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为什么“存货周转率”对亚马逊卖家这么重要?!

网商动力
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2021-11-16 21:38:30
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亚马逊产品销售是一个综合资源的整合能力,链接的增长不仅需要流量,还需要点击,需要转化率,而保证这些指标高效增长的因素涉及到listing的质量,产品能力,review资源,售后能力,广告资源等等,是一个综合维度的竞争。


随着亚马逊的运营竞争越来越激烈,广告成本上涨,产品同质化,卖家竞争程度增加等等,都大大提高了我们推广产品的难度,我们也经常会面临这些运营难题:

1,新品上线后,没有review,又不敢违规测评,导致转化率差,成长慢
2,链接销量规模小,BSR排名靠后,关键词成长慢,导致流量入口少,订单增长缓慢
3,产品有明显的淡旺季,在淡季低需求时期,流量下滑,订单下滑,关键词下滑,链接的热度下降,旺季到来前又需要花很多广告成本重新推广

在这些问题的解决过程中,我们经常用到一个方法,就是合并变体,合并变体是常用而且合规的一个运营战术,能解决很多实际业务问题:

1,新品合并老链接进行引流,利用成熟的流量促进新品的销量增长

2,多链接合并增加销量规模促进BSR排名,增加关键词的订单量权重,促进流量入口更快的增长

3,新老链接合并老链接或者种子链接增加review提高新品转化率

4,应季产品+常规产品组合,打造超级链接,链接保持一年四季的高热度并且review壁垒越来越高,形成绝对竞争优势

以上是一些常用的业务场景,实际的玩法还有很多,关于运营战术的分析和案列拆解,不是今天的重点,作为一个彩蛋放在11月份快闪群跟大家探讨(第二期快闪群会在下周开放,会有更多深度运营战术的探讨,可以关注公众号消息推送),今天主要是分享我们如何进行合并变体的操作。

NOTE:合并变体虽然是合规操作,但是一定要熟悉亚马逊的规则,在规则内操作,亚马逊的杀伐果断就不需要我过多的强调了。

亚马逊关于变体的操作规则页面:
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/G8831

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变体合并分为两类

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一种是合并变体,不同的ASIN合并在同一个父ASIN下面,形成一个链接,共享review,共享BSR排名,但是每个ASIN的关键词数据是独立分开的,库存也是独立的。这两面又分为两种,一种是没有存在的父体,两个独立的ASIN合并,创建一个新父体;另外一种是已经有父体,新增一个子体ASIN。



操作方法如下:

下载对应的分类模板,步骤为:

在您的后台----》库存-----》批量上传商品-----》下载库存文件

第 1 步:选择您要销售的商品的类型” 下方,找到符合商品节点的具体类目,可以通过搜索框输入关键词搜索,也可以通过搜索框下方的“商品分类工具”中进行点击选择 (如果没有具体的您可以找一个类似的),找到具体路径后,点击“选择”按钮

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此时我们需要在“第 2 步:选择模板的类型 ” 中选择高级,最后点击黄色按钮“生成模板” 即可下载模板;

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2. 打开表格中名为”Template”的工作表,第4行,填写父商品的信息:

(1)”Seller SKU”栏为父商品自定义一个SKU;

(2)”Update Delete”栏填写”Update”;

(3)”Product ID”和”Product ID Type”两栏不需要填写;

(4)”Parentage” 栏填写”Parent”,”Variation Theme”根据名为”Valid Values”工作表中的对应有效值填写,如”color”等;

(5)”Relationship Type”、”Parent SKU”两栏不需要填写;

(6)填写其他必填信息,如”Product Name”、”Product Description”、” Key Product Features/Bullet point”等等;

注意:前3行为系统自带值,请勿对其做任何修改,包括字体、删除等,修改后系统会无法正确读取您的模板。

3. 第5行往下,填写子商品的信息:

(1)”Seller SKU”栏填写子商品对应的SKU;

(2)”Update Delete”栏填写”PartialUpdate”;

(3)”Product ID”栏填写子商品的ASIN码,如B00XXXX,”Product ID Type”栏填写”ASIN”;

(4)”Parentage” 栏填写”Child”,”Parent SKU”栏填写第4行中自定义的父商品的SKU,”Relationship Type”栏填写”Variation” ,”Variation Theme”栏填写与父商品一致。

请注意:如果”Variation Theme”栏填写的是”Color”,那么表格中的color name列需要填写子商品相应的颜色名称,且各子商品的color值不能相同。同理也适用于其他变体主题。

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4. 模板填写完成后,请将其另存为”文本文件(制表符分隔)”格式。建议您将原始模板文件备份。

