。

你卖的好,其实是因为销售在和大客户反复沟通的过程中,建立了信任。

这些生意背后,其实是信任在支撑,那么,公司核心能力是抓资源的能力,而不是产品。

不然,应该是客户主动来买你的产品。

你有没有想过,今天一旦要从To B走向To C,会怎么样?

当你不能和每一个客户交流了,信任一时半会儿还建立不了,这时摆在客户眼前的,就只有产品。

这时你发现,核心驱动要改变了:

从资源变成产品。

再过一段时间,你发现,大家都能做出类似产品了,这时,你的产品驱动变弱,运营的重要性就凸显了。

从产品变成运营。

也就是说,你要开始靠降低成本、提高效率等运营能力,才能维持优势。

再过一段时间,大家的运营能力都很强,资源的重要性又突显了。

从运营变成资源。

核心驱动又变了。

品牌、专利、影响力,这些都是资源,可以使公司依然能保持一定的溢价能力。

所以说,资源、运营、产品之间的关系,是动态的。

在公司不同发展阶段,需要的核心能力会变。

公司初创期,要知道哪个对你是最重要的。

如果资源最重要,就把握专营权;

如果运营最重要,就提高效率;

如果产品最重要,就把握好定价权。

知道自己的强项,才能用好优势,平衡弱势。



 3 


在公司成长过程中,还会面临更多复杂问题,怎么办?

学会综合运用资源、运营和产品能力。

我举个例子。

假设现在有一条新闻报道,某明星开的餐厅倒闭了。

你认为会是什么原因导致的呢?他倒在了哪个能力上?

要分析原因,我们先来拆解一下经营餐厅这件事。

根据“销售漏斗公式”:

销售=流量*转化率*客单价*复购率

流量,是有多少人知道这家餐厅;

转化率,是知道这家餐厅的人,其中有多少人来吃饭了;

客单价,是每桌客人、每一单消费多少钱;

复购率,是吃过的客人中,有多少还会再来。

其中,流量是资源,转化率和客单价靠运营,复购率看产品。

回到题干,餐厅是明星开的。

“明星”对这四个变量的影响,是流量。

有流量,所以有资源优势。

但是,餐厅倒闭了,说明光有资源优势不够用。

一家餐厅,首先天然受制于位置,存活于特定的物理范围。

其次每天要面对和服务很多消费者。

并且,持续经营是要依靠老顾客的。

运营和产品,就是“明星”需要努力的方向。

现实很残酷,做不好,就只能倒闭。

对于明星开店,更好的做法可以是:

第一,用好资源,持续增强影响力,给餐厅带流量;

第二,提高运营,找有经验的运营,帮助管理餐厅,提高转化率和客单价;

第三,保障产品,坚持菜品的质量、优化口味,保证复购率。

资源、运营和产品,综合运用三种能力。



最后的话


有时候,你做好了A,却以为是B。

人,一定要有不偏不倚的自我认知,公司也是。

一个公司核心能力有三类:

资源驱动,运营驱动,和产品驱动。

避免认知错误,归因错误,才能将优势发挥到极致。

在公司不同发展阶段,需要的核心能力会变。

初创期,专注用好一个核心能力。

成熟期和转型期,学会动态运用三种能力。

希望能给你一点启发。

共勉。

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