亿级某大卖家总监分享【实战】经验

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2021-12-03 12:07:14

小万为大家带来亚马逊站内外流量分析与运营经验啦~！关于杭州跃行电子商务有限公司创始人，5年亚马逊卖家，打造过数十款BSR的孙东琪的经验分享，干货内容如下，快来看看吧！

友情小tip~

在做竞品分析的时候，最好把自己当做最终决策者的身份来要求自己、来强化自己的产品，也就是这份产品的分析报告的要求和标准。这样才能将所有体系串起来，更加整体性的观察与联动眼光对待竞品分析报告。

竞品分析的根本原因| 对手才是最好的老师，没有谁会比你的对手会更加能帮助你成长。

竞品分析能够帮你更好了解行业现状。基于事实的竞品分析，很有可能在初期就能帮助大家规避掉一些在后期要通过大代价才能得到的经验教训，例如专利、商标侵权问题，不同地区对于同一产品的消费喜好程度不一问题，库存周转问题等等。

通过竞品分析，对竞争对手的运营节奏、类型、方式有更深入的了解之后，就可以从而去推断它的下一步动态，提前做出预防性的布局。只要对着头部竞品挖掘，就能知道自己的目标所在了。

能帮助解决一些现状和理想状态的落差感。主要分成两类，第一种就是提升类，从来没有达到过理想状态，比如进入新市场、冲击best seller；第二种状态是恢复性的问题，即可能到达过理想状态，但是又掉下去过，比如说你产品暴跌以后的恢复。又或者是一些维持性的问题，比如说已经是类目的第一，如何稳住排名和占有率。

解决问题最好的一种思维——“差异性分析思路”，即注重自身产品和竞品在功能、耐用性评价、使用体验、运营策略、体量规模等等所有的维度，并进行差异性比较。所以找准自己和竞品的差异，然后再进行分析，自然就能知道自己改善的路径了。

竞品分析的维度其实有非常多，本次以流量布局为重点进行讲解。

宏观的渠道流量分析

像安克这种行业的头部卖家，其实有一个很好的渠道去了解它最近的布局，就是看它的年报、财报，分析线上与线下，不同站点销售占比以及增长情况，从而分析出其营销布局。

着重看一下日本地区，就会发现安克在日本销售额基本和欧洲相差不远。既然日本市场这个客单价相对比较高，可操作空间是不是就比较大一点点了，评估一下自身海运承受能力，广告承受能力可以再强一点点，利润空间是不是可以留给自己更大一些？

线下流量渠道方面，可以去跟各个大卖场去谈。注意以下2点

1	品牌肯定要注册完，品牌如果都没注册，则不用考虑。
2	达到一定规模。其实不用太多，只要一个单品一个月能卖个3万美元，就可以去尝试着在售卖货物的那几个比较好的地区找线下经销商，会有人愿意协助你一起出货。

品类的分析

目前有一些类目，可能主要还是以线下为主，比如说汽配。如果你是汽配，你会发现线上其实就是一小部分。既然是一小部分，你是不是可以尝试着线下看看怎么拓宽？其实这都是一个非常好的想法。

如果说3C等类目，一半多都是在线上成交，而且未来肯定会持续扩大，把精力重点放在线上就好。

具体竞品的分析

除了传统热门站点外，如果对韩国方面的文化、消费习惯比较了解的话，可以去尝试着试试看韩国站点的情况；巴西作为金砖国家，电商发展速度非常强劲，物价水准跟美国差不多。但如果大家都卖过的话，都会明白它的清关、物流时效、物流费用都非常难弄。如果有相关的巴西的供应链资源的话，巴西是一个值得深耕的国家。

如果在一个平台已经清不下去了（比如曾经比较火的健身器材、宠物用品等），可以尝试着拓展一下，找找美国地区别的同类型的小平台或者线下，说不定就会给你一些很好的清货方式。

不久前，亚马逊发布了一个品牌引流计划——“非亚马逊的营销活动”，大概意思是通过站外Google广告、Facebook广告或者独立站跳转到亚马逊，可以获得奖励。所以站外流量还是有可操作空间的。

亚马逊20%的流量来自于海外，3/4的网上购物可能是通过移动设备完成的，但是美国来说可能只有31%的销售额是从手机端成交的。也就是说手机端的流量确实很多，但实际转化率是远低于PC端。而且就美国而言，目前重点还是在电脑端。

顺便一提

如果你是Shopfiy之类的独立站新手，在投广告的时候，你作为新手可以直接只投PC端和iOS端，一定比全量投放来的数据好看一点，因为相对来说这两个部分的转化率会比别的端口好一些。

大平台它一定会有付费流量，一定会投品牌，就连amazon还要投“amazon”的广告，以防竞争对手投放广告，截走流量。品牌词，一般来说价格很低，愿意去搜这个词的人购买意愿也较高，自然转化率也高，所以如果在亚马逊上已经有一定规模的卖家，其实可以考虑投放自己的品牌词作为一个引流手段。

另外，有一些传统报纸转型而成的媒体平台，其实对消费者来说信任度较高，如果价格合适的话，可以在传统纸媒转型的网站上去做一定的投放。当然这种价格会相对比较高，但是也会增加你的权威性，销量达到一定级别的时候可以去试一试。

还有例如等slickdeals等折扣网站。首先培养属于你自己的账号0如果不太清楚这一些操作流程的话，就直接跟红人联系，进行一些付费处理。实在不行的话还有服务商，只要能达到你要求，价格合适其实也是可以的。

或者运用similarweb等搜索工具，搜索技巧，跟踪对手折扣变化、查反链等方式去了解需要数据。

社交流量也值得关注。对于亚马逊来说，有5%的流量来自于社交，其中最重要的就是YouTube、Facebook、美国版本贴吧、推特，以及不可小看Pinterest。

手工平台ETSY是Pinterest是它最重要的流量来源，占据了40%以上；WayFair，Pinterest占多少？30%。所以，如果你的品类是以女性和审美有关，比如说服饰、家居、宠物、鞋靴之类的，那么建议你比起YouTube和Facebook，不如去找Pinterest。你可能只要做十来秒钟的视频、素材、广告，直接投放Pinterest关键词广告，就有可能24小时就实现盈利。

Tiktok，说实话流量确实在红利期，但转化率和客单价目前状态下不是特别理想。了解清楚平台的基本玩法之后再去考虑投放，可以先试试。两千粉到五万粉之间的微型的小网红，可以大量地进行分发。如何找到合适的网红，可以通过SOCIAL BLADE，noise-influence等工具，从频道分析、受众分析、视频分析、品牌分析之类进行筛选。先用这些工具看一下基本情况，基本数据符合的前提下，不要先直接跟他沟通，先看数据，要看视频的调性。