亚马逊平台关于知识产权的BUG
目 录
前言
一、案例分析
二、如何设置关键词？
三、如何设置广告预算？
四、如何确定单次竞价？
五、如何计算ACOS平衡点？
最后总结
预计花费6分钟阅读时间......
前言
关于广告如何投放关键词，如何设置预算？ACOS太高，如何调整？广告表现不好如何调整？一直以来，这些都是困扰卖家朋友（特别是新手卖家）的广告问题。
另外，有些卖家想要投放广告，没有整体的广告思路，投放了广告之后，又不知道如何调整？
那么，针对这些情况，我们该如何投放广告，该如何调整广告呢？下面我将通过例子来分析如何调整广告活动？
01
案例分析
一味君知识星球案例
一味君，打广告的时候精准1-3个关键词一个组嘛？现在分开设置几个组的关键词这种打广告不知道预算怎么做了，产品定价是20美金左右的，然后单次点击的竞价基本都在0.8美金-2美金之间，然后每组3个词，一共10组，预算怎么给啊，给的少了没点两下没了，跑不出数据，给的多了真的是血亏啊，基本acos都30-50%了，每个组给10美金的，10个就100美金了，然后这部分广告的花费就超过太多了。
我们总结一下这个案例的广告问题：
第一，如何设置关键词？第二，如何设置广告预算？第三，如何确定单次竞价？第四，如何计算ACOS平衡点以及控制ACOS值？
针对案例的广告问题，我整理了以下的解答：
02
如何设置关键词？
投放精准广告，我一般在广告活动只放一个广告组，广告组里面就是此词根的长尾词，比如行车记录仪的dash cam 最大词根，然后就会放入 xxx dash cam 或者 dash cam xxx 长尾词。
关于出单大词，我建议单独一个广告活动只放一个出单大词，这个关键词可以得到充分的曝光点击转化。
关于某个广告活动里面跑的比较好的关键词都可以单独拿出来新开广告活动。
而对于不是同一类关键词，我不建议放在同一个广告组。
我这里模拟了关键词词根分类的表格：
（一味君干货分享的在线文档）
03
如何设置广告预算？
案例中，开了10个广告活动，广告活动是否可以增加预算？这要看这个广告活动的表现。
比如这个广告活动的ACOS在平衡点（下面会有解析）以内，就是带来一单广告订单不亏，那么就可以适当加大预算，如果某个广告活动表现不好，先暂时把广告活动预算降低一半。
广告活动预算是有权重的，建议广告预算根据数据一个周期再调整（非旺季），比如一开始是10美金，先降到5美金，然后观察一周这个广告活动表现，实在不好再来优化广告活动里面的关键词或者ASIN。
04
如何确定单次竞价？
这款产品是20美金左右，我预估毛利空间在8美金左右（下面会有解析），单次竞价按1/10的毛利来算的话，就是0.8美金。因此，如果这款产品的单次竞价不控制在1美金以内，ACOS就很难降低下来。
【补充】
毛利=正常售价-产品成本-产品头程-FBA配送费-产品佣金
单次竞价=[售价-（产品佣金+FBA配送费+产品成本+产品物流）]/10
以下是 【单次竞价=1/10毛利】 的演算过程：
转化率=（订单/点击数）*100%
假设产品的最低转化率为10%
毛利=正常售价-产品成本-产品头程-FBA配送费-产品佣金
我们把产品的毛利作为广告费用，10$为例，在毛利和广告花费持平的情况下，以下：
1$竞价*10次点击=10$广告费用（毛利），成交一单，转化率为10%
2$竞价*5次点击=10$广告费用（毛利），成交一单，转化率为20%
3$竞价*3.3次点击=10$广告费用（毛利），成交一单，转化率为30%
这里一件产品的毛利是10美金，把单次竞价设为1/10毛利（即1美金），产品通过广告被点击了10次，成交1单，广告花费了10美金，转化率为10%，这个时候毛利和广告花费持平（都是10美金），属于没有盈利，也没有亏损。
那么，由此得来，当我们把单次竞价调为1/10毛利的时候，产品的转化率要高于10%，产品才能盈利。
这是一个基础公式，在毛利不变的情况下，你的单次竞价调得越高，点击次数就会越少，就要保证转化率越高，才能盈利。
我这里模拟了一个广告单次竞价的表格：
（一味君干货分享的在线文档）
05
如何控制ACOS以及计算ACOS平衡点？
关于案例中的ACOS为30-50%，是否是一个正常的范围？
我们先来看看广告ACOS的平衡点，广告ACOS的平衡点=（毛利/正常售价）*100%。
这款产品售价20美金，通常毛利率要大于等于40%，所以我们假设这款产品的毛利率为40%，那么毛利就是8美金【毛利=20*40%=8美金】，那么这款产品的ACOS的平衡点为40%【ACOS的平衡点=（8/20）*100%】
只要广告ACOS保持在ACOS的平衡点以内，或者广告ACOS比ACO的平衡点略大一点，广告都有持续进行的意义：因为广告ACOS保持在ACOS的平衡点以内，就是盈利的状态，广告ACOS比ACOS的平衡点略大一点，属于稍微亏损，但是可以通过调整，把ACOS降低下来。
另外，我们要明白一个道理：投放广告的目的除了要出单，还有一个重要的目的就是维持产品的排名，所以，ACOS比ACOS的平衡点略大一点也是可以接受的。
如何控制ACOS值以及计算ACOS平衡点？
广告费用占比控制在10%以内，比如链接的销售额是1000美金一天，那么广告费用控制在100美金以内。
老链接更加讲究广告费用占总销售额的比例，控制在10%=100/1000 以内，因为1000美金的销售额大概会带来300美金以上的毛利，再扣除广告费等费用，这条链接就还能盈利，对于ACOS，控制在平衡点之内就行。
我这里模拟了一个ACOS的平衡点的表格：
（一味君干货分享的在线文档）
最后总结
这个案例要先理解单次竞价和ACOS的关系。
其次，目前10个广告活动，能够做优化的就做优化，出单好的关键词可以单独放在一个广告活动，如果一个关键词表现好，其他两个关键词表现不好，会影响广告活动预算的分配。
再者，广告活动增加预算，表现好的广告活动才加预算，每个广告活动的预算不能随便加。
最后，每周按照系数来增加预算，效果会更加好，每周总预算再合理分配到每个广告活动。
关于广告如何投放关键词、设置广告预算、设置单次竞价、调整ACOS，今天就分享到这里了。
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