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2021-11-29 18:55:45

“是不是只要订单量上来了，转化率提高了，流量还蹭蹭的涨，独立站就可以高枕无忧了呢？”答案是否定的。您忘了一个没那么起眼但是重要程度不亚于以上数据的维度——客单价。店匠今天就为大家盘点一下如何高效提高客单价。

01

客单价的重要性

1. 何为客单价

不同行业不用场景对于客单价的理解和定义略有不同，在跨境电商独立站，客单价往往被定义为每位顾客平均购买商品的金额。

计算公式为：客单价=总成交额÷总订单量

举个例子，如果一位商家的独立站收到 100 个订单，且订单总成交额为 10,000 美元，那么该独立站的客单价就为 100 美元，即每位顾客在该独立站上为每笔订单平均花费的金额是 100 美元。

2. 客单价对于商家意义非凡

销售漏斗公式一般为：

GMV=流量*转化率*客单价*复购率

即独立站的 GMV 绝大部分是由流量、转化率、客单价、复购率几个重要因素决定的，那么：

1. 在流量投入有限且转化率、复购率提升有限的情况下，提高客单价对于 GMV 提升变得尤为重要；

2. 客单价越高，商家的利润空间也就更大，能够为独立站运营施展更多“拳脚”的空间也越大，即商家服务能力更好——顾客体验 / 满意度提升——顾客粘性 / 忠诚度提升，最终形成更加良性的循环；

3. 客单价的提高，理论上商家也就拥有了更多的利润空间提高流量渠道的投入，吸引更多顾客进入独立站下单，助力独立站“破圈”发展。

02

如何高效提高客单价

店匠基于专业卖家的访谈与后台数据分析，为各位总结了高效提高客单价的几大法宝：

1. 制定满减促销计划

无论是国内还是国外消费者，价格都是购物时首要考虑的因素。满减活动是最常使用的手段之一，首先归纳一下满减活动的几大常见形式：

形式	说明	效果
满额减元	客单价达到规定金额后，顾客可享受减免 / 折扣	通过规定门槛优惠额，刺激顾客凑单，提高客单价
满额打折
满件减元	消费达到规定件数后，顾客可享受减免 / 折扣	提高销量和客单价的同时，帮助商家清理库存
满件打折
满件赠送	消费达到规定件数 / 金额后，顾客可享受商品赠送	刺激顾客凑单，在提高销量和客单价的同时，帮助商家清理库存
满额赠送

满减活动设置的目的是什么呢？

通过一系列活动，商家以消费者普遍喜欢“占便宜”作为切入点，从心理上占领消费者心智，一方面让他们感觉自己以更高的性价比买到了想要的商品，另一方面满足了他们绞尽脑汁凑成满减后产生的自我成就感，在无形中影响消费者，从而提高了客单价。

且通过设定指定商品参加活动的策略，能够更快速地降低消费者决策的时间成本，消费者会优先挑选参加满减活动的商品，另一方面解决了商家对于指定商品的库存挤压问题，可谓是一举多得。

用于向消费者制定满减促销计划的店匠后台插件：

1）「满减活动」

设置路径：「店铺后台」——「营销推广」——「满减活动」

顾名思义，「满减活动」插件就是为了商家开展相关促销活动而生，在功能上支持以上「满额减元」、「满额打折」、「满件减元」、「满件打折」所有活动方案配置，且支持多层级优惠规则，自定义商品范围、高灵活度显示页面，解决商家 99% 的营销痛点。经店匠后台数据统计，目前已有超过三成来自店匠的商家正在使用，使用后好评如潮，效果拔群！（店匠绝密档案：4 种活动方案的使用率排名为「满件打折」>「满额减元」>「满件减元」>「满额打折」，卖家可参考并合理安排活动方案）

2）「优惠码」

设置路径：「店铺后台」——「营销推广」——「优惠码」

商家除了在独立站内直接开启满减活动，结账时自动换算，还可以通过设置优惠码，让消费者手动在结账页输入相关活动的优惠码以获得对应的价格减免。这样做的好处是适合站外营销，如 EDM 营销、社媒营销等。

优惠码往往是一串短且识别度高的数字字母组合，这种方式早已在大多数消费者的心中建立了心智，即一看到类似字符串就会联想到折扣码，也就吸引了他们进入独立站逛一逛。再通过设置满减等活动门槛，提高客单价。

3）「满送优惠」

设置路径：「店铺后台」——「应用市场」——「营销工具」——「满送优惠」

「满送优惠」插件弥补了上述插件仅支持减免 / 折扣的局限性，支持「满件赠送」、「满额赠送」功能，能够实现诸如“买 2 件只需付 1 件的钱”、“买满 999 元额外送 2 件”等促销方式，鼓励消费者买的更贵的同时帮助商家更快地清理库存压力，使用率超三成！

2. 提供限时 / 限量促销

为消费者制造紧迫性往往会引发消费者往购物车里添加更多商品的需求。提供限时固定折扣、限时固定减价、限量购买等带有限制性的活动计划以提高客单价。

店匠后台同样支持该类营销方式的设置，即「限时促销」插件。据数据统计，超过 40% 来自店匠的商家正在使用「限时促销」插件。

设置路径：「店铺后台」——「营销推广」——「限时促销」

「限时促销」通过限购规则和促销类型的不同组合能购实现多达 9 种营销组合方式，无论是限时、限量、折扣、减价均能满足商家所需。且通过活动展示倒计时设置，提升消费者紧迫感。

