山寨“百威”啤酒被起诉，判赔320万元！

引言：“跟最近刚刚经历过去的双十一一样，亚马逊年底的‘黑五网一’也是各位老铁们摩拳擦掌几个月，从选品到备货，所有环节小心翼翼生怕有一点点闪失的大日子。毕竟这一波做好了就喜提新车，做不好就只能吃吃糠了。因此，做好黑五网一的前期准备，中期冲刺和后期维护是一门大学问，做好了就是各种增加复购率，打响品牌效应，一环带一环更上一层楼，做不好就是客户流失，各种链接库存滞销等等问题，那么下面就跟着道爷来揭秘一下今年这个旺季的新玩法吧。”

01

—

旺季前的准备

虽然今年的海运困难重重，海运周期和运费价格一次又一次刷新大家的认知，但是每年到了黑五网一的时候亚马逊都会自行在各类流量媒体上面进行活动的宣传，因此如何把握这一年一度的机会成为了每个亚马逊卖家的大难题。

一般来说，这种大型的促销节日从选品到采购，计算物流周期，备货等各个流程的准备针对不同的产品来说准备需要提前3-5个月的时间不等，有的因为一些采购周期和物流方式选取不同的原因，可能时间甚至还要更长。所以这里就不得不给各位老铁顺道提一句做好各种商标侵权的排查，透明计划等等以免咱们旺季还没来就先被各种各样的原因恶搞下架直接宕机了。

另外毕竟这篇讲的是旺季应该如何弯道超车，所以主要讲的还是一些关于消费者的行为模式和我们作为卖家可以做到的促销机遇方式了，那么我们开头讲完就先从认识消费者在亚马逊上面购买的消费行为模式开始讲起吧，下图是一个亚马逊普通消费者认知品牌的一个基本过程：

一般买家认识你的品牌之前需要经过“认知-考虑-购买-忠诚”这4个阶段，而任何一个阶段都有可能会影响消费者对你的品牌的购买欲望，而亚马逊做的是搜索电商，如何让消费者认知到你的品牌呢？首先靠的就是广告和listing的搜索排名，接下来就按照如何让消费者“认知-考虑-购买”这几个方面先来讲讲如何进行旺季前的准备吧。

认知--旺季前广告布局：

1. 新品广告：

2. 爆款广告：（下面用一张思维导图简单画一下旺季前针对爆款的广告布局）

关键词入口是搜索流量入口中占比最大的一个部分，而爆款产品在搜索关键入口都会有比较大的优势，因此旺季期间在预算方面的一般情况下为60%以上比较合适，针对旺季前一些转化不好的关键词及时暂停，不要想着说等到旺季的时候这些关键词就会有人下单了，实际上亚马逊的飞轮算法是无处不在的，如果你这个词表现一直都不好的话，只会拉低你在这个词里面的转化率，从而降低你的自然排位，广告的出价也会变得越来越高，之后即使是想要再弄上来也要花很大的价钱。

下面由这张思维导图给大家讲一下旺季前的广告准备，不过会有很多地方只是写了结论，没时间细讲，因为这篇主要是讲整体的旺季布局，因此并没有写分析过程和各种不同的情况，以及一些数据参考之类的。之后会出比较详细的广告篇为大家详细的讲解关于广告数据方面的，所以这篇先简单看几个旺季前的广告布局小结论就好。

3. 清库款广告：

一般而言，清库存产品不一定所有的卖家都会给它们开广告，如果是开广告的话，在整个账号的预算布局里面也会占比相对较小，但是清库存产品一般来说是因产品而异的，与新品不同的是，它的星级等都是比较固定的，因此如果在旺季前开广告的话，广告打法和布局也是不太一样的。

考虑--listing页面布局：

如果说广告是吸引消费者认知到我们品牌的第一把利刃，那么引来的流量是否会被你的页面所吸引，从而达到购买的“第二步骤--考虑”阶段就是旺季前listing页面布局的一门大学问了。

