聚焦出海赛道，在充满“不确定性”的出海航程中，踩准出海浪潮！
目录
·初入跨境·风生水起
·VOVA跑路·跌落谷底
·重拾心情·入局OZON
·渐入佳境·经验分享
·我走过的那些弯路
1.直接把VOVA的产品铺货到了OZON
2.选1688等网站时下热门的品上
3.标题内容越丰富越好
4.SKU编码用纯数字
5.不看产品数据只上品铺货
6.客户说要退货就只被动接受退货
我一毕业就跟着父亲一起做物流，他在1997年的时候就从北京、广州各大市场接货发往海外。与跨境物流不同的是，我们运输的都是集装箱大货，不能配送到买家家门口，也没办法跟踪物流信息，虽然我们的运送时效比大多数跨境物流都要快。
疫情期间，身边的一些朋友开始做跨境电商，并跟我分享这个行业的前景，抱着试水的心态我在VOVA上开了第一家店。刚做跨境的时候困难重重，就比如分类都找不准，毛衣和卫衣翻译后成了同一个词，我不确定这个商品到底应该放在哪个类目。大大小小的问题很多，好在我的朋友一直带着我做，店铺数量也从最开始的1家2家扩大至了10家20家。
刚开始做VOVA，我上架的是饰品、眼镜这类商品，产品定价低，出单量也不错。慢慢地我感觉这个品类竞争太过于激烈，就改做了服装。由于多年的物流生意，我的客户也推荐了一些供货商给我。这些做批发生意的商家他们会对市面上的服装进行细节上的改版，出口到海外很受欢迎。
用他们的产品做跨境，让我的跨境生意如虎添翼，最好的时候在VOVA平台1个月我们做了数万美金的销售额。但是好景不长，今年9月朋友圈突然传开了VOVA跑路的消息，半个月一打款的显示界面也打不开了，发了货的都收不到钱，前台却还能正常出单，大家都不敢发货了，有些卖家光欠物流运费就欠了好几万。
经历VOVA平台后，我在选平台方面开始谨慎起来。恰好当时跟芒果店长的产品运营Shirley交流了一些行业看法，她从平台背景、流量等各维度跟我聊了对OZON平台的一些见解，我听完当下就决定做这个号称“俄版亚马逊”的平台。
全新的平台，全新的运营规则。店铺下来后，我花了一点时间去熟悉和适应新平台。我是一个图省事儿的人，OZON店铺一下来，看到后台复杂的操作流程后，就果断选择了芒果店长ERP去进行产品刊登、订单处理等整个流程的操作。
从10月9日下店铺开始算起，我已经做OZON近2个月了，最多的一天出了将近77单，3个店铺的总销量也超过了1000单。在此过程中，我也走了一些弯路，平台每天也都会出现一些小BUG，但我依然非常看好这个平台，并打算持续地好好经营这个平台。
“橙子”单月单店铺数据图
跟朋友和Shirley交流后发现，许多卖家朋友开店几个月，总出单量还没有破百，大家希望我分享一些经验，其实我还不算什么大卖家，只是运气好一些罢了。但非要我说的话，我把我走过的那些弯路给大家总结下吧。
刚开始做OZON的时候，我把VOVA上卖得好的产品都铺到了OZON上。但铺过去后发现单量表现并不好，我分析原因可能是OZON的平台调性和定位还是要比VOVA高些。OZON关于主图、标题等方面的审核较VOVA都要严格许多。
此外，VOVA平台可以卖仿牌和普货，且普货也都以低价为主，2美金的耳机，5美金的T恤。一些VOVA可以上架的仿牌，到了OZON上就会被平台隐藏，而且Shirley告诉我，做仿牌还有封店的风险。所以，后面我重新调整了选品方向。
OZON平台的流量和利润真的很不错，我在OZON一单的利润比VOVA7单的利润总和还要高些。
