用TikTok讲故事，卖家多了100多万订单！

网商动力

网商动力(https://www.eckey.cn)跨境电商，致力于提供一手资讯、干货知识。

2021-11-21 20:22:51

抓绒外套卖断了货！

深圳卖家直呼惊喜！

TikTok直播带货，

到底会水土不服，还是增长利器？

卖家朋友们，这几天和一些卖家朋友吃饭聊天，谈到今年的挣钱情况，基本上都表示像在打怪升级，不过好在闯过来了。很多卖家还是挣到了钱，但是销售额翻倍、利润减半多少有点哭笑不得。有的卖家没怎么挣钱，倒也庆幸在一波未平一波又起的2021年没有落水。

一致同意的是，今年才入局的新手卖家肯定基本亏钱了。今年的外部环境对卖家们确实相当不友好，新手卖家们还没有打通自己的运营闭环，也没来得及熟练应对跨境生意的各种特殊状况，总之就像刚开始学游泳就被一轮又一轮海啸拍懵了，能挣到钱都是奇迹了。

我们也替亏了钱的新手卖家们感到遗憾，还要不要坚持，确实是应该好好考虑考虑。其实关键还是心里有没有一团火，愿意为了跨境生意去燃烧激情。如果有，就一定要坚持，因为这块蛋糕还在继续做大，挣钱概率还是要大过许多别的生意的；如果没有，那肯定跑不过心里火热的卖家的，不如去寻找燃起心中火苗的生意。

不过，卖家们吃饭时谈的更多的是TikTok。

到底要不要做TikTok？TikTok直播卖货能成吗？做TikTok到底是自己做，还是投KOL？TikTok直播卖货到底是自己做，还是找MCN？自己做又该怎么做呢？不做是不是才会笑到最后呢？

这些问题，卖家们都提到了，不过认为应该做TikTok的占绝大多数，但质疑TikTok直播卖货的也占了多数。

虽然卖家们都提到了一件事，深圳龙华的一位卖家朋友就用TikTok直播把一款抓绒外套卖断了货，但这并不能打消卖家们对直播卖货在海外水土不服的疑虑，听说那位龙华的卖家朋友对结果也很意外，当然也很惊喜。

水土不服，确实是我们在做模式复制的时候应该纳入考虑的可能结果。中外之间的国情差异和文化不同已经造成了许多公司的业务失败，仅在电商领域就非常不同。我国电商基本上是平台唱戏，但欧美的独立站也占了很大市场份额。

但是，我们认为TikTok直播卖货是可以成功复制到海外的，原因有二。

首先，TikTok直播卖货跑在了市场教育的最前面。根据定位理论，做第一个，会被上帝奖赏许多先发优势：品牌会成为品类代名词，比如Uber在美国就是互联网打车的意思；消费者更容易记住你，比如易到即使现在倒闭了仍然被许多中国早期互联网打车用户怀念。

这里我们也可以理解为什么我国电商都是平台唱戏，而在美国独立站也不能小看。

先看供给端，在我国，当淘宝网横空出世的2003年，我国绝大部分行业还没有成长出足够成熟的品牌，也就没有各自足够的品牌拥趸，加上基本上没有哪个品牌去重视电商，所以，淘宝网基本没有来自品牌独立站的竞争，教育市场的就是这些平台电商。而美国不同，一百多年的市场经济，孕育了美国市场各行各业的各领风骚的强势品牌，这些品牌一旦自建独立站，品牌拥趸自会去浏览下单。

再看需求端，我国互联网用户开始大众化时，由于受教育程度的限制，使用搜索引擎的远不及使用网址导航的，这就加剧了投放网址导航的电商平台的网络效应，最后品牌不得不进驻平台。而美国不同，美国大众的受教育程度平均水平高于我国，搜索引擎的市场教育也先于电商平台做得很好，行为习惯早已养成，直到现在卖家朋友们还购买大量谷歌谷歌引流亚马逊或独立站链接。

其次，TikTok直播卖货抓住了人性，市场一教就会。根据福格行为模型理论，人做出一个行为只需要满足三个要素：动机、能力、提示。

行为心理学上讲，人的动机都源于对五种奖赏的渴望：食物、性、爱、友谊、新奇。TikTok触发用户打开的最大动机来源就是新奇。每个人都有打发闲暇时间的需求，只是不同的人时间多少不同，打发的方式也不同，以前呢有的人是去茶馆闲聊，有的人是浏览新闻资讯，有的人是打一场游戏，但基本都是为了追求或新或奇的刺激。现在呢打开抖音或TikTok也很好，TikTok短视频时间短、不经挑选直接播放、调换极其简单等呈现模式很好了利用了人类无意识状态下的刺激-反射行为模式，把我们寻求新奇的能力要求降到了极低，那么一旦滑到了一个直播间，又被直播间的某些元素所吸引，那一个购买提示就能极大可能促成购买。

那什么素能吸引用户停留呢？提示购买在什么情况下能促成购买呢？