1. 相关热词添加：

  一般而言，一个listing页面的关键词是衡量这个Listing价值的最重要因素之一，因为你所添加的关键词往往会被亚马逊收录到，从而为你带来与这个词相关的流量。而旺季之前针对不同的产品会有不同的热词添加方式，尤其是季节性产品，一旦添加上相关性较强的热词，对于销量的增长简直是如虎添翼。例如：如果你卖一款圣诞袜子，那么此时可以添加的许多关于圣诞的关键词都可以尽可能在详情页面里面埋一埋了。另外如果在页面里面埋词过多以至于造成客户体验不好，也是一种错误的示范，可以像下面这位卖家一样，利用一系列的软植入把圣诞关键词插入在五点描述之中：

2. 利用QA板块进行热度营销；（增强节日氛围, QA点赞数量布局）

  虽然最近一段时间有部分卖家说因为上QA的问题店铺收到了警告信，不过QA问题在目前看来暂时还算是一个比较小的问题，也算是一个相对来说操作起来比较安全的地方了。因此，合理利用QA板块进行旺季之前的布局相当重要了。

例如：①利用点vote的方式把一些买家最关注的卖点点到QA板块的首页，QA首页一共可以显示4对，这部分的的问答就显得相当重要了，其他QA买家都需要点击进去才可以看见；②巧用QA视频增强自己卖点的可视化，利用QA视频可以展现一些主图视频无法表达到的内容，运用买家的角度进行展现，显得更加真实和人性化；③QA是一个增强促销信息的地方，可以利用买家的角度将自己店铺的促销信息分布得更广，也更真实化；④利用节日/礼物等等旺季必备技巧促进转化，营造氛围感的语言及方式；

3. 布局好首页的差评和点赞数量；

  首页差评的点赞bug虽然最近亚马逊给修复了，很多靠机器点的服务商基本上最近都做不了服务，目前只能靠真实买家的点赞，不过这都是后话。在有条件的前提下首页差评的布局还是依然非常重要的，毕竟旺季流量来临之后买家们在下单之前首先看到的就是首页上的评价。

在目前这种无法通过机刷的前提下，我们只能尽可能得想办法去人为增加一些评价，例如：通过拆绑变体等等进行部分差评的移除，利用好亚马逊vine功能进行增评以掩盖原来的差评，亚马逊后台功能移除差评等等（移除差评的方式之前也有写过一篇相对来说比较详细的文章：黑五网一就要来了，你还在为差评烦恼吗？速速收藏这份去差评攻略吧！！）大家感兴趣的自己看哈。

促进购买--善用品牌功能：

1. 品牌旗舰店优化：

①添加新品：

每年黑五网一之前都会有许多人提前在亚马逊上面加购自己所需要的商品，而你的店铺就是承载你品牌的一个地方，如果优化得好，同一品牌下能够被消费者同时加购产品的机会自然也就会更多，尤其是新品能够获得曝光的机会也就会越大。

②添加对应促销页面：

  促销页面的添加不仅可以直接利用促销页面做品牌广告从而达到deals引流店铺的效果，还可以使用deals带动整个店铺的销量，让客户直接了当的在购物中看见你店铺所做的一些促销折扣，从而在旺季之前更好的帮助买家扫除下单的障碍，即使是与节日无紧密联系的产品，也可以借助相关的促销页面提升自己的流量。在这方面业内大佬旗下的几个品牌绝对都是我们学习的好榜样，下面为大家分享两个截图，其他品牌大家可以自行搜索一下：

③节日和礼物氛围的页面添加:

  如果店铺中有任何节日性相关的元素产品，可以在旺季之前自行添加一下相关的节日性元素到品牌旗舰店中，制作相关的礼品属性/节日属性板块页面。既可以烘托自己的圣诞节/感恩节等等节日元素氛围浓厚，吸引买家的购买兴趣和观赏性，利用视频和图片等多种元素的结合烘托，又可以加大买家在旗舰店停留的时间，增加购买几率。