P.S.：「满减活动」、「优惠码」、「满送优惠」插件同样支持倒计时设置，紧迫感拉满促销效果更佳！

3. 交叉销售或追加销售

「交叉销售」，即推荐与消费者正在购买商品相关的其他产品；

「追加销售」，即推荐比消费者所购买的更贵、更好的商品。

举个例子，当你在数码商店购物时看中了一款 5,000 元的手机，店员说「只要加 500 元，就能买到最新款」，这就是「追加销售」。在你选择加钱购买最新款后店员又说，「要不要搭配同款手机壳和屏幕贴膜，顺便再搭一个充电宝吧」，这就是「交叉销售」。

显而易见，「交叉销售」和「追加销售」都是有效提高客单价的方式，通过发掘现有消费者的多样需求，向消费者推荐更多具有相关性的商品。但是需要注意的是，「交叉销售」的产品是能够增加消费者体验价值并且预估消费者有一定购买意愿的商品，而不是多余的商品。而「追加销售」的商品需要通过消费者数据合理推荐商品，如果消费者只是想买一个价位在 100 元左右的商品，那么为他推荐一款 200 元的商品会显得有些过度营销，反而会使消费者产生负面情绪，得不偿失。

用于向消费者「交叉销售」和「追加销售」的店匠后台功能 / 插件：

1）「商品推荐」

设置路径：「店铺后台」——「应用市场」——「流量转化」——「商品推荐」

「商品推荐」完美匹配了「交叉销售」和「追加销售」的促销逻辑与链路，不光能提高转化率，更能提高客单价。目前已有超过 30% 的店匠商家使用了该插件。

「商品推荐」插件支持通过最高销量、最多浏览、最新上架或自主设置推荐规则的方式将指定目标商品展示在商品详情页、专辑页、购物车页以及 Thank You Page，简单方便易上手。

2）「Hero」主题

Hero 主题作为店匠最新推出的最强主题模版，已将商品推荐功能设置内置在了商品详情页与购物车页中，虽然支持的推荐维度与展示页面较「商品推荐」插件有所减少，但内嵌在主题设置中的设置便利性能够提高商家的建站效率。

4. 捆绑销售

捆绑销售包括「组合捆绑」和「定价捆绑」两种模式，是提高客单价的有效办法之一。大多数产品都可以进行捆绑销售，尤其是低客单价（30 美元以下）的产品。

「组合捆绑」指商家可以通过将不同商品进行搭售，设置套餐价或组合折扣等，提升细分品类的 SKU 销量；

「定价捆绑」指商家可以设置指定商品、指定商品件数进行定价销售，实现“任选 3 件 200 美元”的促销计划。通过「定价捆绑」，商家还能够促进连带销售，方便清理冷门 SKU 的库存。

店匠后台同样支持该类营销方式的设置，即「捆绑销售」插件。据数据统计，50% 以上来自店匠的商家正在使用该插件。

设置路径：「店铺后台」——「应用市场」——「营销工具」——「捆绑销售」

5. 提高包邮门槛

包邮对于所有消费者的诱惑都是巨大的，有时没有包邮活动的店铺消费者甚至不愿意消费，造成“宁愿花 2,000 买衣服，不愿花 10 元付邮费”的现象发生。

在店匠后台，商家在设置物流时，可以根据「订单价格」、「商品数量」、「商品重量」设置不同的包邮门槛组合，并在主题装修时将包邮规则进行展示。

设置路径：「店铺后台」——「店铺设置」——「物流」——「运费设置」

对于如何通过提高包邮门槛提升客单价，店匠建议商家将订单价格的门店限制在独立站当前平局客单价的 150% 上下，且独立站内具有满足这多出的 50% 价格的产品，方便消费者凑单。如果设置为满件包邮，商家还需要确定到底哪件商品最可能成为客户主要购买商品。

若结合上述「交叉销售」和「追加销售」的设置规则，提高客单价事半功倍不是问题。

6. 支持分期付款

商家最需要留住的一类消费人群之一就是想买却没买成的消费者。

倘若通过「追加销售」，真的帮消费者“种草”了更好更贵的商品，但是消费者的预算就是差了那一点，且对比了之前想买的商品，产生了“嫌弃”的想法，这时如果消费者下单了更贵的那一款，那么提高客单价的目的就达到了。但是往往就是“预算与差价”之间的那一口气，提高的不是客单价，而是弃购率。

在独立站中增加分期付款选项变得迫在眉睫。对消费者而言，分期付款既能使他们体验到更好的商品，又能缓解自身的经济压力。而对于商家而言，分期付款能很大程度上打消消费者购买时的犹豫不决甚至弃单，扩大用户受众面，从而提高客单价。据统计，76%的顾客更愿意分期来购买高额商品，分期付款能为商家带来 17% 的持续性销售增长，且订单金额平均提升超过 30%。

在店匠后台，卖家可以通过进行分期付款设置。要注意的是，开通分期付款的前提是要与合作的支付服务商对接这一功能。

设置路径：「店铺后台」——「店铺设置」——「收款渠道」——「其他收款方式」