5. 请您在卖家后台,通过 “库存>批量上传商品>上传您的库存文件>第 2 步 - 上传文件”上传您填写好的模板:

(1)”文件类型”选择”库存文件”;

(2)”文件上传”,选择您保存的”文本文件(制表符分隔)”文件;

(3)”处理报告格式”选择”Excel”;

(4)点击”上传”。

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6. 完成填写后进行上传,”批量上传商品”页面的”监控上传状态”栏里会显示相应的”上传状态”信息,同时有这次通过模板上传对应的”批量编号 Batch ID”。

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如果合并错误或者想拆分,操作如下:

变体拆分比较简单,直接在亚马逊后台库存管理页面删除就可以了,找到要删除的变体,选中要删除的父体商品,注意,一定要把父体商品前的箭头打开,只选中父体,不选子体,再点击后面的“删除商品和报价”,这样就可以进行变体的拆分了。

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另一种是Merge合并,也就是合并重复商品,不同的ASIN合并成同一个ASIN(一个ASIN被合并,一个ASIN保留),形成一个链接,共享review,共享BSR排名,共享库存,共享关键词数据(关键词数据是被保留ASIN的)。



操作方法如下:

第1步:后台-帮助-需要更多帮助
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第2步:我要开店-或在菜单中通过浏览查找您的问题

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第3步:商品、商品信息或库存-合并重复商品页面或拆分商品页面。

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第4步:填写你需要合并的两个ASIN,谨记:ASIN 1是被合并的,ASIN 2是被保留的,很多人在这里弄错。保留的ASIN是我们做的好的,关键词数据都优秀的,被合并的一般都是数据比较差的,合并错了就会适得其反。(尤其是现在有过高过低价格警告,而价格是跟着ASIN的,合并错了会很麻烦)

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合并重复产品的要求比合并变体更高,既然是重复产品,那就是所有的属性都要一样,才能合并成功,包括标题,五点,图片,详情描述,类目,ST关键词,合并前修改成和保留ASIN一致,不然会合并失败。

这里补充一个知识点,在亚马逊系统内,库存是跟着FNSKU,而FNSKU是基于SKU生成,所以FBA库存是和SKU一一对应,虽然合并重复产品后,SKU还是独立的,但是ASIN变成一样,相当于两个SKU默认是同一个产品,所以FBA库存共享,跟跟卖一样的销售模式,但是站内活动,广告,都是以SKU为维度的。亚马逊站内的搜索是以ASIN为维度,所以关键词的排序数据是和ASIN一一对应,合并重复产品后,链接的关键词数据是跟随保留的ASIN。

同样,我们如果合并错误或者想撤销Merge,也是可以操作的,因为merge合并不仅是卖家人为操作,很多时候我们同一个账号重复铺货,由于属性参数太相似,也会被系统自动合并,我们也需要撤销merge。

先看一个失败的撤销案列:

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由于操作错误,合并ASIN的顺序弄反了,被保留的ASIN是一直低价销售的,而且关键词数据非常差,导致另一个希望保留的新品一直提示高价错误禁止销售,而且修改任何任何一个ASIN的资料,两个SKU的资料都会同步更新,亚马逊的回复是两个SKU的资料太一样,不能撤销,无论case提供什么资料证明两款产品不一样都无法撤销,这就陷入了一个循环,不修改资料,就没有办法撤销合并,修改资料,又会自动同步更新。

经过来来回回十几次case沟通和电话沟通,最后找到了这个问题的核心:

(1)亚马逊技术团队撤销merge的唯一判断是两个SKU的资料不一样

(2)资料修改只能修改被保留的原始ASIN,修改成不同的资料后,两个SKU在后台都会同步更新,但是在亚马逊系统内,资料是不一样的,可以撤销merge,撤销merge后,被合并的ASIN会恢复成原来的ASIN和资料,同时历史价格,关键词数据也会恢复

(3)合并前一定要记录SKU和ASIN的一一对应关系,方便后期跟客服沟通和修改资料

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最后,很多小伙伴可能会不解,合并变体和合并重复产品有什么区别呢?其实就是拆解亚马逊的业务逻辑。

1,哪些指标是跟随SKU?哪些指标是跟随ASIN?
2,你的销售目标是什么?是需要流量,review,关键词权重,订单规模还是BSR排名?
3,合并变体是否经常被系统拆开,那如何合并更稳定?
4,操作的合规性,如何合并更安全?

总结就是目标决定行动路径,最重要的一点:理解并遵守亚马逊规则。


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