④本土化设计：

  整体页面设计需要符合本土化，这个风格方面的话在之前的“亚马逊的listing该怎么写？（上篇）”那篇还是会讲的比较详细的，因此这里就不讲了，品牌旗舰店也是一样的道理而已，只是旺季前的准备一般都会以优化为主，因此在每一个细节不会轻易放过，只有这样才能做到比别人更好。

2. Post帖子发布：

  可能很多卖家对于post帖子的粉丝和流量目前还没有重视起来，但是实际上亚马逊在post帖子上面所给到的流量和板块占比已经越来越大了，并且目前依然还是一个免费的状态，不用白不用。说不定之后什么时候就像vine一样需要收费了，所以大家还是且用且珍惜吧。

关于post帖子的展现位置，应该大部分卖家都知道目前来说仅在移动端进行展现，但是如果是一些帖子展现量比较高的post，很可能会在旺季给你的爆款和新品带来不错的流量和展现，从而达到事半功倍的免费引流效果。还可以增加粉丝，为买家互动功能提供开通的基础。

3. 设置买家互动功能群发邮件进行旺季前预热营销：

  买家互动功能是亚马逊今年才新出来的一个品牌卖家才能拥有的新功能，它的的主要作用是帮助品牌卖家进行粉丝邮件再营销，因此也是旺季之前准备的一个营销利刃。其使用的好坏程度主要取决于你的品牌粉丝数量受众多少和粉丝忠诚度、粉丝品牌粘性等等，如果你的粉丝群体很多都是靠买来的话，即使开通这个功能的意义可能也不是很大。但是如果你的粉丝群体对于你的品牌价值观有比较强的认同感，那么你的买家互动功能将会在旺季之前给你带来一波强有力的邮件预热。

4. 捆绑销售：

  旺季前的捆绑销售相互促进和关联促销相互捆绑是店铺流量闭环的一个重要因素之一，许多卖家可能在做捆绑销售的时候很容易忽视互补产品之间的捆绑和价格之间相对受用于买家的重要性。虽然目前来说捆绑销售暂时只显示在PC端，可能大部分时间被卖家看到的机会还更大，但是针对某一些类目，例如：电脑等大件产品还是会有很多买家利用pc端下单，因此捆绑销售在某一些类目，针对一些互补产品的销售促进作用还是比较大的。是旺季之前不容忽视的一个免费流量入口。

5. vine功能：

  这个是获取评价的好帮手，也是旺季前布局review页面的好工具，这个地方也就不多说了，vine计划注册一次需要200美金，通过vine可以获取至少30个评价，一般在旺季之前可以有多种玩法。不过一般评论都会比较客观公正，如果对自己的产品没有特别大的信心的话，建议还是不要参加了。

注意事项：

①尽量换成合规的白底图，以免造成秒杀被取消或者被竞争对手恶意投诉，listing被下架或者旺季期间被禁止等等问题；

②旺季之前尽量把该申报的秒杀申报了，该设置的折扣设置了，避免过期，损失流量；

③旺季折扣规则一定要读懂，黑五网一的7天秒杀/LD的价格会根据历史销售价格30天以内的页面最低价格进行抓取；

④自查所有侵权商标词，侵权词，如果有的话，尽快从listing中删掉，可以打广告，但是不能写在listing中；

⑤旺季之前的变体尽量合规，不合规的进行拆分再合并，避免在黑五网一之前被亚马逊拆分（当然这种还是视情况而定）；

⑥时刻关注亚马逊的最新政策，旺季前最容易突发一些事故，应该及时防范。

  这篇关于“旺季之前应该如何利用各种知识进行弯道超车”总体上到这里就告一段落了吧，可能还有很多人觉得意犹未尽，觉得写的不够详细，例如：post帖子很多卖家也经常发，但是实际上没有看到很好的效果？网一黑五的广告操作具体应该怎么打？为什么有一些黑五网一的prime专享折扣和优惠券设置了之后一直显示不了？等等。由于问题实在是太多，具体操作如果每一个都掰开了揉碎了讲的话，可能就是万字文章了，后面会出一些文章专门讲广告篇，post帖子发布篇，品牌篇等等，请大家耐心等待，改期再会。