以我做的服装类目为例， 我在选款的时候发现国内卖得好的款放到了OZON平台上却不一定卖得好。我自己测试下来，还是欧美款卖得更好些，俄罗斯人的审美会偏向欧美，还是要依据当地人的审美来进行选款。测款需要大量上各种产品，比较耗时耗力，特别是在OZON后台进行刊登，后来我用芒果ERP进行批量采集刊登，效率就高很多。
有个芒果的刊登小技巧可以分享给大家，我用芒果店长先编辑好一个SKU的商品，完成后就把它复制到草稿箱再进行编辑，换个颜色的图片、尺码和SKU编码就能上架了，非常方便。现在我一天就上20个产品，花费不了多少时间。
做过VOVA平台，也听过国内电商平台的一些运营教程，我一直信奉的是标题的关键词要多，要加描述词，标题内容要丰富。但是，到了OZON平台却让我吃了亏，我的那些标题并没有为我带来太多流量。后面，经过多次测试发现，在OZON上进行产品刊登，标题描述一定要精简、准确，必须要包含品牌、类目、型号、尺寸、颜色，OZON的标题审核比较严格，缺少其中一项就有可能被下架了。
刚开始，SKU编码我是按上架日期纯数字进行设置的，上架后发现我的商品被合并到其他卖家的店铺商品里去了。我卖的是大的毛绒玩具，对方卖的是小毛绒玩具。有时候你在OZON前台看到一个产品链接下乱七八糟的产品SKU，大概率是因为SKU编码相似被合并过去了，这可能是平台的bug。
所以，建议大家还是在设置SKU编码的时候设置得特殊点，比如用数字和字母组合的形式。
很多新手卖家可能会只关注上品，不太关注产品数据，但其实我每天都会去看产品数据表现，每天都会进行对比。我有3个店铺，1个店铺用来测品，2个正常运营。我会将测品店铺里面流量数据表现好的产品铺到正常运营的店铺里面去。
如果上架7天后数据表现不好，我就进行下架处理了。如果销量不错，就比如我卖得不错的一款毛衣，每天保底卖10单，卖了一段时间后我就发现跟卖的出来了，我卖1800卢布，人家卖1500卢布，这类产品在保证利润的前提下我会进行调价处理，把价格再调低些。同时再配合一些广告，去助推销量。目前，搜索广告和商品广告两种类型我都有做，而且感觉也不贵。
做了2个月，目前已经到莫斯科的有200单，部分还在派送中，已经签收的那些订单确实有很多争议，但买家说要退货很少因为质量问题，基本上退货原因集中在尺码问题，要么就是我不喜欢这个商品，要么说是有色差。
我遇到的大部分买家没有直接申请退货，而是来后台给你发消息。我一般会发一段话术过去，“您好，请描述下您的问题，是因为尺码大小，还是商品质量？”如果是尺码问题，我会让他拍上身效果照片给我进行核实。这中间的沟通可能就2天时间过去了。如果买家坚持退货，就跟他商量现金补偿的问题，好好说话，挑好话讲，1%~20%，乃至30%的赔偿都是可行的。尽量争取不要退货，二次销售的机会很低。
如果买家还不同意的话，就给他退货，但跟他说明要做好包装，不得影响二次销售否则不能退款，同时运费让他出。客户后台申请补贴2次机会，可以有总共6天时间，尽量跟客户进行沟通联系。一个原则，争取不让客户退货，尽量提高客户退货的门槛。
最后再分享一个催单小技巧：因为做物流的关系，有时候会让俄罗斯物流点的办事员打电话催客户快点签收。没有这方面资源的卖家可以开通全球通，用国内手机发短信给买家催促他们签收。
以上这些经验有些是我自己摸索出来的，有些是在芒果店长OZON运营交流群跟卖家、芒果运营Shirley交流得到的，还有些是看芒果店长的直播学到的。做了跨境这行，还是要不断跟大家交流、学习才会精进。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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