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2021-11-16 20:08:53

客户说运费太高，怎么应对？

Q：客户回复：“你的运费太高，还不如我在本国家本地市场买”，针对这个回复怎么破?

A：其实你想一下商业的本质这个问题是没办法破的，客户本地买都比跟你便宜，为什么还要找你买？

除非你的产品跟他们本地的产品不一样，你有独特的卖点，独特的设计是他们本地所没有的。

其实这个问题我也经常遇到，因为我们做的产品在意大利跟西班牙他们本地是有生产的，确实比我们便宜。

客户为什么要舍弃便宜的，或者说同品质的价格更低的来买你的呢？

遇到这种情况，我们只能找对客户的产品线的补充，找产品的独特性，拿这些去跟进客户。

不要想着说我们销售是万能的，其实我们销售的本质还是在用我们的产品去交换客户给我们的利润，我们的产品跟服务如果没有特色，对客户没有价值的话，是没办法交换的。

抱怨运费太高，现在运费确实高，但是我们要弄客户的目标是什么？客户目前要不要购买？从这些方面这些角度去考虑去跟客户去谈。

知名大客户，付款方式谈不拢，怎么办？

Q：知名大客户付款方式谈不下来，客户坚持70%货到付款怎么办？

A：首先你要确定知名大客户，是不是真的知名大客户，另外还要看他们在业内的口碑怎么样？是否安全？还有在目前国际形势下，你值不值得去冒险？

如果你觉得不值得去冒险，那么客户谈不下来就算了。

如果你想为了拿下客户去冒险，万一中途出什么问题，你是否承担得起？

你要清楚你们公司的原则在哪里，你的底线在哪里，如果超出了你的底线，超过了你的原则，这种客户就是不匹配的客户，你没有必要硬去做。

有的客户付了定金都不要货的，还有一直拖着不付余款的，类似的事情太多了。

还请大家记住一点，知名大客户不止一个，而且知名大客户不一定是好客户。

所以我在做销售的时候，我们一直有个原则，比如说付款方式是什么样的就不能变，那么我报了底价是什么样的，就是不能低，这是我们的原则。

只有遵守这些原则，你才能保证公司处于一个良性、安全的发展的环境，不要为了“一个好像很大的订单”去冒险。

客户消失、拉黑、已读不回，怎么办？

Q：一开始客户天天说要付款，我也跟进得很勤快，但是一直没有付款，到后面还消失了，甚至已经把我拉黑了，要么就是邮件都不回，电话也不接。

A：在目前这个阶段，其实包括我的很多朋友也遇到这样的情况。

如果大家有关注目前的国际形势，可能会知道，这样的国际形势会导致牛鞭效应。

PS：“牛鞭效应”是经济学上的一个术语，指供应链上的一种需求变异放大现象。

在之前一段时间，可能是因为疫情，因为海运费贵，导致客户那边没有货。

作为经销商，如果没有货，他底下的客户也没有货，那么他的客户就会一直催他要货。

他的需求本来只要1000套，被催多了，他可能就会找批发商说要2000套，因为他害怕后面再断货。需求就这样被放大。

结果批发商听到这个客户要2000套，那个客户也要3000套，加起来就要5000套，大家需求那么大，那我是不是要8000套或更多会更好呢？

然后8000套的需求一下就甩到你这边，然后可能客户在8000套的时候可能又会再加一点要的更多，这就是牛鞭效应。

这个商品实际上的需求量可能就只有5000套，结果最后客户提交到你这里，就变成了1万套甚至更多。

客户一开始跟你谈1万套的订单，结果谈着谈着他发现，原来需求没有那么多。

当他发现了这个问题，他要么给你降低订单量，要么认为这个订单他已经不需要下了。

所以在目前的大环境下，出现客户突然消失的情况还是比较多的。

如果有做工厂的老板看我们的直播，我也建议大家接订单一定要谨慎。

就算目前有很多订单砸到你们头上，你也一定要很谨慎，不要盲目的去扩张产品线，扩充人员，因为很有可能这些需求都是虚的。

假如你把人员把产品线扩充了，把人员加起来了，成本提高上去了，结果发现没有那么多订单，你该怎么办？

证书上有供应商信息，担心客户直接找供应商买，怎么办？

Q：客户一定要我们提供证书，但证书上面有供应商的名字，如果发过去，客户就可能跳过我，直接找供应商购买，怎么办？

A：有的证书是可以备案的，我不清楚你们什么产品，有些电子产品办CE证书，花三四千块钱就可以备案，改成你们的名字。

如果你是长期做这个产品，你可以找那些比较热卖的，或者你主打的产品，然后自己花钱去做一套自己证书。

其实你做套证书也不是很贵，可能做一两个客户就能赚回来了，而且你是长期做这个产品，办一套证书下来还是挺好的。

之前有很多同学他们拿证书去PS，PS客户一查就查出来了，不要这么去做。

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