做外贸必须懂这些老外的采购规律

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2021-12-07 10:17:04

给国外客户寄样通常是打开销售途径、获得客户关注、敲开正式订单大门的有效方式之一。所以很多外贸业务员当收到客户说要样品时，都会喜出望外，觉得接下来有戏了，一阵兴奋过后就迫不及待将样品给客户发过去。但客户往往收到样品后就再无音讯，即便确认样品的规格都符合客户的要求。这些都是因为什么呢？

过去我们也围绕样品这个话题进行过学习分享，例如：如何有效寄样品，99%的外贸人都不知道...。那么今天我们继续来谈谈为客户寄送样品的过程中都有哪些技巧和需要注意的地方。

确认样品，邮件辅助少不了

样品是客户直观了解产品的第一渠道，因此应该挑选具有代表性、质量符合甚至最好超出标准的产品来作为样品呈现给客户。如果是成品或尚未普及的产品，最好能附上说明书供客户了解，方便客户的使用。

在样品确认后，不要简单地寄送了事。这时我们应该向客户发送一封邮件提醒客户查收样品，并在邮件中注明样品的名称、规格、型号等细节，方便客户收到样品后进行核对。我们可以这样写：

Dear sir,

We are pleased to forward you the samples of our products with their quotations and discounts for your reference. According to the customers requests, we can supply products with different specifications, materials, colors, etc. We believe this will do favor to develop the business between us, most of our customers is doing in this way now, we sincerely hope it will be also workable to you.

And our products are always good as the samples we send. If you have any questions, please contact us.

XXX（公司名称)

选择合适的样品寄送方式

在寄送样品时我们可以选择航空包或航空快递等方式来将样品迅速送达客户手中。对于无毒害、无特殊限制的样品尽量选择航空运输，走水路或陆路不但时间长，包裹遗失的几率也更大。同时业务员应弄清不同国家的进出口商品检验标准，防止样品因不合规范而被打回。

附上一份国际航空快递的违禁和敏感物品清单：

违禁品：军火、化学品、粉末、纯电池、纯液体、易燃易爆物品、需冷藏的肉食、水果、珠宝、贵重物品、毒品、强磁性产品、空调产品带有压缩机类等。

敏感物品：奢侈品、光碟和出版物、化妆品、食品药品等。

寄送样品后确认跟踪不可忽视

样品寄出后，业务员应密切跟踪物流信息，并主动与客户确认样品送达的情况。同时，针对收到样品后有不同用途的客户、新客户与老客户等，样品的选择和寄送可以有一些分别。

比如对于新客户，我们可以寄一些公司的最新产品和代表产品，让客户对公司情况有一个定位。对于老客户，我们可以寄去更多的优惠产品和实验产品，让客户保持新鲜感。

另外，在与客户的确认中，我们应尽可能地表达与对方长期合作的期望和随时解答对方问题的态度：

We hope to establish long-term business relationships with customers at home and abroad based on mutual benefits.

We sincerely look forward to establishing business relationships with customers from all over the world based on mutual benefits.

If you have any further information or suggestion please let us know.

Please do not hesitate to let me know if you have any question or concern.

样品没有通过

总是会碰到样品寄给客户后，客户表示样品没有通过，这个时候该怎么办呢？很多人都会纠结这个时候怎么办？

样品如果没有通过，只要你们公司能够做的出更高标准的产品，能够有更好的样品，能够达到客户要求，能够有信心二次寄样通过客户的测试，我还是建议无论如何都是要重新免费寄。

但第二次寄，都是要自己掏钱，所以很多人最终会因为纠结样品费快递费的问题而放弃，这种做法我不赞同。有投入才会有产出，如果样品都不通过，无论如何解释，客户都不会放心下正式订单。因为样品往往代表着公司产品的最高标准，所以如果你还想争取到这个客户，你就要考虑二次寄样。当然前提是建立在确认客户是有质量的真实买家，以及你有能力生产出符合客户要求和产品。

相信通过以上内容，你已经加深了向客户寄送样品的技巧，只要通过不断地实践和练习，灵活适时运用，就可以帮你拿下更多的订单。