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2021-11-16 13:18:43

先讲一个故事。

以前有一个卖家告诉我，公司的利润都被亏掉的那些产品吃掉了。

我仔细看了他们公司上个月分sku的利润，发现确实有很多负数的，有很多毛利率-100%、-80%，甚至一分钱都没卖出去、完全亏损的，我问他这些产品是怎么回事。

他说最近在清库存，有一些sku觉得实在卖不动，公司的运营管这些产品又产出不了什么价值，干脆就直接扔掉了。

我又看了他们具体丢掉了一些什么产品，把这些产品的情况跟一个对平台运营很有经验的人看，他说这些产品卖不出去其实就是竞争太大了，并不是消费者没有需求，降价卖或者转去其他平台卖其实都能卖掉，丢掉太可惜了，其实就是运营走捷径，丢掉是最方便的，反正这些产品他们也拿不到什么提成。

我给了他一些建议，后来他们公司很少出现亏损80%甚至亏损100%的情况了。

具体的建议我们最后再说。

我们先看一下清货时到底应该怎么做，能最大限度地减少自己的损失。

清货时产品到底该扔掉还是卖掉

先设想一下，你卖的是一款鼠标，不幸滞销了。

这时候你有两种选择：卖掉或者扔掉。

那怎么做决策呢？到底是卖掉还是扔掉？是对比一下售价减去采购成本和运费之后的利润吗？

不对。

以前已经支出的鼠标成本20块钱和头程运费5块钱已经支出了，不管你现在选择卖掉还是扔掉，这25块钱支出都已经是事实了，在管理学上我们把它称为“沉没成本”。

比如你谈恋爱，现在是分手还是继续？其实不管你是选择分手还是继续，以前投入的感情都已经发生了，你需要考虑的是未来，是分手对你更有利还是继续对你更有利。

所以，你在决定卖掉还是扔掉这款鼠标时，要考虑的是未来为它支出的额外成本。

这时你比较一下：

1、丢掉的成本回收额 = 0 -（清理费）；

2、卖掉的成本回收额= 售价 - 卖出而额外发生的平台费和尾程费 - 销售的提成等。

以上两种，哪种能收回的高就选哪种。

你算下来，卖掉反而亏了，这款鼠标你扔掉算了。

但是真的就扔掉吗？不是。你还可以做的有很多。

比如键盘，别人和你一样价，但你多送一个鼠标，别人可能就在你这里下单了。

比如合计一下退回来的成本，如果觉得划算的话还可以员工内部打折处理掉。

行业内有些卖家，员工氛围搞得很好，每个月都有“内购会”，员工可以以比较低的价格买到好的产品，企业也能回收点成本，员工很开心，企业也不亏。我觉得很值得借鉴。

那你合计一下如果是选择卖掉呢？定价多少合适？

清货时到底怎么定价

前面我们讲了，在做决策时只需要考虑未来额外增加的成本，所以，最低的售价就是未来额外增加的成本。

最低售价 = 卖出而额外发生的平台费和尾程费 + 销售的提成等。

公司以这个为底线，定个目标，成本准备收回来几成？比如要收回8成，至少不能少于5成，这就是确定了亏损的限度。

但是要注意，如果定价策略不能让公司快速清走库存，那卖掉的售价就还需要考虑FBA的仓储费了。

但是这里有个很关键的地方，就是设置销售的提成。

换位思考，如果你是销售，你卖一款正常的移动硬盘可以挣12块，但是你清这款滞销的鼠标只能挣3块，你会卖力去卖哪个？

肯定是多卖移动硬盘。

所以，没有一个好的配套提成方案，你的清库存计划就是失败的。

清货时的提成设置

清货的提成要考虑是什么原因导致产品滞销的。

1、公司以前的问题导致的滞销、分不清是谁导致的滞销

如果是公司以前的遗留问题导致的滞销，或者不知道这个货滞销的责任到底是在销售还是在采购，或者到底是A销售还是B销售，那你应该给这个负责清货的销售提成。

提成怎么设置好？

可以按你的目标来。比如你的底线是收回成本5成，那可以是收回5成时KPI这项就打100分，收回6成就打110分，具体的提成比例根据平台和产品确定。

2、销售自己备货产生的滞销

一般情况下不给提成。

但是不给提成怎么激励销售卖力去清货呢？要知道如果清货不力，还得承担额外的仓储费。

所以你得有配套的KPI考核。

比如规定他这个月完成清货多少钱，完成100%就是100分，完成80%就是80分，这个KPI分数会影响他最终的提成或者年终奖。

这样他就有动力清货了。

当然还有其他的方法，比如前面计提跌价，后面清货时把利润给他还回去，这是后话了。

前面我说我给了那位卖家一些建议，下面我说说其中的几点。

由于他们公司的sku特别多，滞销品管理很关键，我建议他专门设立“清货专员”，专门负责盯哪些卖得不好的那部分库存（看库龄和动销率等），一旦有异常的库存，就要跟销售商量看能不能卖掉，怎么卖掉；卖不掉就看是作为赠品送出去还是员工内购，或者是直接丢掉。

结合其他的几点建议，他公司清滞销的速度快了两倍，成本回收额也比以前高出了很多。

如果你从来没有想过要去管清库存这件事儿，去拉一下过往的产品毛利情况，看看是不是有一些超级低毛利设置-100%毛利的，把他们的总额加一加，你也许会发现，对滞销品稍微管一下，都能为公司省出好多钱。我随机这么让几个卖家做过，他们都为自己在滞销品这块的亏损吃惊。

让公司在滞销品上面亏得更少，这其实也是财务其中一个价值：

对滞销品，首先要计算一下，是卖掉还是丢掉划算。事实上，很多卖家都没有做这个动作，只是销售凭感觉“卖不掉了”，就把它丢掉了。
丢掉之前，思考一下是不是可以作为赠品送出去，或者打折让员工内购，也算是员工福利。
如果是卖掉，最低售价就是为卖出产品额外发生的费用。公司可以定一个目标，成本要回收多少，是5成还是8成。
设置好配套的销售提成方案，让员工清货有动力，同时公司的利益也最大化。

当然，一定要做好其他的配套政策，比如严格定义滞销品，避免没有滞销的产品被当成滞销品亏掉；卡好清货的进度，避免清货太慢产生额外仓储费等等。

最后，补充一句，如何防范滞销要比清库存更重要！

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